نقش مدیر فروش و تیم فروش
نقش اول مدیر فروش خلق کردن فروشی است که برای بقای شرکت ضرورت دارد. مدیر فروش از طریق کارکنان فروش به این مهم می‌رسد. یکی از مهم‌ترین کارهای شما تعیین کردن سطح فروش روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه است. این‌ها را به عنوان هدف تعیین کنید و بعد روی آن‌ها برگردید تا به امروز برسید. ببینید چه می‌توانید بکنید تا به این هدفتان جامعه عمل بپوشانید.
برای رسیدن به سهمیه‌های فروش مشخص شده باید برنامه ریزی کنید، کارکنانتان را سازمان‌دهی کنید و منابع و بودجه را مشخص سازید و اقدامات تبلیغاتی لازم را به عمل آورید. باید برنامه رفتن از جایی که هستید و رسیدن به جای را که می‌خواهید برسید مشخص سازید. هرچه برنامه ریز بهتری باشید به موفقیت بیشتری دست پیدا می‌کنید. مسئولیت دیگری که دارید برقراری ارتباط و نیز داده است.شما کارتان را از طریق دیگران انجام می‌دهیم. نتایج آن‌ها همان نتایج شما هستند. باید بتوانید به افراد خود اطلاعات، منبع و انگیزه‌ی بدهید که برای کارشان لازم دارند.
وظیفه کلیدی دیگر شما اندازه گیری نتایج است. یکی از اصول مدیریت این است که هر کاری را بتوان اندازه گرفت می توان انجام داد. اگر نتوانید کاری را اندازه بگیرید، نمی‌توانید بر آن مدیریت کنید. اگر نتوانید کاری را اندازه گیری کنید اصولاً این کار انجام نمی‌شود. به همین دلیل است که به هدف های شفاف و معیارهای عملکرد مشخص و اعلام مسئولیت برای هر یک از افراد خود احتیاج دارید.
مدیر موفق از مردم خود می خواهد چیزهایی را به او بگویند که خواسته هایشان می باشد، نه چیزهایی را بگویند که خوشایند رهبر است. (جان ماکسول)
اشخاص مناسب و واجد شرایط را انتخاب کنید
شاید مهم‌ترین کار شما این باشد که کارکنانی مناسب و واجد شرایط انتخاب کنید. ۹۵ درصد موفقیت شما به کیفیت کسانی بستگی دارد که استخدام می‌کنید.شما باید به نیروی فروش خود مطالبی را بیاموزید تا در مقایسه با زمانی که آن‌ها را استخدام کردید از توانمندی بسیار بیشتری برخوردار شوند. و سرانجام به منابعی احتیاج دارید که بتوانید به همه خواسته های خود برسید. شما به عنوان مدیر فروش مسئولیت دارید که هدف های فروش را مشخص کنید و راه رسیدن به این هدف ها را هموار نمایید.
گاه این کارها را دیگران برای شما انجام می‌دهد و گاه این‌ها تنها مسئولیت‌های شما هستند. اما در پایان روز نتایجی که به دست آورده اید حرف اول و آخر را می زنند. شما هستید که باید مشخص کنید روی چه کالاها و تولیداتی می‌خواهید متمرکز شوید شما هستید که باید تعیین کنید روی کدام مشتری و کدام بازار می‌خواهید متمرکز شوید. شما هستید که باید مشخص کنید چگونه می‌خواهید برای کالاهایتان تبلیغ کنید. شما هستید که باید مشخص کنید برای فروش محصولات آن از چه سیاستی می‌خواهید پیروی نمایید.
و سرانجام باید همه اعضای گروهتان را دور هم جمع کنید کل فعالیت را برای آن‌هاست تشریح نمایید و بعد همه منابع مورد نیاز آن‌ها را در اختیارشان بگذارید تا به بازار بروند و فروششان را انجام بدهند.
«اگر آدمی چشم داشتی نداشته باشد، اگر نتواند پیش بینی کند هیچگاه نمی تواند در امر مدیریت به درستی عمل کند»(آبراهام مازلو)
الگوی کارخانه
برای رسیدن به موفقیت در نقش مدیر فروش می‌توانید از این مفهوم برای برنامه ریزی و سازمان‌دهی استفاده کنید. باید واحد فروش یا تیم فروش خود را یک کارخانه در نظر بگیرید. درست همان‌طور که یک کارخانه از مواد استفاده می‌کند که از یک طرف وارد کارخانه می‌شود و از طرف دیگر کالای تولید و تهیه شده بیرون می‌رود سازمان فروش شما هم شرایط مشابهی دارد.« کارخانه فروش» شما نهادهایی دارد که شامل فروشندگان واجد شرایط، پول برای تبلیغات و دادن انگیزه، میز، صندلی، سایر منابع می‌شود که از کارکنان فروش شما حمایت می‌کند تا کالاها و خدماتی برای فروش ارائه گردند.
درون سازمان فروش ، مانند یک کارخانه، فرآیندهای مختلف شکل می‌گیرد. هدف این فرایندها تولید فروش است. کار فروشندگان شما این است که تولیدات شما را در بازار به فروش برسانند.
تولید ارزش بکنید
اولین وظیفه مدیر فروش ایجاد ارزش و دوم ایجاد درآمد است. ۸۰ درصد وقت خود را باید صرف ایجاد ارزش و کسب درآمد بکنید.
تیم فروش قدرتمندی بسازید
گروه های فروش همه کارها را می‌کنند. کار شما در اصل تیم سازی است. باید بتوانید رهبر گروه بسازید. همه تیم‌ها وابسته به عملکرد کار اعضای تیم های دیگر هستند. وظیفه شما این است که یک تیم برتر ایجاد کنید. بعد کاری کنید که همه گروه‌ها در حد عالی خود قرار گیرند. وظیفه شما این است که بهترین راه را برای حضور در بازارهای رقابتی بسازید.
انسان موفق شکست می خورد اما خود را شکست خورده نمی داند
(جان ماکسول)
تیم ورزشی طراز اول
یک تیم فروش شبیه یک تیم ورزشی است. با استفاده از همان روش هایی که تیم های ورزشی برتر در لیگ خود استفاده می‌کنند، شما می‌توانید یک تیم برتر فروش بسازید. تیم های برجسته ورزشی دارای ۶ خصیصه ممتاز هستند.
-
مربیگری و رهبری
در یک تیم برجسته همه می‌دانند که رئیس چه کسی است. او کسی است که همه تصمیم ها را می‌گیرد. البته برای ایجاد انگیزه و بالا نگه داشتن روحیه کارکنان مدیریت دموکراتیک ضرورت دارد. اما کارکنان در تمامی لحظات باید بدانند که مدیر و رهبر چه کسی است. شما به عنوان مدیر فروش مسئولیت اصلی را دارید. شما هستید که استانداردها را مشخص می‌کنید. در یک رقابت سنگین به نظر نمی‌رسد که دموکراسی بیش از اندازه بتواند کاری را از پیش ببرد.
-
تعهد به عالی بودن
همان‌طور که وینس لمباردی می‌گوید: «بردن در حکم همه چیز نیست اما میل به پیروزی در حکم همه چیز است.»
تیم های برتر ورزشی مانند تیم های برتر فروش برای بردن به زمین بازی می آیند. آن‌ها می‌خواهند در بازار از رقبای شان جلو بزنند. آن‌ها نمی‌خواهند در فعالیت روز جلو باشند. فروشندگان برتر مانند ورزشکاران برتر می‌خواهند قم قهرمان سال شوند و برنده جایزه اول گردند .
شاید بهترین انگیزه در فروش و در ورزش میل به بهترین شدن است. شاید اگر انگیزه بهترین شدن در شما فروکش کند تبدیل به اشخاص متوسط شوید. اگر تصمیم نگیرید که در گروه خود در شماره ۱۰ یا ۲۰ درصد اول قرار بگیرید، در ردیف ۸۰ درصد آخر قرار می‌گیرید.
-
ارتباط باز
در تیم‌های ورزشی سطح بالا بازی و سیاست خاصی میان بازیگران وجود ندارد. همه نظرات خود را با دیگران در میان می‌گذارد. رمز بازی وجود ندارد. پشت درهای بسته بازی در جریان نیست. سیاست بازی و سلطه جویی در کار نیست. در یک تیم فروش عالی اطلاعات پیوسته دست به دست می‌شود. باید نشان دهید که شفاف هستید. اگر کسی سؤالی داشته باشد می‌تواند مستقیماً به شما مراجعه کند و شما جواب او را بدهید.
اشخاص برای اینکه بتوانند به موفقیت برسند و در بهترین سطح خود ظاهر شوند باید بتوانند با رئیس شان حرف بزنند باید بتوانند سؤال کنند و جواب بگیرند. بازیگران بزرگ باید بتوانند نگرانی های خود را با مدیرانشان در میان بگذارند بدون اینکه بترسند مورد انتقاد قرار بگیرند و حرفشان رد شود.
-
توجه به رشد نیروی انسانی
تیم های برتر به آموزش بازیگران خود بها می‌دهند. آن‌ها سعی می‌کنند که بازیگرانشان در هر لحظه بهتر از قبل بازی کند. در زمینه گروه های فروش هم همین مطلب مصداق دارد. آن‌ها همیشه افراد خود را تشویق می‌کنند که بهتر شوند. مدیران فروش برجسته دست بر آن‌اند که کارکنان فروش بهتری را آموزش دهند.
آموزش کارکنان نقش مهمی در رشد و بهسازی نیروی انسانی دارد. بهترین شرکت های فروش نیروی انسانی خود را ۶ تا ۱۲ هفته آموزش می‌دهند بعد آن‌ها را به بازار روانه می‌کنند.
-
انتخاب بهترین نفرات
در تیم های عالی کارکنان مسئول سمت ها و موقعیت هایی می‌شوند که بتوانند بیشترین کمک را به موفقیت تیم بکنند. در مدیریت فروش برخی در فروش بعضی از اقلام مهارت دارند و بعضی در فروش اقلام دیگر. بهترین مربیان در تیم های ورزشی بازیکنان خود را در لیست های مختلف به کار می‌گیرند تا بدانند آن‌ها در چه مواقعی بهترین عملکرد را دارند. وظیفه شما به عنوان مدیر فروش این است که هر فروشنده را در موقعیت مناسب خود قرار دهید تا محصول و خدمت مناسب را به مشتری مناسب بفروشد و خود در بهترین شرایط قرار گیرد.
-
تأکید زیاد بر استراتژی و برنامه ریزی
یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید بکنید و هیچ‌کس دیگری نمی‌تواند بکند این است که برای فعالیت‌ها و نتایج تیم خود برنامه ریزی کنید. همه روزه دقایقی فکر کنید که چه می‌توانید بکنید چه کاری را می‌توانید بهتر انجام دهید و یا چه کاری را می‌توانید به طرز متفاوتی انجام دهید. اجازه بدهید بار دیگر به وین لومباردی اشاره کنیم که می‌گوید:
« اگر می‌خواهید به مقام قهرمانی برسید، باید اصول را رعایت کنید.»
خبر خوش این است که هر چه تیم فروش شما از اشتهار بیشتری برخوردار باشد که از چه آموزش هایی بهره‌مند است نتیجه فروش بیشتری می‌گیرد. به همین اندازه شما بهتر می‌توانید اشخاص بیشتر و بهتر را به خود جلب کنید.اصل دوست قدیم مان ویلفرد پارتو را فراموش نکنیم- همان قانون ۸۰ به ۲۰. بر اساس این اصل ۲۰ درصد فعالیت‌های شما ۸۰ درصد نتایج شما را ایجاد می‌کند.
با ایده هایی که در این کتاب درج شده مدیران فروش بلند پرواز به این نتیجه می‌رسد که بیش از حدی که تصور می کردند از کارکنان مولد برخوردارند و تعداد غیرمولد ها و منفی های شان آنقدر ها زیاد نیست
