معرفی کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

راه خلق صف های طولانی برای یک کسب و کار

0 خواندن این مطلب در 4 دقیقه

کتاب رسیدن به فروش بیش از حد با عنوان دوم ” راه خلق صف های طولانی برای یک کسب و کار ” اثری از دنیل پریستلی است که توسط محمدرضا عمرانی ترجمه شده است و انتشارات نگاه نوین آن را به چاپ رسانده است.

رستوران هایی هستند که مردم برای شان صف می کشند. محصولاتی هستند که باید از چند ماه قبل، سفارش شان دهید. بلیت هایی هستند که در اولین روز فروش، همه شان فروخته می شوند. سهام هایی هستند که بلافاصله بعد از آزاد شدن، قیمت شان سر به فلک می کشد. ماشین هایی هستند که قبل از ساخته شدن، فروخته می شوند و ملک هایی هستند که موقعی فروش می روند که بیشتر از چند خط روی کاغذ نیستند. مشاورانی هستند که تا شش ماه آینده وقت شان پر است و آرایشگرهایی که دستمزدشان ده برابر گران تر از بقیه است.

بعضی ها دنبال مشتری نیستند. بلکه این مشتری ست که دنبال آن هاست.

شاه کلید بحث های کتابِ « رسیدن به فروش بیش از حد» را می توان یک موضوع دانست و آن، این که برای موفقیت در کسب و کارتان نیاز به مشتریان زیاد ندارید؛ بلکه باید مشتریانی محدود ولی وفادار پیدا کنید که به هیچ قیمت حاضر به ترک کسب و کار شما نباشند. معمولا در تحلیل بازار هر کسب و کار، میزان عرضه و تقاضا، قیمت هر محصول را مشخص می کند و این موضوع، چنان قانونی ازلی و ابدی نشان داده می شود که نمی توان در چند و چون آن شک و تردید روا داشت. اما « دنیل پریستلی» در کتاب « رسیدن به فروش بیش از حد» به جنگ این مفهوم به ظاهر غیر قابل تغییر رفته است. او می گوید قیمت نهایی فرآورده ی کسب و کار شما را آن دو مشتری تعیین می کنند که حاضرند قیمت بالاتری نسبت به آن یکی برای خدمات یا کالای شما پرداخت کنند. در این زمینه مثال های بی نظیری را مطرح می کند که در بخش های مختلف کتاب، خواهید خواند.

اما آنچه برای ما در بازار ایران، ضروری می نماید و باعث می شود نسبت به روند همیشگی کسب و کارهای مختلف با تامل بیش تری نظر دهیم و راهکار ارائه کنیم این است که به جای تمرکز روی کل بازار و رقابتی که در هر صنعت وجود دارد، باید میزان کمیت عرضه ی خود را کاهش دهیم و کیفیت عرضه را برای برخی مشتریان تا حداکثر ممکن بالا ببریم تا جایی که یک کسب و کار با مشتریانی به مراتب محدودتر، سود هایی چند برابر وضعیت فعلی بازار تولید کند.

در آموزه های کلاسیک بازاریابی و فروش، برگرفتن سهم بازار تاکید می شود؛ حالا بر اساس تئوری « رسیدن به فروش بیش از حد » این، خودِ کسب و کارها هستند که بازارشان را می سازند و تمرکزشان روی مشتریان وفاداری ست که به هیچ قیمت حاضر نیستند از این بازار خودساخته از طریق کسب و کارها کنار بکشند.

شاید در نگاه اول، این رویکرد، آرمان گرایانه و مبتنی بر تصورات غیرواقعی جلوه کند؛ اما این کتاب تاریخ ساز در حوزه ی بازاریابی و فروش را مطالعه کنید تا بدانید با رویکردی کاملا واقعی سروکار داریم که همین حالا توسط بسیاری از برندهای معتبر در کل دنیا به شکل زیر پوستی اجرا می شود.

باید بدانید که روند کلی برند های موفق، این گونه است که محصول یا خدمات، پیش از تولید به فروش و سودآوری می رسند و راز موفقیت آن ها این است که بازاری اختصاصی برای خود ساخته اند که مشتریان وفادارشان حاضرند قبل از تولید و عرضه یک محصول یا خدمات، جلوی آن سازمان صف بکشند و قیمت آن را به بالاترین حد ممکن برسانند.

مقاله مرتبط > معرفی کتاب جادوی فکر بزرگ

معرفی کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

جملاتی از متن کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

اگر می خواهید تقاضا بیش تر از عرضه باشد، باید با این مساله که بعضی آدم ها توان خرید کالای تان را ندارند، کنار بیایید. بازار این طور عمل می کند و پاداش تان به این صورت تعیین می شود. ( کتاب رسیدن به فروش بیش از حد – صفحه 30 )

–

مردم چیزی که دیگران قصد فروشش را دارند، نمی خرند؛ آن ها چیزی را می خرند که دیگران می خرند. ( کتاب رسیدن به فروش بیش از حد – صفحه 57 )

–

اغلب کسب و کار ها روی کسانی متمرکز می شوند که ازشان خرید نمی کنند. دائم به آن هایی که ازشان خرید نمی کنند، فکر می کنند. تعقیب شان می کنند و شانس شان را برای وادار کردن آن ها به خرید امتحان می کنند. به محض این که ازشان خرید کنند، فراموش می شوند. ( کتاب رسیدن به فروش بیش از حد – صفحه 62 )

–

مشتری خرید می کند؛ ولی مشتری وفادار، دائم مراجعه می کند. مشتری از معامله کردن به دست می آید؛ در حالی که مشتری دائمی از رابطه به دست می آید. ( کتاب رسیدن به فروش بیش از حد – صفحه 123 )

–

اگر قصد بیش تر شدن تقاضا نسبت به عرضه را دارید باید نشان دهید شما تنها عرضه کننده هستید و تعداد زیادی متقاضی، بیرون برای رسیدن به پیشنهادتان صف کشیده اند. ( کتاب رسیدن به فروش بیش از حد – صفحه 146 )

فهرست مطالب کتاب «رسیدن فروش بیش از حد»

پیشگفتار مترجم
درباره ی نویسنده
مقدمه
بخش یک: اصول رسیدن به تقاضای بیش تر از عرضه
اصل یک: عرضه و تقاضا قیمت را تعیین می کنند
اصل دو: خودتان را از بازار جدا کنید
اصل سه: چهار عامل تعادل نداشتن بازار: نوآوری، روابط، تسهیلات و قیمت
اصل چهار: محیط های خرید، خریدار خلق می کنند
اصل پنجم: متفاوت بودن خوب است
اصل ششم: ارزش در اکوسیستم ایجاد می شود
اصل هفت: هیچ چیز به قطعیت فوق العاده بودن آسیب نمی زند
بخش دو: روش شرکت کمپین محور: روش تبدیل اصول به استراتژی
مرحله ی اول: برنامه ریزی کمپین: ظرفیت خود را بشناسید این که برای چه کسی ست و چه زمانی می توانید از آن استفاده کنید
مرحله ی دوم: توسعه دادن تا بیشتر شدن تقاضا نسبت به عرضه
مرحله ی سوم: وقتی تقاضا نسبت به عرضه بیش تر شد، می توانید آسوده خاطر شوید
مرحله ی چهارم: ارائه ی فوق العاده
مرحله ی پنجم: جشن بگیرید و ابتکار عمل به خرج دهید
بخش سه: شما، گروه تان و زمانه ی دیوانه ای که در آن زندگی می کنیم
زمان جلو بردن است
تیم CDE