راه رسیدن به ثروت، راه جویندگی است
اغلب فروشنده ها فقط با بازیگران خریدی کار می کنند که در حال حاضر دارند. یک فروشنده همیشه نیاز به کار کردن با بازیگران خرید جدید دارد و جویندگی این کار را برای شما انجام می دهد. مثل همیشه می گویم: «راه رسیدن به ثروت، راه جویندگی است.»
جوینده بودن باید پایه واساس کار شما باشد. اگر جویندگی را مثل یک کیک در نظر بگیریم، فعالیت هایی مانند مکاتبه ی اینترنتی و تامین قطعات و بروشورها یا هر ابزار دیگری همانند خامه ی روی کیک است. بدون داشتن چارچوبی مطمئن و مستحکم، هیچ خامه ای ایمن نیست و نمی تواند ده ها سال دوام بیاورید. همچنین بدون داشتن پایه و اساسی مستحکم، در جویندگی فروش نمی توان موفق بود.
تنظیم و دستیابی به اهداف
اگر اولین بار است در حرفه ی فروش، یا شغل جدیدی در فروش،مشغول شدید، با اهدافی شروع کنید که به سادگی دسترس پذیر باشند و عادات جویندگی سالم را در شما ایجاد کنند. بی شک هیچ دونده ای بدون ماه ها تمرین برای افزایش استقامت بدنی خود، در دوی ماراتن شرکت نمی کند. اگر شما نیز در آغاز کارتان هدف دستیابی به صد مخاطب را در یک روز تعیین کنید، مطمئنا به آن نخواهید رسید، چون یافتن این تعداد مخاطب، آن هم در یک روز، مثل دوندگی در سطح دوی ماراتن است.
در تنظیم اهداف جویندگی روزانه و هفتگی تان، برسه مرحله بعد، که در یکدیگر ادغام می شوند، تمرکز کنید:
۱. تعداد زیادی مخاطب واجد شرایط ایجاد کنید.
تعداد زیادی از مشتریان واجد شرایط ـــ یعنی تصمیم گیرندگانی که قادر به خرید محصولات یا خدمات شما هستند یا می توانند شما را به فردی ارجاع دهند که توانایی خرید آن ها را دارد ـــ که شما تصمیم دارید به آنان تلفن کنید، باید براساس اهداف، چرخه ی فروش یا نسبت های فروش انتخاب شوند.
وقتی مربی گری یک فروشنده ی تازه کار را برعهده می گیرم، معمولا با تعیین اهداف واقعی برای تماس های روزانه ی او شروع می کنم. البته، تعداد فروش از هر نوع، بر مبنای نوع محصولات یا خدمات، هزینه، چرخه ی فروش، مدت زمان معرفی آنان و تعداد زیادی از عوامل دیگر، خیلی متفاوت است. به عنوان یک قانون کلی، این عدد دست کم ۱۵ تا ۲۵ تماس در هر روز است. آیا این تعداد به نظر شما کم است؟ به خاطر داشته باشید منظور از تماس، مکالمه ای دو طرفه بین شما و یک خریدار بالقوه است برای گردآوری اطلاعات پیش زمینه، تماس محسوب نمی شود.
برای اینکه به برقراری این تعداد تماس تلفنی در هر روز برسید، ممکن است چند هفته طول بکشد. بعد از آن که به آسانی توانستید ۱۵ تا ۲۵ تماس هر روز، بدون از دست دادن حتی یک روز، برقرار کنید، آمادگی افزایش تعداد تماس هایتان به ۳۰، ۳۵ یا ۴۰ مورد را دارید.
۲. تعداد بازیگران اصلی خرید را محاسبه کنید.
پس از مرور لیست افرادی که با آن ها تماس گرفتید، تعداد بازیگران اصلی خریدتان را مجاسبه کنید؛ این لیست شامل مجموع تعداد مخاطبانی است که انگیزه یا اشتیاق خود را سرمایه گذاری در محصولات یا خدمات شما نشان داده اند. آن ها چیزی گفتند که باعث شد شما باور کنید محصولات یا خدمات شما راه حلی برای مشکل آن هاست ـــ و این که آن ها قدرت مالی برای سرمایه گذاری دارند.
۳. تعداد زیادی قرار ملاقات تنظیم کنید
از لیست بازیگران اصلی خرید، باید فهرستی از قرار ملاقات های حضوری یا تلفنی، به قصد یادآوری، تهیه و تنظیم کنید. در این قار ملاقات ها، درباره ی جزئیات بیشتر مربوط به نیازها و خواسته های مشتری صحبت می کنید، اطلاعات بیشتری درباره ی محصولات یا خدمات و چگونگی کارکرد شرکت تان به مشتری ارائه می دهید و چارچوبی مستحکم برای رابطه خلق می کنید. هر چقدر بتوانید برقراری رابطه ای را منحصر به فردتر را تضمین کنید، کنترل بیشتری بر روند فروش خواهید داشت.
