استراتژی های فروش
هر فروشنده ای و هر کسب و کاری دوست دارد فروش بیشتری داشته باشد.برای رسیدن به موفقیت، نکات و تکنیک‌هایی وجود دارد که دانستن و اجرای آنها خالی از لطف نیست. نکات و تکنیک‌هایی که حاصل تجربه‌ی افراد موفق در حوزه‌ی تجارت و عامل اصلی موفقیتِ صاحبان کسب و کارهای برتر بوده است. .
اهمیت استراتژی فروش در چیست؟
برای ساخت یک استراتژی فروش موثر، باید به اهداف بلندمدت فروش نگاه کنید و هم یک آنالیز کامل از چرخه فروش کسبوکار داشته باشد. همچنین باید با افراد فعال درزمینه فروش جلساتی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آنها وارد صحبت شوید.
بعد از ایجاد استراتژی‌های بلندمدت فروش بر پایه اهداف بلندمدت، مدیران فروش باید بر اساس استراتژی‌های بلندت مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را ایجاد کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش در بازه‌های زمانی کوتاه‌مدت را اندازه‌گیری کرد.
اهداف
عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی موفق، داشتن اهدافی واقع‌بینانه است. یک هدف واقع‌بینانه، توضیح مشخصی است از آنچه که میخواهید به وسیله برنامه‌ی بازاریابی خود به انجام برسانید.در هر صورت هدف خود را از راه اندازی کسب و کار مشخص کنید تا بتوانید با استفاده از برنامه های استراتژی فروش و بازاریابی به نتایج مطلوب و مورد نظرتان دست یابید.در اینجا تکنیک‌های فروش موفق را معرفی کنیم؛ تکنیک‌هایی که برای همه قابل اجرا هستند و فروش موفق و سودآوری بیشتر را برای کسبوکار شما به ارمغان می‌آورند.
استراتژی 1: بازار هدف خود را مشخص کنید
مشخص کردن و شناسایی بازار هدف، برای موفقیت استراتژی فروش، حیاتی است. شما قرار نیست با همه افراد کره زمین وارد معامله شوید و حتی اگر قرار باشد که این اتفاق بیفتد، باید از یک فضای محدودشده آغاز کنید؛ بدین معنی که برای آغاز فروش، باید روی نقطه‌های مشخصی تمرکز داشته باشید.
بعد از تعریف بازار هدف، یک لیست ایجاد کنید. این لیست باید به‌اندازه کافی بزرگ باشد که بتوان فرآیند مذکور را بارها و بارها تکرار کرد. اگر بازار هدف شما، بیش‌ازحد کوچک باشد، قطعا شانس موفقیت نیز کاهش می‌یابد و حتی ممکن است مجبور شوید که دو بازار هدف را باهم ادغام کنید.
استراتژی 2: به طور موثری از بیش‌فروشی استفاده کنید
اگر از
تکنیکی در بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را ترغیب می‌کند تا محصول یا خدمات گران‌قیمت‌تر یا محصولی در ارتباط با محصول مورد نیاز خود را خریداری کند) استفاده نمی‌کنید، یعنی به راحتی از پولی که می‌توانستید به دست بیاورید، می‌گذرید.
تا به حال چند بار، تنها به این دلیل که فروشنده از شما پرسیده است: «آیا میخواهید همراه غذایتان، سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم میل کنید؟» سیب‌زمینی سرخ‌کرده سفارش داده‌اید؟ یا در خرید دوم خود از فروشگاهی تخفیف دریافت کرده‌اید؟
بیش فروشی برای فروش موفق، بسیار مفید است. وقتی مشتری محصولی را از شما می‌خرد و هنوز در حال و هوای خرید کردن است، راحت‌تر می‌توان محصول دیگری را که مربوط به خرید اصلی است، به او فروخت.
بطور کامل تر می توانید به مقاله “بیش فروشی (Up selling) و فروش جانبی (Cross selling)” در سایت مدیر فروش مراجعه کنید.
بیش فروشی (up selling) :
فروشنده مشتری را تشویق به خرید محصول گرانقیمت تر می کند و به مشتری خود نسخه گران تری از محصولات ارایه می کند.
فروش جانبی (cross selling ):
در این روش بعد از اینکه مشتری تصمیم خود را در مورد خرید کالایی گرفت شما می توانید به مشتری پیشنهاد خرید محصولات مرتبط و جانبی و یا خدماتی نظیر گارانتی و یا وارانتی یا تحویل در محل را بدهید.
استراتژی 3: برای مشتری، برنامه‌ای تشویقی داشته باشید
لازم نیست که حتما یکی از سودآورترین و بهترین شرکت‌ها باشید تا بتوانید برنامه‌ی تشویقی مشتری را اجرا کنید. فقط کافی است که در برنامه‌ی خود، به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده، تخفیف هایی را برای مشتریان خود درنظر بگیرید. برای نمونه:
- در صورت یک سال خرید از شما، آنها می‌توانند از تخفیفی ۵۰ درصدی برای نخستین خرید خود در سال دوم، برخوردار شوند.
- در ازای خریدهای خود امتیاز دریافت کنند و از این امتیازها برای برخورداری از تخفیف، دریافت هدیه و غیره استفاده کنند.
- برای خریدهای بالای ۱۰۰ هزار تومان، از تخفیفی ۱۰ درصدی برخوردار شوند.
استراتژی 4: نمونه‌های رایگان توزیع کنید
بارها و بارها این مسئله به اثبات رسیده است که توزیع نمونه‌های رایگان به مشتری می‌تواند موجب فروش موفق شود. اگر کتابی برای فروش دارید، یک یا دو فصل از آن را به صورت رایگان در اختیار افراد قرار دهید. اگر محصولی را می‌فروشید، بسته‌هایی کوچک از نمونه را به مصرف‌کنندگان بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. اگر خدمتی را ارائه می‌دهید، مشاوره‌ی اولیه را به صورت رایگان انجام دهید. وقتی مشتری بالقوه، از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کند، در مورد تصمیم برای خرید از شما، اطمینان بیشتری می‌یابد و این مسئله منجر به تسریع فرآیند خرید می‌شود.
استراتژی 5: به مشتریان‌تان، توجه و رسیدگی کنید
تبلیغ کردن برای محصولات، به تنهایی کافی نیست و فقط موجب می‌شود تا خریدار، برای استقبال از محصول شما راغب‌تر باشد. وقتی محصول خود را آزمایش کردید، به مشتریان‌تان توجه و رسیدگی کنید و مطمئن شوید که می‌توانند به راحتی و بدون دردسر، محصول شما را خریداری کنند. روی مهارت‌های برخورد با مشتری بیشتر کار کنید.
استراتژی 6: به فروشندگان محصولات خود، دلیلی برای فروش بدهید
هیچ چیز بدتر از این نیست که فروشندگان، از فروش محصولات شما امتناع کنند. دلیل این مسئله می‌تواند ارائه‌ی قیمت‌های بهتر توسط برندهای رقیب، یا نداشتن انگیزه برای فروش محصولات شما باشد. پورسانت خوبی برای فروش محصولات‌تان به آنها بدهید و همیشه، پرداخت‌هایتان را به موقع انجام دهید. با این روش، می‌توانید با فروشندگان خود، رابطه‌ای بلندمدت ایجاد کنید و آنها نیز برای فروش محصولات شما بیشتر تلاش خواهند کرد.
اگر خدمت یا نرم‌افزاری را به فروش می‌رسانید، محاسبه کنید که حداکثر پورسانتی که توانایی پرداخت آن به همکاران فروش را دارید (بدون اینکه متحمل ضرر و زیان شوید)، چقدر است. معمولا فروشندگان نرم‌افزار و ارائه‌دهندگان خدمات، پورسانت‌هایی در محدوده‌ی ۳ تا ۲۵ درصد را به همکاران فروش اختصاص می‌دهند.
استراتژی 7: همیشه بیش از حدِ انتظار و تقاضای مشتری عرضه کنید
مشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز میخواهید که مشتریان‌تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می‌دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه‌ی کمک در مورد بعضی جنبه‌های فنی وب‌سایت را بدون دریافت هزینه‌ی اضافه انجام بدهید. گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می‌آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید.
همین چیزهای کوچک به شما کمک می‌کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می‌کنند، حفظ کنید.
