بهترین ساختار فروش
ما در این مقاله ساختار فروش را به شما معرفی می کنیم که استفاده از آن لازمه هر فروشی است.
ایجاد نیاز کنید
رابطه برقرار کنید: دنبال هر چیزی باشید که می‌تواند انگیزه‌ی ایجاد رابطه یا اعتبار شخصی باشد. مردم همیشه از دوستانشان خرید می‌کنند و شما می‌خواهید دوست آن‌ها باشید.
نیاز را پیدا کنید: با پرسیدن و گوش دادن پاسخ ها، نیازها را پیدا کنید. هرگز در مورد آنچه برای فروش دارید با مشتری صحبت نکنید. سعی کنید خلأها (نیازها) را پیدا نمایید.
همچنین بخوانید: انواع روش های فروش و تکنیک های فروش
نیازها را به حداکثر برسانید
راه حل را پیدا کنید:
این یک تمرین اکتشافی دو سویه است. پاسخ هایی که از سؤال‌های قبلی آورده‌اید، می‌تواند به شما کمک کند تا گفتگو را هدایت کنید. آنچه در مورد شخصیت های مختلف و اولویت های آن‌ها می‌دانید، در ذهن بیاورید. اگر مخاطب شما از نوع اندیشمند و متفکر است از باب منطق با او وارد گفتگو شوید و اگر مخاطب شما احساسی است از باب احساسی بودن.
با اعتراضات کنار بیایید:
به خاطر داشته باشید که اعتراضات، نشانه‌ی عدم آگاهی و علامتی برای درخواست اطلاعات بیشتر می‌باشند. از مخاطب بخواهید در مورد مطلب مورد نظرش توضیح دهد.
به دنبال فروش باشید:
تمرین و ممارست زیادی لازم است تا یاد بگیرید چگونه باید علامت های اشتیاق به خرید را در مشتری واقعی بخوانید. قانون ساده‌ی خرید مشتری این است که معمولاً محتاطانه، خیلی دیر و خیلی کم خرید می‌کنند. خیلی مراقب باشید با پیشنهاد های خیلی سریع و خیلی زیاد خود آن‌ها را منصرف نکنید.
ادامه دهید
ارتباط را قطع نکنید: شما که نمی‌خواهید فقط یک بار آن مشتری را داشته باشید. بلکه می‌خواهید او را برای همیشه حفظ کنید. تنها مشتریان واقعی و تکرار فروش است که شما را موفق می‌کند.
ساده بگیرید
هرچه ارائه‌ی توضیحات شما برای کالا و خدماتتان پیچیده‌تر و تخصصی‌تر باشد، احتمال کمتری وجود دارد که از سوی سایرین فهمیده شوید و مورد پذیرش قرار بگیرید.
اکثر سخنرانی ها، با کم کردن اصلاح می‌شوند نه با اضافه کردن، در حالی که باور عمومی این است که هر چه بیشتر توضیح دهی بهتر است. حقیقت این است که هر چه بیشتر بگویی، بازه کمتری نصیب خواهی برد.
هرگز برای خرید محصولات یا انتخاب خدماتتان بیشتر از 3 دلیل نیاورید؛ چرا که هر چه لیست طولانی تری داشته باشید، مشتری کمتر دلایل را به خاطر خواهد آورد. اگر مخاطبان شما قصد انتقال مطالب را به سایرین دارند، مثلاً اگر نماینده‌ی خرید یک کارخانه یا سازمان هستند، سعی کنید اطلاعات را در قالب های مشخص طرح‌ریزی کنید و هرگز از 3 دلیل، 3 مزیت یا 3 کاربرد فراتر نروید.
نحوه ارائه و مطالب، هر دو مهم هستند
هرگز آن‌قدر سرگرم محتوای مطالب نشوید که از نحوه‌ی ارائه غافل شوید، چرا که نحوه‌ی ارائه هم به اندازه‌ی خود مهم است و بسیار فراتر از صورت ظاهری مطالب می‌رود. این نحوه‌ی ارائه مطالب است که از تجربه و حرفه‌ای بودن ناشی می‌شود.
چیزهای کوچک، معانی بزرگی دارند
تجارت، شبیه بانکداری است؛ قبل از اینکه بتوانید برداشتی داشته باشید، باید حساب پس انداز باز کنید. به موارد زیر که حکم حساب پس انداز را دارند و می‌توانند منجر به فروش های موفقیت آمیز شوند، توجه کنید:
- حقیقت را بگویید؛ اگر نمی‌توانید راستگو باشید، فروشندگی شغل مناسب نیست. لطفاً شغلتان را عوض کنید.
- تاریخ تولد، سالگرد ازدواج، نام خانوادگی و مطالب مورد علاقه مشتریتان را به خاطر بسپارید یا جایی یادداشت کنید.
- به تعداد کافی کارت ویزیت، شامل نام و شماره‌ی تلفن خود را تهیه کرده و آن‌ها را جایی دم دست قرار دهید.
- وقتی با کیفیت پایین تولیدات خود روبرو شدید، قاطع و محکم، بر بهبود کیفیت تأکید کنید. سکوت نشانه‌ی پذیرش است.
- به تعهدات و وعده های خود عمل کنید، خونسرد باشید، هرگز در حالت عصبانیت چیزی نگویید.
- از کلمات و عبارات معجزه‌گر مانند لطفاً، متشکرم و تمنا می‌کنم، استفاده کنید. این ایده هم در خانه و هم در محیط کار جلب است.
- طی مکالمات و گفتگویی که با مشتری دارید، آن‌ها را به نام خانوادگی‌شان صدا بزنید.
- به تمیزی و نظافت مغازه یا محل کار خود اهمیت دهید.
- طوری حرف بزنید و کاری کنید که مافوق تان خوب و موجه جلوه کند. پیشرفت شما در گرو پیشرفت مافوق تان است.
- وقتی مشتری بله می‌گوید، کار کمی نیست. آن زمان، وقتی است که باید مشتری را به حال خود بگذارید. در غیر اینصورت سفارشی از سوی مشتری دریافت نخواهید کرد.
این مقاله بخشی از «کتاب پیروزی بدون جنگ اثر جرالد لمیکلسون – استیون و میکلسون » است.
