روانشناسی قطعی کردن فروش
ما از شکست های خود بیش از موفقیت هایمان درس می‌آموزیم. اغلب آنچه را مؤثر واقع می‌شود، از طریق آنچه مؤثر واقع نمی‌شود، می‌آموزیم. کسی که اشتباه نکند کشفی نمی‌کند.
-سامویل اسمایلز
قطعی کردن فروش اغلب دشوارترین بخش ارائه محصول به منظور فروش است. این بخش از فروش است که اغلب فروشندگان آن را دوست ندارند. علاقه‌ای به ادامه این کار پیدا نمی‌کنند. احساس می‌کنند در زمینه فرآیند خرید کنترلی ندارند.
مشتری بالقوه از اینکه مجبور شود تصمیمی برای خرید بگیرد، خوشحال نیست. همچنان که به مرحله پایانی ارائه محصول برای فروش نزدیک‌تر می‌شوید، خریدار هم عصبی‌تر می‌شود. وظیفه شما به عنوان یک متخصص حرفه‌ای فروش این است که برنامه ارائه را به شکلی تدوین نمایید که به‌راحتی به بخش قطعی کردن فروش برسید و فروش را تمام کنید.
قطعی کردن فروش شبیه به یک راه بندان در انتها جاده فروش است. شما رابطه مؤثری ایجاد کرده‌اید، نیازها را تشخیص داده‌اید، محصول خود را ارائه داده‌اید و به اعتراضات و سؤالات مشتریان پاسخ داده‌اید. حالا زمان آن رسیده که فروش را ببندید و از مشتری بخواهید که سفارش خرید بدهد.
کش ندهید
تعریف می‌کنند مرد مسنی به دندان‌پزشکش که سال ها به او مراجعه کرده زنگ می‌زند و می‌گوید دندانش پوسیده است و فکر می‌کند باید آن را بکشد. بعد می‌پرسد: «بیل، ممکن است بگویی این روزها برای کشیدن هر دندان چقدر دستمزد می‌گیری؟»
دندانپزشک می‌گوید: «هشتاد دلار»
مرد می‌پرسد: «چقدر کشیدن دندان وقت می‌گیرد؟»
دندانپزشک جواب می‌دهد: «یک دقیقه»
مرد می‌گوید: «چی؟ برای یک دقیقه 80 دلار می‌گیری؟»
دندانپزشک جواب می‌دهد: «اگر مسئله تو مدت کار من است، می‌توانم آن را هر اندازه که بخواهی کش بدهم»
کار را روان و بی درد کنید
شما نسبت به مشتریان خود الزاماتی دارید. باید برنامه قطعی کردن فروش را تا حد امکان راحت و بی درد سر کنید. این یک بخش مهم از کار شماست. معمولا در پایان فرآیند فروش همیشه دورانی از تنش وجود دارد.
برای شما به عنوان یک فروشنده، قطعی کردن فروش ترکیبی از همه تلاش های شماست. اینکه کسی فکر کند فروش را از دست می‌دهد، می‌تواند بسیار استرس آمیز باشد. احساس تنش می‌کنید. عضلات معده تان سفت و سخت می‌شود. گاه ضربان نبض شما افزایش می‌یابد و گلویتان خشک می‌شود. از آنجایی که از مشتری می‌خواهید اقدامی صورت دهد و او ممکن است جواب نه بدهد، موضوع قطعی کردن فروش ترس از شکست و ناکامی را به همراه می‌آورد.
شما در قبال خریدار موظف هستید که با حرکتی روان فروش خود را قطعی کنید و در کمترین زمان ممکن آن را به پایان برسانید.
هر چه زمان قطعی کردن فروش کوتاه تر باشد، استرس کمتری را تجربه می‌کنید. برای نهایی کردن هرچه سریع تر فروش به مهارت هایی احتیاج دارید که در اینجا توضیح دهید.پس از آنکه محصولتان را توضیح دادید و خریدار میلی به خرید نشان داد مرحله نهایی کردن فروش را به سرعت پشت سر بگذارید.
از قبل به پایان بیندیشید
مهم این است که از قبل برنامه قطعی کردن فروش خود را نهایی کنید و به جای اینکه ابتدا به فکر ارائه فروش باشید و بعد نهایی کردن آن را برنامه ریزی کنید، اول نهایی کردن را برنامه ریزی کنید و بعد به سر وقت ارائه فروش بروید.تصمیم بگیرید که چگونه می خواهید تقاضای قبول سفارش بکنید.به عبارت دیگر ، ابتدا نتیجه کار را در نظر بگیرید و بعد برنامه ارائه کردن را مد نظر قرار دهید به گونه ای که به نتیجه مطلوب برسید.
وقت صرف کنید و ببینید چگونه می خواهید تقاضای سفارش کنید.قطعی کردن فروش را برنامه ریزی و روی آن بررسی نمایید به طوری که حتی در خواب هم بتوانید این کار را انجام بدهید.فروشندگان غیر حرفه ای که سال ها با مشکل و ناکامی رو به رو می شوند ، وقتی زمان درخواست سفارش می رسد ، قلبشان به تپش می افتد ، پیشانیشان عرق می کند و هر چه از دهانشان در می آید، تحویل مشتری می دهند و بعد در نهایت دل به این می بندند که خریدار بالقوه از آنها خرید خواهد کرد.
6 شرط مهم برای نهایی کردن فروش
1) باید مثبت ، مشتاق و علاقه مند باشید تا فروش را نهایی کنید.احساسات سری هستند.وقتی مشخص شد می خواهید این فروش را قطعی کنید، میل شما تاثیر قدرتمندی بر مشتری بالقوه تان بر جای می گذارد.
2) خواسته های مشتی بالقوه باید برای شما روشن باشد. باید بدانید که او چه می خواهد و از محصول شما چه انتظاری دارد.
3) مشتری باید پیشنهاد شما را درک کند و از ارزش کالا یا خدمت شما برای خودش مطلع گردد. او باید دقیقاً بداند که کالای شما برای او چه می‌کند و چه تأثیری بر زندگی و کار او بر جا می‌گذارد.
4) مشتری باید به شما ایمان داشته باشد و اعتماد کند. باید ارتباط مؤثری میان شما و او برقرار باشد و از اینکه بگذریم، مشتری باید به شرکت شما اعتقاد داشته باشد و مطمئن باشد که شرکت شما بر اساس توافق هایی که به دست می‌آید، محصول مورد نظر را به موقع تحویل آنها خواهد داد.
5) مشتری باید بخواهد از امتیازات و فواید پیشنهاد شما به سود خود استفاده کند. او باید کالایی را که می‌فروشید دوست بدارد. اگر مشتری قویاً خواهان کالا یا خدمات شما نباشد، قطعی کردن فروش با او بیهوده است.
6) محصول شما باید برای مشتری مناسب باشد، نیاز های او را به بهترین شکل برآورده سازد. مشتری باید توانایی پرداخت داشته باشد. او باید مطمئن شود که این محصول یا خدمت دقیقاً همان چیزی است که او می‌خواهید.
تنها زمانی که این شش خواسته مشتری را برآورده کردید، می‌توانید با اطمینان در راستای قطعی کردن فروش گام بردارید. اگر هر یک از اینها برآورده نشوند، مشتری از قطعی کردن فروش خودداری خواهد ورزید.
“موانع چیزهایی هستند که وقتی آنها را می‌بینی که چشمانت را روی هدفت بسته باشی”
– هنری فورد
نهایی کردن زود هنگام فروش
تصور کنید در یک فروشگاه اتومبیل های دست دوم به سر می برید.
برای لحظه‌ای کنار یک اتومبیل می ایستید و ناگهان فروشنده ای از راه می‌رسد و می‌گوید: «انتخاب بسیار خوبیست. چرا آن را نمی‌خورید؟» در موقعیتی از این نوع، اطلاعی درباره این اتومبیل ندارید. فروشنده هم شناختی روی شما ندارد. فروشنده از شما می‌خواهد بدون اینکه درباره اتومبیل مطلبی بدانید، خریدار آن شوید. تلاش برای فروش قبل از اینکه شما اطلاع دقیقی از اتومبیل داشته باشید، به جایی نمی‌رسد. برعکس ممکن است احساس توهین کنید و با این حساب اولین مطلبی که به ذهنتان می‌رسد این است که از آن اتومبیل فاصله بگیرد.
بعد از آنکه سؤال نهایی کردن فروش را می‌کنید، باید سکوت کامل را رعایت کنید. حرفی نزنید. بگذارید سکوتی برقرار شود. زیرا هر کس ابتدا حرف بزند بازنده خواهد شد.
فشار بیش از اندازه نیاورید
قبل از اینکه برای نهایی کردن فروش درخواست بدهید، باید چهار نکته را در نظر بگیرید:
اول، مشتری باید کالای شما را بخواهد.
دوم، مشتری باید به آن احتیاج داشته باشد.
سوم، مشتری باید بتواند از عهده پرداخت آن برآید.
و چهارم، مشتری باید بتواند از آن استفاده کند.
اگر بدون توجه به این چهار نکته تقاضای قطعی کردن فروش کنید، موفق نخواهید شد.
بعد از درخواست نهایی کردن فروش سکوت کنید
تنها فشاری را که به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای مجازید وارد کنید، فشار سکوتی است که بعد از تقاضای خرید دادن ایجاد می‌شود. پس از آنکه تقاضای نهایی کردن فروش را می‌کنید، باید سکوت کامل کنید. حرفی نزنید. بگذارید در صورت لزوم سکوت برقرار شود. زیرا هرکسی که اول حرف بزند، بازنده می‌شود.
روزی رئیس شرکتی با سرعت رشد سریع در نظر داشت مجموعه کامپیوتر کارش را به درستی انجام داده بود. فروشنده ارتباط مؤثری برقرار نموده بود. نیازهای مشتری را شناسایی کرده بود، به همه جزئیات رسیده بود و پیشنهاد کاملی ارائه داده بود. قرار ملاقات نهایی را گذاشته بودند و فروشنده حالا می‌آمد تا فروش را نهایی کند.
رئیس شرکت خریدار در جوانی در زمینه فروش کار می‌کرد و حالا می‌خواست بداند چگونه این فروشنده کامپیوتر می‌خواهد فروش 750.000 دلاری را قطعی کند. در جلسه نهایی، رئیس شرکت خریدار مسئول کنترل و حسابدارش را با خود به همراه آورده بود تا جزئیات نهایی را مطالعه کنند. فروشنده هم با مهندس کامپیوتر و برنامه نویس کامپیوتر در جلسه حضور به رسانیده بود. آنها نشستند و کارشان را شروع کردند.
در حالی که فروشنده پیشنهادش را مطرح می‌ساخت، درباره موضوعات مختلف، زمان نصب دستگاه ها، تضمین ها و غیره صحبت کرد. بعد درباره قیمت حرف زد و در پایان گفت: «اگر آنچه را نشانتان دادم دوست دارید و اگر این قرارداد را تائید می‌کنید، بلافاصله کارمان را روی آن شروع می‌کنیم» بعد کنار محل امضا علامتی گذاشت، قلمش را روی برگه قرارداد گذاشت و قرارداد را به سمت دیگر میز سُر داد.
لحظه سکوت
رئیس نزدیک شدن کاغذ و قلم را دید. با خود گفت می‌خواهید از لحظه سکوت علیه من استفاده کند. او دقیقاً می‌دانست که فروشنده چه برنامه‌ای دارد. با این حساب نگاهی به او انداخت و تبسمی کرد.فروشنده و رئیس موسسه به سکوت نشستند و به هم تبسم کردند. سکوت 15 دقیقه‌ای طول کشید. هیچکدام کلمه‌ای حرف نزدند. سایر افراد شرکت کننده هم حرفی نزدند. همه آنها از آمادگی کامل بهره داشتند.
سر انجام رئیس موسسه تبسمی کرد، قلم را برداشت و قرارداد را امضا نمود. در آن لحظه هر دو خندیدند، سایر افراد حاضر در جلسه هم خندیدند. تنش جلسه از بین رفت و معامله انجام شد. فشار سکوت بعد از پیشنهاد نهایی کردن فروش اغلب مؤثرترین ابزار فروش است. اما باید از نظم و ترتیبی برخوردار باشید. پس از آنکه سؤال نهایی کردن را پرسیدید، دیگر حرفی به گفته های خود اضافه نکنید. کافیست منتظر بمانید تا جواب را دریافت کنید.
این مقاله بخشی از «کتاب هنر فروش کردن اثر برایان تریسی » است. برای تهیه کتاب کامل لطفا بر عکس زیر کلیک کنید.
