فروش

نخست ارزش را ارائه کنید

در طول بیست و یک سال گذشته شعار بازاریابی من این بوده است من خود را در مقابل کسانی قرار می دهم که می توانند بله به من بگویند و من نخست ارزش را ارئه می کنم.

وقتی شما از خودتان می پرسید که مشتری ترجیح می دهد کدامیک را نخست داشته باشد ارئه چیزی ارزشمند و یا فقط معرفی محصول یا خدمات؟پاسخ به گونه ای آزاردهنده ای روشن خواهد بود به ویژه اگر رقبایتان ارزش را اولویت بخشیده اند.تقدم ارائه ی ارزش سلاح نهایی پیروزی است.

ارزش پادشاه فروش و ملکه ی خدمات است

شاید در فروش واژه ی ارزش گریزان ترین کلمه  ممکن است. همه کس به شما می گویند این واژه چقدر اهمیت دارد اما تعداد اندکی می توانند بگویند ارزش چیست.

من از کلمات «ارزش افزوده» نفرت دارم و توصیه می کنم که شما هم آن ها را ز فهرست لغات خود حذف کنید.

معمولا ارزش افزوده از جمله خدماتی ناچیزی است که مشتری انتظارش را دارد و آن را در هر حال لطفی از جانب شما نمی یابد اموری همچون تحویل در همان روز سفارش آنلاین و یا خدمات 24ساعته این ها ارزش محسوب نمی شوند این ها داده ها هستند و عوامل مورد انتظارند و انگیزه ای هم برای خرید نیستند این ها فقط بخشی از پیشنهاد های کاری شماست.

می بایست به مفهوم واژه ی ارزش در ارتباط با فروشتان پی ببرند و بر واژه ی ارزش قابل مشاهده تمرکز کنید.

 

اگر فکر می کنید کارتان ارزشمند است

و مشتری شما این ارزش را مشاهده نمی کند

پس کارتان ارزشمند نیست.

 

فروشنده شما مایل است فروش خود را وفاداری مشتریان خود را .وفاداری کارمندان خود را  حاصل دهی خود را اخلاقیات خود را و سود خود را افزایش دهد و هیچ مشکلی نداشته باشد.

آیا این ها ارزش هایی هستند که شما روی میز می گذارید؟نه؟چرا نه؟

این ها عوامل ارزش اند که هر مشتری به آن ها توجه می کند و بها می بخشد.

خدمات ناچیزی که ارائه می کنید.پاداشند.نه ارزش و آن ها را فقط یکبار ارائه نکنید ثبات کلید اصلی است راز من برای ارائه ی ارزش هفتگی به مشتریانم ستون هفتگی ام و مجله ایمیل هفتگی تحت عنوان کافئین فروش است.

بسیاری از شرکت ها دارای بیانیه ای بی معنی اند که توسط بخش بازاریابی خلق شده اند و همه اش در مورد بهترین بودن و فراتر از انتظارات مشتری عمل کردن و غیره است.

  • رسالت واقعی شما چیست؟
  • آیا متفاوت از بیانیه ی شماست؟
  • ارزش آن برای مشتری در کجاست؟
  • آیا این رسالت واقعی تان است؟

نخست ارزش را ارائه کنید

چیزی نیاز دارید تعریفی از ارزشتان است که به گونه ای کامل توضیح می دهد چگونه به مشتری کمک  می کنید چگونه آن ها برنده می شوند چگونه به نفع مشتری گام برمی دارند و این که چگونه به وفاداری مشتری منتهی می شود وبیانیه ای که با این رسالت هماهنگ است.

مثلا شما چه می کنید که  از آن سودی عاید مشتری می شود؟ممکن است بگویید ما چهار ساعت را به پاسخگویی مشتریان اختصاص داده ایم .اما اگر قصد ارائه ی ارزش را دارید جمله را به این شکل بیان  می کنید وقتی دستگاهایتان شکسته و یا نیاز به ترمیم دارد تولیدتان متوقف می شود از این روست که ما خدمات پاسخگویی 4ساعته را ارائه کرده ایم این گونه حداقل زبان سودآوری شما وارد می شود.

همان کلمات است اما به گونه ای که به نفع مشتری است.

ارزش به دلایل زیر برای مشتری بالقوه اهمیت دارد

1_ شما را از رقبا متمایز می سازد.

2_ به مشتری دلایل قابل درکی برای خرید می دهد.

3—به مشتری آرامش فکری لازم را برای حرکت به جلو می بخشد و او خرید می  کند.

 

ارزش دلایل زیر برای مشتری موجود اهمیت دارد

1- رابطه ی واقعی خلق می کند رابطه ای براساس ارزش.

2- سفارش های بعدی را به صورت خودکار می سازد و نه براساس مناقصه.

3_ رقبا را حذف می کند اکثریت رقبا تلاش می کنند که پول بیشتری را ذخیره کنند توجه مشتریان نمی خواهند پول ذخیره کنند بلکه تولید بیشتر و سود بیشتر را ترجیح می دهند.

در انتهای هر معامله فروش و یا  زمانی که مشتری موجود نیازی دارد نقش ارزش قابل مشاهده به بهترین شکلی ظاهر می شود اگر مشتری به تفاوتی  در شما پی ببرد و ارزشی که موفقیت او را تضمین می کند این معامله مال شماست وگرنه معامله به کسی که قیمت پایین تری دارد تعلق می گیرد.

هرچقدر بیشتر ارائه ی ارزش را در جهت موفقیت سود بیشتر و بهینه سازی تولید مشتری انجام دهید بیشتر به عنوان ارزش واقعی و قابل لمس شناخته خواهید شد و در خاتمه ارزشی که شما دریافت خواهید کرد سفارش از جانب مشتری است این ارزش است.

تبلیغات کتاب
منبع
جفری گیتومر (اسرار فروش)
برچسب ها


برای اطلاع از آخرین اخبار ، مطالب و دوره های جدید رایگان سایت در خبرنامه ی ایمیل ما شرکت کنید.

شما هم به جمع بیش از 3000 مشترک خبرنامه ایمیلی مدیر فروش بپیوندید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن