روش های فروش و بازاریابی در ایران
فروشندگان ایرانی در رویارویی با پارامتر های متغیر و متعدد، به واسطه وجود اقشار متناقض فردگرا و جمع‌گرا در ایران، پیچیدگی هایی را شاهد هستند، که در جهان کم نظیر است.
بازاریابی ایرانی فقط رابطه مند!
الف- مبانی موضوع:
جهان امروز بر مبنای روابط اداره می‌شود و توانایی ایجاد ارتباط، یکی از قابلیت ها و توانمندی ها در ایجاد برتری و مزیت زندگی انسان های قرن 21 است.
«بازاریابی رابطه مند» از قوی‌ترین ابزارهایی است که در سال های اخیر تأکید بسیاری بر آن بوده و کتاب های زیادی پیرامون آن نگاشته شده است. همانگونه که از نام آن بر می‌آید، مبنای موفقیت در این روش بازاریابی، توانمندی و موفقیت فرد یا سازمان در ایجاد ارتباط مستحکم، دوستانه و منسجم و ایجاد ارتباط با مشتری ، تضمین کننده میزان اثربخشی هستند.
بر این اساس، هر قدر تعداد ارتباطات بیشتر و کیفیت و سطح ارتباط غنی‌تر و عمیق‌تر باشد، احتمال فروش بالاتر می‌رود. البته فقط در شرایطی که محصول و قیمت تعیین شده در بازار انتخابی، دارای جذابیت و تناسب باشد. در غیر این صورت احتمال فروش به هر شیوه‌ای بسیار پایین است.
بازاریابی رابطه مند، در ایران، از کشور های فردگرا کارآمدتر است؛ زیرا مشخصه اصلی جمع‌گرایی ارتباطات است و ایرانیان تصمیمات خرید خود را بر اساس میزان آشنایی و اعتماد به فروشندگان می‌گیرند که ارتباط، مبنای اصلی آن است. از سویی دیگر ایرانیان با توجه به فرهنگ، احساسات و عقاید مذهبی خود بیشتر به فکر نزدیکان و آشنایان خود هستند؛ لذا رغبت بیشتری به برقراری روابط و خرید از معتمدین و آشنایان دارند.
بر این اساس، هر قدر تعداد رابطه بیشتر و کیفیت و سطح آن غنی‌تر و عمیق‌تر باشد، احتمال فروش بیشتر می‌شود. البته در شرایطی که محصول و قیمت تعیین شده در بازار انتخابی دارای جذابیت لازم باشند. در غیر این صورت امکان فروش به هر شیوه‌ای بسیار کم است.
بازاریابی رابطه مند در ایران شاید بیشتر از کشور های فردگرای غربی کارآمد باشد زیرا جمع‌گرایان ارتباطات را بیشتر از فردگرایان می‌پسندند. ایرانیان تصمیمات خرید خود را اغلب بر اساس میزان آشنایی و اعتماد به فروشندگان می‌گیرند که در آن ارتباطات مبنای اصلی اعتمادسازی است.
از سویی دیگر ایرانیان با توجه به فرهنگ، احساسات و عقاید مذهبی خود بیشتر به فکر نزدیکان و آشنایان خود هستند. لذا رغبت بیشتری در برقراری روابط و خرید از معتمدین و مرتبطین دارند.
یکی دیگر از شواهد اثربخشی بازاریابی رابطه مند در ایران، برنده شدن شرکت ها و اشخاصی در مناقصات است که رابطه خوبی با مناقصه گزار برقرار نموده باشند. به عبارتی دیگر در برخی مواقع، برنده احتمالی مناقصات پیش از گشایش پاکت ها قابل تشخیص است. این نه لزوماً به معنای فساد سازمان مناقصه گزار که به معنای قوت فرهنگ اعتماد به آشنایان در ایران است.
شاید دلیل دیگر رواج اینگونه خرید ها از آشنایان نسبت به برگزاری مناقصات، احتمال بیشتر احقاق حقوق از دست رفته مناقصه گزار، در صورت ناتوانی یا تعلل برنده (مجری)، در انجام تعهداتش باشد. بدین مفهوم که «ریش آشنا آسان‌تر در گروی مناقصه گزار است!»
ب-مطالب پشتیبان:
ضرب‌المثل معروف «نان به یکدیگر قرض دادن» که پیشینه‌ای تاریخی در ایران دارد، تعبیری گویا در هواداری از آشنایان هنگام خرید و انتخاب فروشندگان است. این فرهنگ در خون مردم ایران زمین رخنه کرده و نمی‌توان انتظار حذف آن را در مدت زمانی کوتاه داشت. اما گرایش جوانان با تغییر به سوی فردگرایی احتمالاً در آینده، این نوع تفکر و ریشه های آن را عوض خواهد کرد.
«ریش گرو گذاشتن» که فقط از آشنایان پذیرفته است، یکی از مکانیزم ها در تصمیم‌گیری‌های خرید ایرانیان است. ایرانی ها معتقدند که در صورت بروز هر نوع مشکل در اجرای پروژه ها، انجام خرید ها و تحویل سفارشات، امکان احقاق حق، از فروشنده‌ای که ریش گرو گذاشته یا توسط فردی معرفی شده بیشتر است گفتنی است؛ در شرایطی که رویه ها و فرآیند های قضایی کشور، برای شاکیان طولانی و کم بهره باشد، اینگونه روش ها جایگزین مکانیزم های علمی در ارزیابی محصول می‌گردند.
یکی از شواهد موفقیت فروش ایرانی به سبک رابطه مند؛ توفیق زود هنگام شرکت های هرمی به کمک این شیوه، در چند سال اخیر بوده است. احتمالاً شنیده‌اید یا به اصطلاح «پرزنت» شده‌اید که «دوست عزیزم چون به شما علاقه‌مند هستم، به همکاری با این شبکه دعوتت می‌کنم!» این عبارت همیشه به معتمدین، دوستان و آشنایان نزدیک گفته می‌شود زیرا همانطور که اشاره شد برای موفقیت بیشتر، در فروش های ایرانی راه حلی جز اعتمادسازی زیاد وجود ندارد که از روش «ریش گرو گذاشتن» و شاید در ظاهر «نان قرض دادن» تقویت می‌گردد.
به هر تقدیر طراحان سیستم های بازاریابی هرمی، ایرانیان (جمع‌گرایان) را به خوبی ارزیابی کرده و شناخته‌اند. تردیدی نیست که چون مبنای این شیوه ارتباطات و دوستی ها بوده؛ در کشورهای جمع گرا انجام آن موفق‌تر و نتیجه بخش تر است.
حال، آیا می‌دانید چرا موفقیت شبکه های هرمی در میان جوانان کشور های جمع گرا بیشتر بوده است؟ زیرا افراد مسن بهتر می‌دانند که «نمی‌توان یک شبه ره صدساله را طی کرد» و شاید «آنچه جوان در آیینه بیند، پیر در خشت خام بیند».
با مدیر فروش همراه باشید.
ج-نمونه های واقعی:
در گذشته همواره تصور می‌کردم برای فروش به یک سازمان دولتی ایرانی لازم است تا ارائه توضیحات مناسب و جامع، با رعایت تمامی اصول فروشندگی حرفه‌ای و مذاکرات تخصصی و دقیق صورت پذیرد. سال های متمادی بر این اساس مذاکرات متعددی را با سازمان های دولتی انجام داده و در بسیاری از مناقصات با پذیرش تمامی دشواری ها و هزینه ها شرکت می‌کردیم، اما نتایج مثبت در کمتر از 10% مواقع به دست می‌آمد. سال ها گذشت تا متوجه شدیم که علت عدم موفقیت، ندادن فرصت کافی به سازمان خریدار برای ایجاد اعتماد بوده است و عجله در اینگونه شرایط، زحمات گذشته را نیز بی‌بهره می‌گذارد.
برای نمونه، با یکی از سازمان های دولتی که از طریق دوستان آشنا شده بودیم از سال 1383 روابطی را آغاز کرده و به آرامی درخواست های ایشان را پاسخ می‌دادیم. برگزاری سمینار، ارائه پیشنهاد، جستجوی شریک تجاری خارجی، تنظیم درخواست ارائه پیشنهاد در طول مدت 4 سال، قوت آشنایی و ارتباط را بیشتر نمود؛ تا اینکه در ابتدای سال 1387 پیشنهاد انجام پروژه‌ای بدون برگزاری مناقصه از سوی ایشان مطرح و از جانب ما پذیرفته شد. این مسیر بر اساس همان راهکار اثربخش «بازاریابی رابطه مند» در فروش های ایرانی طی گردید.
همانگونه که در مثال فوق اشاره شد، فرآیند اعتمادسازی با این سازمان دولتی حدود 4 سال به طول انجامید، اما جالب است بدانید مشتری دیگری، فقط بنا به توصیه آن سازمان در مدت زمانی بسیار کوتاه (کمتر از یک فصل) قراردادی را منعقد نمود و آغاز به همکاری کرد که علت آن فقط اعتمادسازی به واسطه تبلیغ کلامی و توصیه سازمان همکار ایشان بود که در آن «ره صد ساله را، یک شبه پیمودیم!»
د-اقدامات اثربخش:
برای تحقق بازاریابی رابطه مند، نخستین توصیه، جدی گرفتن این شیوه در فروش های ایرانی است. پس از آن توجه به نکات و راهکار های زیر می‌تواند در توسعه بازار و افزایش فروش یا حفظ بازار فعلی مؤثر باشد:
- بیش از کنترل فروش، سطوح روابط خود را با مشتریان بسنجید و بیش از (کمیت تعداد) ارتباط نگران کیفیت (قوت رابطه) آن باشید.
- مهارت های خود را در ایجاد ارتباط تقویت کنید. این موضوع مهمتر از حضور در دوره های فراگیری تکنیک های فروش و شیوه های مذاکره اثربخش است.
- همواره آگاه باشید؛ هر فردی که ارتباطات بیشتری در ایران دارد، صلاحیت فروشندگی را بیش از سایرین خواهد داشت.
- بودجه های مشخص، برای تقویت ارتباطات و تعاملات با اشخاص و سازمان ها در نظر بگیرید. دقیقاً مانند تعیین بودجه تبلیغات سالانه که در بسیاری از سازمان ها مرسوم است.
- توجه کنید مذاکره رو در رو همواره مؤثرتر از تماس های بی روح الکترونیکی، ارسال نامه یا تلفن در ایران است. گفتگوی چهره به چهره ارتباطات را بسیار سریع‌تر تقویت می‌نماید و به گفته بزرگان الفت بیشتری ایجاد می‌کند.
پیگیری از مشتری ممنوع!
الف_ مبانی موضوع:
از قدیم گفته‌اند «حق ستادنی است». بدین معنا که برای گرفتن حق لازم است پیگیرانه موضوع را دنبال کنیم.
پیگیری، از ویژگی های مثبت یک فرد محسوب می‌شود و بسیاری از سازمان ها به دلیل رفتار پیگیرانه افراد، سقف حقوق و استخدام های شان را برنامه‌ریزی می‌نمایند. وجود افراد پیگیر، بسیاری از حقوق سازمان را زنده می‌نماید و ارزش افزوده اینگونه افراد چنانچه در جای خویش به درستی مورد استفاده قرار گیرند، بسیار مشهود است.
چنانچه مبنای پیگیری را احقاق حق بدانیم، بسیار واضح می‌گردد، در حین مذاکرات فروش و پس از ارائه قیمت، پیش فاکتور، پیش قرارداد یا پیشنهاد، هنوز حقی ایجاد نگردیده است که بخواهیم آن را پیگیری نماییم. بنابراین طبیعی است که مشتری در بسیاری از مواقع، رفتار فروشنده در پیگیری های بی مورد را اتلاف وقت خود و نادرست می‌داند. این اشتباه از سوی بسیاری از فروشندگان روی می‌دهد که پس از بی اطلاعی و بی خبری از تصمیم مشتری در خصوص خرید، اقدام به پیگیری می‌نمایند که در ایران اغلب با جملاتی نظیر موارد زیر مواجه می‌شوند:
- در حال بررسی هستیم.
- مدیریت هنوز در خصوص این موضوع تصمیم‌گیری نکرده است.
- با شما تماس می‌گیریم.
- منتظر یک جلسه هستیم تا موضوع بررسی شود.
- هنوز استعلام های مان را نگرفته‌ایم.
- فعلاً از دستور کارمان خارج شده است.
- درگیر فلان همایش یا نمایشگاه هستیم.
- محل شرکت احتمالاً عوض خواهد شد بعد از آن تماس می‌گیریم.
- قیمت شما خیلی بالاست فعلاً نتوانسته‌ایم جمع‌بندی کنیم.
اما واقعیت این است که فروشنده بنا به هر دلیلی نتوانسته خریدار را متقاعد نماید و یا هنوز نیاز واقعی در سازمان مشتری ایجاد نشده است. بنابراین پیگیری بیش از حد یا فراتر از لزوم، هیچ دستاوردی را برای فروشنده نخواهد داشت.
نگارنده توصیه می‌کند که، تنها با میل و اجازه مشتری پیگیری فروش را انجام دهید. برای مثال در آخرین تماس بپرسید «آیا نیاز به ارائه اطلاعات بیشتر یا اقدامی از جانب ما هست؟» و یا اینکه «چه تاریخی تماس بگیرم و تا چه زمانی پیگیر پاسخ باشم؟» و شاید از همه بهتر اینکه «منتظر دستور شما هستیم اگر نیاز به هرگونه اقدامی بود لطفاً تماس بگیرید». البته لازم است، عدم پیگیری از جانب فروشنده به صورت شفاف و دقیق به گوش مشتری برسد تا منتظر پیگیری از طرف شما نماند.
بنابر توضیحات فوق، پیگیری از مشتری قبل از انعقاد قرارداد یا پذیرش قطعی محصول از سوی مشتری و سفارش گذاری ممنوع و فقط تازه سازی مجاز است؛ اما دقیقاً پیگیری پس از آن، به عنوان یک حق به یک الزام بدل می‌شود.
نمودار فوق موضوع را گویاتر بیان می‌نماید و اهمیت وجود افراد پیگیر را برای وصول مطالبات در هر سازمان نشان می‌دهد. به‌طور معمول پیگیری مطالبات در سازمان ها توسط واحد فروش، یا مالی (حسابداری) انجام می‌گیرد.
جدول زیر مزایا و معایب پیگیری توسط هر یک از دو واحد مذکور را نشان می‌دهد.
|
مسئول پیگیری مطالبات |
مزیت ها |
معایب/ ایرادات |
|
واحد فروش |
وجود ارتباط مناسب و پیشینه مطلوب با مشتری
شناخت نفرات متعدد و آشنایی با سازمان مشتری و افراد اثرگذار حفظ مشتری برای خریدهای آتی به دلیل برخورد آرام‌تر |
تیره گون شدن ارتباط به واسطه پیگیری های مالی
عدم درک نیاز واقعی سازمان در حوزه مالی بیش از حد هوای مشتری را داشتن |
|
واحد مالی |
عدم آشنایی با سازمان مشتری و پیگیری بدون رودرواسی
ایجاد شرایط مطلوب‌تر در برنامه‌ریزی مالی و بودجه‌بندی داخل سازمان |
رفتار نه چندان «مشتری مدارانه»
اتلاف وقت ، به دلیل نا آگاهانه از تعهدات فروشنده و امکان سوء استفاده مشتری در هنگام تسویه حساب |
ب-مطالب پشتیبان:
تکنیک عدم پیگیری از مشتریان به هنگام بررسی های مشتری و ارائه پیشنهادات، در برخی مواقع نیز نتیجه بخش بوده است. برخی از مشتریان علاقه‌مند به افراد پیگیر هستند و پس از خرید می‌گویند «از پیگیری شما خرسند شدم». شناسایی اینگونه افراد بسیار دشوار است. بنابراین توصیه می‌شود که مشتری را به حال خود رها نکنید و در آخرین برخورد حتماً نحوه پیگیری آتی را از او بپرسید.در ضمن مشتری را با انواع روش ها تازه سازی نمایند، اما پیگیری مستقیم نکنید.
برای مثال به جای آنکه بگویید «پیش فاکتور ها تایید شد؟» تماس بگیرید و یک شماره تلفن خاص که مشتری از آن اطلاع دارد را پس از احوال پرسی گرم، سؤال کنید. این امر هم یادآوری به مشتری است و هم برای درخواست های تکمیل مشتری، سر بحث را باز می‌کند و پیگیری نیز به صورت مستقیم انجام نگرفته و مشتری را در این خصوص دلخور ننموده است.
بنابراین «پیگیری مستقیم از مشتری ممنوع! اما یادآوری به شیوه هایی غیر مستقیم اکیداً توصیه می‌گردد». با این روش مشتریانی که علاقه‌مند به پیگیری و سماجت فروشنده هستند، راضی و جذب می‌گردند.
گروه دیگری از خرید ها، بر اساس نوع دوستی، دلسوزی یا خلاص شدن از خریدار صورت می‌گیرد. نمونه های بسیاری از این دست را می‌شناسیم که اغلب، در مشاغل بدون سازمان قطعاً در حوزه محصولات غیر صنعتی (مصرفی) دیده می‌شوند. از کودکان دست فروش، سفارش گیرندگان آگهی ها و تبلیغات تجاری گرفته تا عرضه‌کنندگان محصولات مصرفی با مراجعه حضوری یا پیگیری های تلفنی، نمونه هایی از اینگونه فروشندگان را تشکیل می‌دهند.
در این مدل، عرضه کپسول های آتش نشانی، توسط شرکت آترویان در تهران، یادکردنی و مثال زدنی است که بسیاری از مشتریان خود را بر این منطق و اسلوب، پیگیری و جذب نموده است. سماجت فروشندگان این شرکت، بسیاری از خریداران را به واسطه خسته شدن از پیگیری ها یا دلسوزی و انگیزه های مفید بودن محصول (بر اساس منطق ها و دلایل فروشنده) در نهایت تسلیم می‌نماید.
نکته مهم و پایانی این است که «فروش فرآیندی است زمان بَر و بسیار کُند، به ویژه در سازمان های ایرانی و در میان جمع‌گرایان، که صبر ایوب را از فروشنده طلب می‌کند». لذا بیش از خریداران صبور باشید و پیگیری های بی مورد را از فرآیند های کاری حذف کنید.
در مورد مشتری مداری پیش از این مقاله ای ارائه کردیم { روش ها و تکنیک های مشتری مداری}
ج- نمونه های واقعی:
برخی از نمونه های واقعی در خصوص پیگیری های فروش مطرح گردید. آنچه به عنوان پاسخ های مشتریان به هنگام پیگیری های فروشنده در قسمت «الف» همین بخش آورده شد، در حقیقت پاسخ هایی عینی و واقعی بودند که از مشتریان در طی سال های متمادی شنیده‌ایم و هر کدام، در واقع به خودی خود مثالی واقعی از بی تأثیر بودن پیگیری های مستقیم فروشنده‌اند.
با توجه به ماهیت متفاوت در بسیاری از کسب و کار نظیر اصناف که پاسخگوی مشتریان گذری هستند، این تکنیک ممکن است قابل استفاده و یا کاربردی نباشد. بدیهی است مشتریانی که در بازارهای صنعتی با سفارش دهی و پس از اخذ پیشنهاد، اقدام به خرید می‌کنند با پیگیری فروشندگان سر و کار دارند.
به تازگی یکی از بزرگترین خطوط کشتیرانی کشور از ما درخواست ارائه پیشنهاد در دو موضوع مختلف سیستم های مدیریتی نمود که پس از جلسه‌ای به انجام رسید. در مذاکرات حضوری کارشناس رابط بیان می‌کرد که چنانچه پیشنهاد از سوی شما ارائه گردد ظرف مدت دو روز حتماً پاسخ آن را خواهیم داد. و البته موضوع برای ما تجربه شده و روشن بود که هیچ‌گاه پاسخی از ایشان دریافت نخواهیم نمود.
لیکن برای اثبات بیشتر این نکته که پیگیری مستقیم در چنین شرایطی بی‌نتیجه است تماسی با ایشان گرفته شد و پاسخ، حکایت از عدم آمادگی سازمان برای خرید داشت که «واحد های مجری هنوز توجیه نشده‌اند و مخالف این پروژه هستند. اما پیشنهاد شما جامع ترین موردی بوده که تاکنون دریافت نموده‌ایم. بی تردید اگر بخواهیم شروع کنیم حتماً شما را انتخاب خواهیم کرد.»
چندی قبل در یک شرکت تولید کننده تجهیزات مخابراتی که علاقه‌مند به اخذ خدمات مشاوره از ما بودند توضیحاتی مفصل را ارائه نمودم و مدیر عامل و حاضرین به ظاهر صحبت ها را می‌شنیدند و تایید و همراهی بسیاری با اینجانب داشتند.
در پایان صحبت ها ضمن تشکر بسیار، خواستار ارائه قیمت و شرایط شدند. ما نیز چنین کردیم و ظواهر امر نیز حکایت از علاقه‌مندی ایشان به همکاری داشت اما طبق معمول، خریدار جمع گرا نه تنها قانع نشده بود، بلکه طبق گفته یکی از دوستان اینجانب که کارمند ایشان بود و در جلسه نیز حضور داشت؛ ناراحت و عصبانی هم شده بودند! البته در این مثال نیز پاسخ های مشتری پیرامون پیگیری های فروشنده مانند سایر شرکت ها به ظاهر زیبا، منطقی و متین بود.
حکایت سوم به سازمانی دولتی مربوط می‌شود که دوست نزدیک اینجانب در آنجا سمتی بلند و بالا داشت. پس از جلسه نخست، ایشان بسیار علاقه‌مندانه اظهار تمایل به خرید یک نرم افزار را داشتند. پس از گفتگوهای اولیه بار ها و بارها پیگیر فروش محصول نرم افزاری خود شدیم که پاسخ ها مانند بسیاری از سازمان ها منفی بود، تا بالاخره خبردار شدیم اخبار و بازخوردهای منفی به این شرکت داده شده است.
این اخبار توسط مشاور این سازمان عنوان گردیده بود، که مدیر نرم افزار ما در شرکت وی نیز مشغول فعالیت بود. او در گفتگو های معمول، اطلاعاتی از نقص ها و ایرادات محصول را بازگو کرده بود و اخبار آن نیز به سادگی به گوش خریدار نهایی رسیده و کنار گذاشته شده بودیم.
به هر تقدیر آگاه باشیم و بدانیم دلیل پاسخ ندادن مشتری، پس از ارائه محصول و معرفی آن، به هنگام تصمیم سازی خرید می‌تواند شامل عوامل متعددی باشد که پیگیری های مکرر در تغییردهی نظر ایشان چندان نقشی ندارد و گاهی اوقات اوضاع را بدتر نیز می‌کند.
د- اقدامات اثربخش:
مهمترین پیشنهاد این است که اقدامی برای پیگیری مستقیم از مشتری نکنید.
اولاً غیر مستقیم، فروش تان را پیگیر باشید مثلاً از طریق دوستان، آشنایان و کارکنان سازمان مشتری و ثانیاً با طرح موضوعاتی جانبی بستری برای طرح موضوع اصلی و پیگیری آماده نمایید.
لازم است به‌اندازه‌ای با مشتریان رفاقت کنید که همه چیز را صادقانه و دوستانه بشنوید.
اتلاف وقت در تعاملات را به صفر برسانید. برای مثال در یک شرکت بزرگ بیمه کشور طرحی را پیشنهاد دادیم که مخاطب به دلیل آشنایی، به سرعت گفت: این طرح هم اکنون انجام شده و نزدیک به بهره برداری است. این نوع رویکردها، زمان و هزینه را برای فروشنده، به شدت کاهش می‌دهد.
هیچ‌گاه منتظر پاسخ یک مشتری – که شما را امیدوار به خرید کرده است نمانید.
اقدام کنید تا فرصت های بیشتری برای فروش داشته باشید که اولاً اگر تعدادی از فروش ها لغو می‌شوند بخش دیگر باقی بماند ثانیاً اعتماد به نفس و امکان انتخاب فروش های بهتر برایتان ایجاد گردد و بتوانید از طریق بازگوسازی سایر موقعیت های فروش، مشتریا را به پذیرش شرایط بهتر در خرید ترغیب نمایید.
لازم است برای همیشه فراموش کنید که یک مشتری فقط خریدار محصول شماست.
او دوست جدیدی است که به طیف بزرگ دوستانتان اضافه شده و همیشه در کنار او خواهید ماند، حتی اگر هیچ خریدی از شما انجام ندهد.
یکی از اثربخش ترین شیوه های پیگیری مشتری این است که شما را ببیند اما نبیند و بشنود اما نشنود!
بدین معنا که خودتان را نبیند بلکه تعاریفی از محصول یا کسب و کارتان را بشنود و یا تبلیغی را ببیند و به‌گونه‌ای گذری در یک نمایشگاه از غرفه شما بازدید کند تا پیگیری انجام نشود، اما اوضاع برایتان متحول گردد و اعتبارتان نزد وی بالاتر رود.
ایرانیان علاقه‌مند هستند شما را از دریچه‌ای دیگر ببینند و تعاریف تان را از دوستانشان بشنوند. ایرانیان هنگامی که افراد رشد می‌کنند و می‌درخشند، در پشت پرده از او سخن می‌گویند و تا از میان شان می‌روند شروع به تعریف و تمجید می‌کنند. اصولاً جمع‌گرایان به دلیل تعارفی بودن، ارتباطات صریح و رُک گویی را نمی‌پسندند. لذا این رفتار برگرفته از شخصیت اکثر ایرانیان است.
این مقاله بخشی از «کتاب ایرانی‌ترین فروش، حرفه‌ای ترین در جهان اثر امید فدائی منش » است.
