هشت قانون طلایی تماس سرد

تماس سرد در بازاریابی و فروش

تماس سرد برای افراد بزدل و ترسو نیست و نباید به یک فعالیت ربات گونه تبدیل شود. باید از این مورد به دور باشد.تمامی فروشندگان در کل جهان، خواهان پوشش دادن هشت قانون طلایی یک تماس سرد موفق هستند. البته قوانین بیشتری وجود دارند که متفاوت نیز هستند، اما این هشت مورد کافی به نظر می‌رسند.

قانون طلایی 1: آمادگی

این فاز پیش از برقراری تماس است و حقیقتاً اهمیت دارد. همانگونه که چندین بار گفته‌ایم شما نیاز دارید تا از دید فردی که با او در ارتباطید آغاز کنید. پس از آن، ایجاد علاقه‌مندی به مشتری به نسبت ایجاد علاقه در مشتری نسبت به خود یا نسبت به محصولات شما بازده بیشتری را به همراه دارد. همانگونه که «سوبژاک» می‌گوید: پای خودتان را فراتر بگذارید. هنگامی که همه چیز در مورد مشتری باشد، شما خودتان را از یک فروشنده‌ی معمول خودشیفته یا تماس گیرنده‌ی سرد مزاجی که همه از آن فراری اند مجزا ساخته‌اید. دو پایه‌ی مهم فروش ، افرادی هستند که عاشق خریدند، اما متنفرند که به آنها فروخته شود و بنا به دلایلی خرید می‌کنند نه به خاطر شما.

آماده بودن، نیمی از پیروزی است.

میگل د سروانتس ( رمان‌نویس، شاعر، نقاش و نمایشنامه‌نویس اسپانیایی)

محصول یا خدمات نیازی ندارد که خیلی گران قیمت باشد یا دارای بالاترین کیفیت باشد، در عوض باید به شدت با اهداف و نیاز های فردی که خواهان تأثیرگذاری بر او هستید مطابقت داشته باشد. درک رفتار ها، ارزش ها، عقاید و ویژگی های افرادی که با آنها تماس می‌گیرید می‌توانید تفاوت عجیبی ایفا کند.

شما نیاز دارید تا خود را در محیط و حالتی قرار دهید که برای شما کارآمد است و همچنین راحت و مثبت نگر باشید نه متکبر و تدافعی. شما همچنین باید پیشنهاد را مرتبط با وضعیت گیرنده درک کنید.شما باید شیوه‌ی استراتژیک در درک مسائل و چالش های مرتبط با مشتری در برابر پیشنهاد خود را نیز داشته باشید، این حقیقتاً یک نیاز پایه‌ای و اساسی است و نداشتن آن می‌تواند به شدت بر موفقیت یک تماس سرد تأثیرگذاری باشد.

مشتریان علاقه‌ای بسیار زیادی نسبت به آنچه برایشان اهمیت داد و آنچه فاقد اهمیت است دارند و اگر شما نتوانید این موارد را دریابید و یا در حالت بدتر، کاملاً دید آنها را نادیده بگیرید سپس آنها تماس را قطع خواهند کرد! همچنین در ذهن خود این موضوع را داشته باشید که پیشنهاد اولیه نباید موجب ایجاد این فرضیه شود که آخرین پیشنهاد در مورد محصول یا خدماتی خاص است. در مورد مشتریان بزرگ با نیاز های متفاوت این مورد ممکن است هفته‌ها و یا حتی ماه‌ها به طول بیانجامد.

ذهن همه چیز است. به هر چیزی فکر کنید همان می شوید.

– بودا

قانون طلایی 2: معرفی

شما نیاز دارید تا با یک سری عبارات کلیدی که خودتان، موقعیتتان و همچنین هدف از تماس را بیان می‌دارد شروع کنید؛ به عبارت دیگر، شما باید به دقت در نظر داشته باشید که چرا با این فرد خاص تماس گرفته اید یا اینکه به صورت تصادفی با فرد دیگری تماس بگیرید.

فروشندگان حرفه‌ای و موفق در مورد کسی که با وی تماس گرفته‌اند و هدف از تماس خود، بسیار دقیق و هدفمند رفتار می‌کنند و دلیل قوی و منطقی برای خود دارند؛ چه حال و چه در برنامه ریزی های آینده، (بسته به دسترسی فرد در آینده). بسیاری از فروشندگان حامی این مورد هستند که زمانی که ایستاده هستند و دیافراگم آنها کاملاً باز است تماس برقرار کنند! همچنین هنگام صحبت لبخند بزنند تا کیفیت آهنگ صدایشان دلنشین باشد. همچنین آرام حرف زدن را ترجیح می‌دهند.

بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای هیچگاه وقتی تماس وارد حالت پیغام گیر شود پیامی نمی‌گذارند. این یک اشتباه است، چرا که یک پیغام بسیار مؤثر می‌تواند قدرت یک تماس را داشته باشد. تنها تفاوت این است که در پایان پیام، شما به فرد پیشنهادی می‌دهید که مجدداً با شما تماس برقرار کند و اطلاعات تماس خود را با نهایت ادب و احترام برای وی می‌گذارید. جایی که ممکن است معمولاً بهتر است پیغام قبل از تحویل یک بار بررسی شود.

قانون طلایی 3: پرسش

فرض کنید که شما قادرید وارد شده و سؤالات کاربردی مهمی بپرسید که به فرد دیگر کمک کند هدف از تماس را درک کرده و او را به نقطه‌ی تصمیم به خرید هدایت کند. چنین پرسشی بسیار اهمیت دارد. همانگونه که گفتیم پرسیدن سؤال صحیح بسیار سود دارد، به شما امکان جمع آوری اطلاعات مورد نیاز که به فروش محصول کمک می‌کند را می‌دهد. شما نیاز دارید آن ها را از لحاظ ذهنی تا جایی پیش برید که بهتر درک کنند و نیاز ها، مشکلات و مطلوبات خود را دیده و حس کنند. این مورد را «سوژباک» بیان می‌دارد.

شروع خوب، نیمی از انجام درست کار است.

– ارسطو

قانون طلایی 4: هدفمندی

در تمامی زمان ها، هدفمند باقی ماندن باعث می‌شود که بتوان مکالمه را در جهت مناسب هدایت کرد و حالت مشاوره‌ای به آن داد. منصف و بی‌طرف ماندن بسیار تأثیرگذارتر از حالتی است که همانند پیام بازرگانی 30 ثانیه‌ای باشید که می‌توان در رادیو شنید و به زودی نیز از یاد می‌رود. مردم خواهان این نیستند که به آنها فروخته شود بلکه می‌خواهند هدایت شده و توسط یک متخصص به سمت هدف راهنمایی شوند.

قانون طلایی 5: گوش دادن و بازتاب دادن

گوش دادن یکی از مهم‌ترین و قدرتمندترین شیوه‌ی فروش است. در موقعیت مصاحبه، برای مثال، این اشتباه است که شما تمام مکالمه را در دست بگیرید، بلکه دقیقاً برعکس این مورد است. این بدین خاطر است که در فردی که با وی مصاحبه می‌شود باید این احساس ایجاد شود که شما گوش می‌دهید و می‌فهمید چه می‌گوید تا اینکه اینگونه احساس کند که می‌خواهید به او بفروشید.

در شیوه‌ای مشابه، یک مشتری یک سری راه حل های مناسب نیز می‌تواند در صورت گوش داده شدن در اختیار قرار دهد. برای مثال چنین عبارتی را به کار می‌برند:

بزرگترین چالش ما جایی است که باید بهبود یابد، یا باید با رقبا، رقابت کرد.

این موارد تماماً راه حل های ارزشمندی برای فروش محصولات شما در اختیار قرار می‌دهند.

فروشندگان ضعیف اغلب با خودشان حرف می‌زنند. از دیگر اشتباهات متداول ارائه پیشنهادات منفی است (من این کار را انجام نمی دهم)، و بهتر است که پیشنهادات مثبتی ارائه شود و سپس کمی مکث شود، فارغ از کسل کننده بودن این توقفات، شما باید به دیگر افراد اجازه دهید وارد مکالمه شوند. با چنین رویکردی شما از حالت اجبار کردن خارج می‌شوید.

قانون طلایی 6: اطلاع و نشان دادن

این مورد عمدتاً به مرحله ب ارائه شناخته می‌شود و در این موقعیت شما باید بر مزایای محصولات و خدماتی که احساس می‌کنید نیازهای مشتری را برآورده می‌کند تمرکز کنید. حال زمان کمی عمیق شدن و اطلاع دادن به مشتری و گوش دادن به او و منتظر کسب راه حل و اطلاعات از او گرفتن است.

مجدد، از تمایل به فروش باید به شدت پرهیز شود، شما باید از قدرت خود برای ترغیب مشتری و تأثیرگذاری بر او به گونه‌ای که فکر کند شما وسیله‌ای هستید که می‌توانید او را به هدفش برسانید، استفاده کنید.اشتباه اغلب اینجا ایجاد می‌شود که تلاش برای برقراری ملاقات صورت گیرد. معمولاً و به صورت ایده آل مرحله‌ی ارائه باید به مرحله‌ی بستن فروش بیانجامد.

این یک رقابت و مسابقه برای رسیدن به خط پایان نیست. هدف این بخش از تماس ایجاد درک و تشخیص این مورد است که آیا تطبیق بین پیشنهاد شما و نیاز مشتری وجود دارد یا خیر. این باید بخشی از مکالمه را شامل شود و اگر این مورد نادیده گرفته شود، شما نمی‌توانید خودتان را به عنوان فروشنده‌ی موفق به دیگران القا کنید.

قانون طلایی 7: درگیر شدن و همکاری کردن

در این مرحله از تماس ، شما هنوز در حال مکالمه هستید و طرف تماس، تماس را قطع نکرده است، پس این یک نشان مثبت است. این بسیار مهم است که چگونه مکالمه را وارد مرحله‌ی بعد کنید و چه چیز از دید مشتری اهمیت دارد.اگر فرد برای یک سازمان بزرگ کار کند، تدارکات و دیگر فرآیند ها بسته به ماهیت محصول مدنظر برای فروش وجود دارد. این مورد باید به خوبی مورد توجه قرار گیرد.

چیز بسیار مهمی که باید داشته باشید، صبر است.

– جک ما

قانون طلایی 8: تعهد دادن برای فعالیت های بعدی

مرحله‌ی آخر از تماس از درگیری فعال به تعهد فعال تغییر شکل می‌دهد، که برخی از فروشندگان این مرحله را بستن می نامند. هر چند این واژه‌ی بستن به معنای اتمام است، اما شما در این مرحله خواهان باز کردن و ایجاد یک ارتباط هستید. تعهد دادن نسبت به آنچه قرار است در آینده رخ دهد یک نتیجه گیری موفق از تماس است. این نتیجه الزامی ندارد که سریعاً به فروش تبدیل شود، اما می‌تواند به ملاقاتی تبدیل شود که فروش در آن حادث شود. در بسیاری جهات، این موجب قول گرفتن از مشتری در تکمیل یک رابطه با شما می‌شود.

این بسیار مهم است که شما یادداشت برداری کنید، چرا که این ارتباط طرف مقابل را یک همکار برای شما تلقی می‌کند نه مشتری که می‌خواهید در طی تماس های بعدی یک فروش نتیجه بگیرید.

این مقاله بخشی از «کتاب هنر تاثیرگذاری و فروش اثر اندرو فلویر آکلند » است.