چرا بعضی از فروشندگان موفق‌تر از دیگران هستند؟

آرزو های بزرگ سببی است که انسان با سرنوشت برخورد کند.

انگیزه مثبت است که هدف های بزرگ و دستاورد های بزرگتر می‌آفریند.

-دونالد جی.میشل

چرا بعضی از فروشندگان موفق‌تر از دیگران هستند؟

وقتی سال ها قبل فروش را شروع کردم، ماه ها در تلاش و تقلا بودم. به زحمت پولی در می‌آوردم که بتوانم با آن زندگی بخور و نمیری داشته باشم در حالی که سایر فروشندگان در پیرامون من به مراتب بیش از من می‌فروختند، بیش از من درآمد داشتند و با این حال از من بیشتر نمی‌دانستند و بیشتر از من هم کار نمی‌کردند.

اولین نکته‌ای که آموختم کشف قانون 80 به 20 بود. به موجب این قانون 20 درصد فروشندگان 80 درصد فروش را انجام می‌دهند و 80 درصد پول را به جیب می‌ریزند. این بدان معناست که متوسط درآمد اشخاص در 20 درصد بالا شانزده برابر درآمد متوسط کسانی است که در 80 درصد پایین قرار دارند.

در مورد قانون پارتو پیش از این مقاله ای ارائه کردیم { در هر کاری از قانون 80/20 استفاده کنید }

وقتی برای اولین بار این آمار را شندیم، هم به وجد آمدم و هم مأیوس شدم. مأیوس شدم زیرا هرگز در زمینه‌ای در زندگیم خوب نبودم چه رسد به آنکه بخواهم در ردیف 20 درصد بالا قرار بگیرم. من در مدرسه ناموفق بودم. کارهای جسمانی می‌کردم و اغلب با کوله پشتی‌ای که معمولاً با خود داشتم روی زمین می‌خوابیدم. ایده قرار گرفتن در 20 درصد بالا جالب و هیجان انگیز بود اما کلافه می‌کرد. هرگز فکر نمی‌کردم که بتوانم در جمع 20 درصد قرار بگیرم.

بعد به واقعیتی دیگر پی بردم: همه کسانی که در 20 درصد بالا قرار داشتند از 20 درصد پایین شروع کرده بودند. هر کسی که امروز شرایطی مطلوب به سر می‌برد، زمانی در شرایط نامطلوب به سر می‌برد. هر کسی که در جلو صف ایستاده است، زمانی در عقب صف ایستاده بود. همانطور که هارو اکر می‌گوید: «هر استاد زمانی شاگرد بوده است.»

من در یک لحظه تصمیم گرفتم که در حد 20 درصد اول قرار بگیرم. بعداً آموختم که گرفتن یک تصمیم، هر تصمیمی که باشد، و بعد دست به کار شدن و کاری صورت دادن، اغلب نقطه عطف زندگی شماست. بدون تصمیم گرفتن برای اینکه در شمار 20 درصد قرار بگیرد، این اتفاق نمی‌افتد. شما با شانس و بخت و اقبال به گروه رأس هرم نمی‌پیوندید. اشخاص پس از آنکه تصمیم گرفتند به گروه رأس هرم می‌پیوندند؛ که البته پشت این تصمیم‌گیری باید کار و تلاش فراوان نهفته باشد. باید ماه ها و سال های متمادی تلاش کنید تا تصمیمی که گرفته‌اید به حقیقت بپیوندد.

ملکولم گلادول می‌نویسد که 7 سال و یا 10.000 ساعت کار با تمام وجود طول می‌کشد تا به گروه رأس هرم حرفه خود بپیوندید. کافی نیست هفت سال به محل کارتان بروید و به خانه برگردید. باید در این فاصله همت داشته باشید و با تمام وجود کار کنید.

اندرس اریکسون در دانشگاه فلوریدا می‌گوید برای رسیدن به اوج به 10 سال کار با مداومت و تلاشی سخت احتیاج دارید تا به جمع نخبگان بپیوندید.

وقتی این حرفت ها را در سمینارهایم با حاضران در میان می‌گذارم، اغلب همهمه‌ای به راه می‌افتد می‌پرسند: «اما من 30 ساله هستم. شما می‌گویید 7 تا 10 سال دیگر باید صبر کنم تا به یک فروشنده بزرگ تبدیل گردم؟»

بله حقیقت دارد. اما من از آن‌ها می‌پرسم: «به هر تقدیر 7 تا 10 سال چند ساله هستید؟»

واقعیت این است که وقت به هر صورت می‌گذرد. هفت سال دیگر شما هفت سال بزرگتر شده‌اید. اما سؤال این است که آیا می‌توانید در رأس فروشندگان صنعت بزرگ خود قرار بگیرید؟ بسیاری از فروشندگان خوب امروزی، قبلاً فروشنده بد بودند. آن‌ها از تماس گرفتن با مشتریان احتمالی واهمه داشتند. اما امروز از روحیه و اعتماد به نفس فراوان برخوردارند. کاری را که آن‌ها کرده‌اند شما هم می‌توانید بکنید.

با مدیر فروش همراه باشید.

اعتماد به نفس و عزت نفس

درست همانطور که 20 درصد فروشندگان 80 درصد کل فروش را به خود اختصاص می‌دهند و 80 درصد درآمد را به جیب می‌ریزند، قانون 80 به 20 به شکلی دیگر هم در افراد کاربرد دارد. این قانون می‌گوید که 80 درصد موفقیت ذهنی و احساسی است و فیزیکی و تکنیکی نیست.

مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده موفقیت در فروش، در هر رشته‌ای در اقتصاد، در هر بازاری و با هر کالا و خدمتی، اعتماد به نفس است. وقتی خود را به شدت باور دارید، وقتی باور دارید که می‌توانید موفق شوید، توقف ناشدنی می‌شوید. تبدیل به یک نیروی طبیعت می‌گردید. هر چه اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید، هدف های بزرگتری برای خود در نظر می‌گیرید، به سرعت بیشتری نومیدی ها را پشت سر می‌گذارید و در فاصله کوتاه‌تری به دستاوردهای بزرگتر می‌رسید.

من در ضمن به این نتیجه رسیدم که اعتماد به نفس به وسیله عزت نفس شما تعیین می‌شود. و عزت نفس یعنی اینکه تا چه اندازه خودتان را دوست دارید.

هر چه خودتان را بیشتر دوست داشته باشید، اعتماد به نفس بیشتری پیدا می‌کنید. هر چه خودتان را بیشتر دوست داشته باشید، دیگران را بیشتر دوست می‌دارید. و از جمله این دیگران مشتریان شما هم هستند. هر چه مشتریان خود را بیشتر دوست بدارید، آن‌ها هم متقابلاً شما را دوست خواهند داشت و بیشتر می‌خواهند از شما خرید کنند و یا شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند.

رویه دیگر سکه عزت نفس، کارایی شخصی است. کارایی شخصی بدین معناست که با چه اندازه مهارت و توانایی می‌توانید کارتان را انجام دهید. هر چه خود را بیشتر دوست داشته باشید، بهتر می‌توانید کارتان را انجام دهید. هر چه کارتان را بهتر انجام دهید، خودتان را بیشتر دوست می‌دارید. یک دست، دست دیگر را می‌شوید. عزت نفس و داشتن کارایی شخصی یکدیگر را تقویت می‌کنند.

روانشناسان معتقدند هر کاری که در زندگی بکنید به شکلی روی عزت نفس شما تأثیر می‌گذارد. هر کاری که بکنید یا بر عزت نفس شما می‌افزاید و یا از آن در برابر مشکلات دیگر محافظت می‌نماید.

هر کاری که عزت نفس شما را افزایش دهد، به اعتماد به نفس شما هم کمک می‌کند. وقتی به واقع خودتان را دوست داشته باشید، وقتی خود را انسانی ارزشمند و قابل در نظر بگیرید، می‌توانید بدون کمترین ترس و هراس با مشتریان تماس بگیرید و از آن‌ها برای خرید کالایتان دعوت کنید.

هفت اقدام برای رسیدن به آمادگی ذهنی

میزان عزت نفس شما با میزان آمادگی ذهنی شما یکی است. آمادگی ذهنی را می‌توان با آمادگی جسمانی مقایسه کرد. درست همان‌طور که با انجام دادن تمرینات بدنی به آمادگی جسمانی می‌رسید، با انجام دادن تمرینات ذهنی به آمادگی ذهنی می‌رسید. برای اینکه در کار فروش به اعتماد به نفس و عزت نفس برسید، باید بیاموزید که مانند فروشندگان موفق فکر کنید تا اعتماد به نفس شما به حدی برسد که دیگر توقف نکردنی بشوید. کسانی که عزت نفس زیاد دارند، در بازار خوب فروش می‌کنند. کسانی که عزت نفس کم دارند، حتی در بهترین بازارها هم نمی‌توانند فروش کنند. عزت نفس تعیین‌کننده اصلی است.

آمادگی ذهنی از 7 رکن تشکیل می‌شود. برای اینکه فروشنده‌ای عالی بشوید، باید از این هفت رکن برخودارد باشید:

با اجرای هر یک از این اصول به‌طور مکرر سرانجام به المپیک ذهنی فروش می‌رسید.

فروشندگان عالی بلند پرواز هستند

فروشندگان عالی می‌خواهند هر طور شده در کار فروش به موفقیت برسند. شاید این مهمترین کیفیت برای موفقیت در فروش باشد. بعد از 22 سال مطالعه درباره موفق‌ترین اشخاص در آمریکا، ناپلئون هیل به این نتیجه رسید که میل سوزان نقطه شروع همه موفقیت ها در رسیدن به ثروت است و این هرگز در طی تاریخ تغییر نکرده است.

دوستم لس براون می‌گوید: «اگر می‌خواهید موفق باشید، باید گرسنه باشید.»

اگر بلندپرواز و جاه طلب باشید، اگر به اندازه کافی مصمم باشید که به هدف‌هایتان برسید و موفق شوید، هیچ عاملی نمی‌تواند شما را متوقف سازد. برای رسیدن به موفقیت در امر فروش باید میل و اشتیاق فراوان داشته باشید چرا که در غیر این صورت بسیاری از کسانی که با آن‌ها تماس می‌گیرید از شما خرید نخواهند کرد.

بلندپروازی سوخت کوره موفقیت است. هر چه اشتیاق و انگیزه بیشتری داشته باشید، سریع‌تر می‌توانید موانع زندگی را پست سر بگذارید. هر چه بلندپروازتر و مشتاق‌تر باشید، سریع‌تر از نومیدی بیرون می‌آیید و به موفقیت می‌رسید.

تصمیم بگیرید که بهترین بشوید

فروشندگان برتر به علت بلندپروازی و اشتیاق فراوان مصمم‌اند که در رشته خود در رأس قرار بگیرند. خیلی ها وقتی دستشان از همه جا کوتاه می‌شود، تصمیم می‌گیرند که فروشنده شوند.

هشتاد درصد کسانی که وارد حرفه فروشندگی می‌شوند، این کار را یک شغل موقتی در نظر می‌گیرند و پیوسته متر صد آنند که اگر کار بهتری پیدا کردند فروشندگانی را رها کنند. به همین دلیل معمولاً با تمام وجود به کار فروشندگی دل نمی‌دهند. این اشخاص هرگز در کار فروش عالی نمی‌شوند و هرگز به موفقیت های بزرگ نمی‌رسند.

اما فروشندگان برجسته شرایط متفاوتی دارند. آن‌ها وارد حرفه فروش می‌شوند و بعد در نقطه معینی اتفاق فوق العاده جالبی برای آن‌ها می‌افتد. چراغی روشن می‌شود. آن‌ها در زمینه فروش به اطراف خود نگاه می‌کنند و به این نتیجه می‌رسند که با تبدیل شدن به یک فروشنده خوب می‌توانند به همه خواسته ها و هدف‌هایشان برسند. اگر در این حرفه به بهترین ها تبدیل شوند، می‌توانند درآمدی به مراتب بیشتر از کسانی که سال‌ها در دانشگاه درس خوانده‌اند داشته باشند.

در این زمان، دوستدار فروش می‌شوند. تصمیم می‌گیرند که بهترین فروشنده شوند. با تمام وجود شروع به یاد گرفتن می‌کنند. به نوار های آموزش فروش گوش می‌دهند و در دوره های آموزشی شرکت می‌نمایند. هر بار که مطلبی می‌آموزند و با ایده های نو آشنا می‌شوند، نتایج فروششان بهتر می‌شود. این نیز بر سوخت اشتیاق آن‌ها می‌افزاید و عزم آن‌ها برای موفق شدن را راسخ‌تر می‌کند.

در اینجا به یک کشف بزرگ می‌رسیم: هر چیزی کمتر از متعهد شدن برای رسیدن به سطح متعالی قبول کم بضاعتی و معمولی بودن است. رسیدن به سطح عالی حاصل سال ها تلاش و جدیت است. باید بر کیفیات خود بیفزایید. درست همانطور که شرکت‌کنندگان در المپیک 7 تا 10 سال تمرین کرده‌اند، یک فروشنده بطور متوسط 7 تا 10 سال باید تلاش جدی کند تا در شمار متقدمان حرفه فروش قرار بگیرد.

فروشندگان برجسته شجاع هستند

فروشنده پیوسته با هراس‌هایی روبه رو می‌شوند که اشخاص را عقب نگه می‌دارد. اگر اشتیاق نیروی مولد موفقیت است، شجاعت کلیدی است که قفل اشتیاق را باز می‌کند زیرا ترس بزرگترین مانع موفقیت است.

وقتی شروع به خواندن روانشناسی موفقیت کردم، به این نتیجه رسیدم که ترس از شکست بزرگترین مانع موفقیت و رسیدن به خوشبختی در سال های بلوغ و بزرگی است. خود شکست مهم نیست. هر کس در زندگی خود بارها شکست می‌خورد. این فکر شکست یا ترس از شکست است که عملکرد را فلج می‌کند.

ترس از شکست در انواع مختلف، حتی اگر تصوری و خیالی باشد، مانند یک ترمز توانمندی های بالقوه شما را متوقف می‌سازد. مانع از آن می‌شود که کاری سازنده انجام بدهید. ترس از شکست موجب تعلل و مسامحه می‌شود، مانع از آن می‌شود که به موقعیت هایی بپردازید که برایتان موفقیت به همراه آورد.

گلن فورد می‌گوید: «اگر کاری را که از آن می‌ترسید انجام ندهید، ترس زندگیتان را کنترل می‌کند.»

واقعیتی است که بدون شکست خوردن موفقیت حاصل نمی‌شود. اشخاص بزرگ و برجسته بیش از اشخاص متوسط شکست می‌خورند. البته اشخاص برجسته علاقه‌ای به شکست خوردن ندارند اما می‌دانند که موفقیت بدون شکست خوردن معمولاً به دست نمی‌آید.

درست همانطور که به آنچه در اغلب اوقات فکر کنید همان می‌شوید، هر چه اغلب اوقات به خود می‌گویید، باز هم همان می‌شوید. عبارتی است که باید آن را بارها تکرار کنید: «می‌توانم این کار را بکنم.»«می‌توانم این کار را بکنم.»

بر ترس رد شدن غلبه کنید

دومین هراس عمده‌ای که موفقیت شما را به خصوص در کار فروش مخدوش می‌کند، ترس از رد شدن و مورد قبول نگرفتن است. این ترس مربوط به تجربیات دوران کودکی است که مورد انتقاد قرار می‌گرفتیم و قربانیان عشق مشروط از سوی پدر و مادرمان بودیم. گفته می‌شود که همه مسائل احساسی در دوران بلوغ ناشی از دریغ کردن عشق در دوران کودکی است. اگر در شرایطی بزرگ شدید که حمایتگرانه و تشویق کننده نبود، با احساسی به شدت فاقد احساس امنیت و حساسیت بیش از اندازه پا به دوران بلوغ می‌گذارید.

در فروش ترس از رد شدن گاه اکراه در گرفتن تماس نامید می‌شود و این یکی از بزرگترین موانع بر سر راه موفقیت در فروش است. تا زمانی که بر ترس از رد شدن غلبه نکرده‌اید، غیر ممکن است به حداکثر توانمندی بالقوه خود در فروش حرفه‌ای برسید.

خوشبختانه می‌توانید روی مغز خودکار کنید. می‌توانید خود را چنان برنامه‌ریزی کنید تا به جای ترسیدن از رد شدن، متر صد آن شوید. باید کاری کنید که بی‌صبرانه منتظر باشید که صبح زود از خواب بیدار شوید و از سوی مشتریان رد شوید.

وقتی کار فروش را شروع کردم، در خانه های مردم را می‌زدم، انواع بهانه ها را می‌آوردم که از ریسک رد شدن فاصله بگیرم. بعد مطلبی را آموختم که حرفه فروش مرا متحول ساخت. رد شدن موضوعی شخصی نیست. ممکن است بگویید: «چی؟ آیا منظورتان این است که وقتی کسی پیشنهاد فروش مرا نمی‌پذیرد هیچ رابطه‌ای با من ندارد؟ و این یک پاسخ غیر شخصی به یک کالای تجارتی در جامعه رقابت آمیز است؟» بله.

وقتی با مشتریان بالقوه جدید تماس می‌گیرید و آن‌ها به شما واکنش منفی نشان می‌دهند، هیچ رابطه‌ای با ارزش واقعی یا ارزش شخصی شما نداد. کسی که با او تماس می‌گیرید حتی شما را نمی‌شناسد. هیچ اطلاعی درباره شما ندارد. این رد شدن کاملاً غیر شخصی است، بی طرف و خنثی است و هرگز شما را هدف قرار نداده است.

به محض اینکه با این حقیقت آشنا شدم، فعالیت فروش من به مقدار زیاد افزایش یافت. هر روز صبح از خواب بیدار می‌شدم و به خودم می‌گفتم: «امروز قرار است با جواب منفی فراوان روبه رو شوم. اما هر بار که رد شدم، روحیه‌ای مثبت‌تر پیدا می‌کنم و با تعداد مشتریان بالقوه بیشتری تماس می‌گیرم.»

من بلافاصله متر صد اولین جواب نه می‌شدم. من ذهن نیمه هشیار خود را از نوع برنامه‌ریزی کرده بودم و با خوشبینی و اشتیاق با هر رد شدن به سراغ مشتری بالقوه بعدی می‌رفتم. گاه وقتی اولین مشتری به پیشنهاد من جواب نه می‌داد، به صدای بلند می‌خندیدم. احساس می‌کردم هیچ عاملی نمی‌تواند سد راه من شود.

فروشندگان برجسته به کارشان متعهدند

موفق‌ترین اشخاص در هر زمینه‌ای، به خصوص در فروش، به کاری که می‌کنند متعهد هستند. آن‌ها با تمام وجود کار می‌کنند و همواره برآنند که کارشان را بهتر انجام دهند.

میان باوری که درباره جنبه های مثبت کارتان دارید و اینکه چگونه می‌توانید خریدار احتمالی را به خرید تشویق کنید رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. قبل از هر چیز فروشندگان برجسته به شرکت های خود اعتقاد دارند. آن‌ها معتقدند که شرکت های آن‌ها سازمان‌هایی عالی هستند و آن‌ها از اینکه با این سازمان‌ها کار می‌کنند احساس غرور و افتخار می‌کنند.

فروشندگان برجسته به محصولات و خدماتی که می‌فروشند اعتقاد دارند. آن‌ها معتقدند که کالا ها و خدماتی که می‌فروشند در نوع خود بی‌نظیرند. آن‌ها معتقدند کالاها و خدمات آن‌ها می‌تواند زندگی و کار خریداران را بهتر کند. آن‌ها به قدری به محصولات خود اعتقاد دارند که هر جا امکانش وجود داشته باشد شخصاً از آن‌ها استفاده می‌کنند. کالا و خدماتشان را مشتاقانه به بستگان و آشنایان خود می‌فروشند، درباره آن‌ها حرف های خوب می‌زنند.

فروشندگان برجسته به مشتریان خود اعتقاد دارند و می‌خواهند به آن‌ها کمک کنند. فروشندگان بر جسته در نقش «یاور» ظاهر می‌شوند و همیشه برآنند که زندگی مشتریان خود را راحت‌تر کنند. نکته دیگر این است که فروشندگان برجسته مراقب و متوجه مشتریان خود هستند و به آن‌ها علاقه نشان می‌دهند. پردرآمدترین فروشندگان با کالاها و خدماتی که می‌فروشند و نیز با مشتریان خود روابط احساسی برقرار می‌کنند. آن‌ها عمیقاً می‌خواهند با فروش خود زندگی مشتریان خود را بهتر کنند.

و سرانجام فروشندگان برجسته به خود اعتقاد دارند. توانایی خود را در موفق شدن باور دارند. آن‌ها به توانمندی خود برای رسیدن به هدف‌هایشان اعتقاد راسخ دارند. آن‌ها می‌دانند که می‌توانند موانع را از پیش روی خود بردارند. فروشندگان برجسته مثبت و با اعتماد به نفس هستند.

فروشندگان برجسته حرفه‌ای هستند

وقتی شروع به فروش خدمات مالی کردم، روی کارت های ویزیتم این عبارت را درج کردم: «نمایندگی فروش.» این طرز برداشتی بود که از خودم داشتم. مشتریان و مشتریان بالقوه هم مرا به همین دید نگاه می‌کردند.

تا اینکه یک روز تصمیم گرفتم عنوان مشاور را روی کارت هایم چاپ کنم. کارت های قبلی را دور ریختم و به جای آن کارت هایی جدید تهیه کردم که روی آن نوشته بود: «مشاور مالی».

به راستی که شگفت انگیز بود. از همان روز اول به بعد خودم را مشاور در نظر گرفتم. یک مشاور حرفه‌ای و راهنمای مشتریان که می‌خواستم به آن‌ها کمک کنم تا شرایط مالی خود را سروسامان دهند. مشتریان من هم واکنش متفاوتی نشان دادند. وقتی آن‌ها عنوان «مشاور مالی» را روی کارت های من دیدند، رفتارشان با من تغییر کرد. به جای اینکه تردید و سوءظن داشته باشند، گشوده‌تر شدند، پذیرنده‌تر شدند و به حرف هایی که می‌خواستم بزنم علاقه نشان می‌دادند.

یک مشاور شوید

فروشندگان برجسته خود را مشاور و رایزن می‌دانند. آن‌ها خودشان را یک فروشنده ارزیابی نمی‌کنند. چگونه می‌توانید یک مشاور شوید؟ خیلی ساده است. باید در جریان تبادل‌هایتان با مشتریان، مانند یک مشاور رفتار کنید. فروشندگان چگونه مشاور می‌کنند؟ آن‌ها سؤالات خوب می‌پرسند و به‌دقت به جواب ها گوش می‌دهند. آن‌ها تلاش می‌کنند که نظرات مشتریان را درک کنند نه اینکه کاری کنند که مشتریان نظرات آن‌ها را درک نمایند. آن‌ها روی مشتری دقیق می‌شوند و دنبال راه هایی می‌گردند تا موقعیت مشتری را درک کنند تا بتوانند با توصیه های خوب به مشتریان کمک کنند.

فروشندگان مشاور در مشتریان دنبال مسائلی می‌گردند تا آن‌ها را حل و فصل کنند. آن‌ها می‌دانند که آنچه بفروشند راه حلی برای یک مسئله است و یک نیاز مشتری را حل می‌کند. اولین وظیفه آن‌ها در گفتگوی فروش اطلاع پیدا کردن از نیاز راستین مشتری و آن چیزی است که این نیاز را مرتفع می‌سازد.

مشاوران برای مشتریان خودکار می‌کنند. برای خودشان کار نمی‌کنند و مهمترین کشف این است که مشتریان شما را در ارزیابی خودتان قبول می‌کنند. اگر به خود نگاه کنید و خود را به عنوان یک مشاور در نظر بگیرید و معرفی نمایید، آن‌ها می‌پذیرند که یک مشاور هستید و اینگونه با شما رفتار می‌کنند.

شاید سخت‌ترین بخش تبدیل شدن به یک مشاور به جای فروشنده، شجاعتی است که بتوانید خود را برای اولین بار یک مشاور در نظر بگیرید.

فروشندگان برجسته مسئول هستند

نقطه شروع عظمت شخصی زمانی است که 100 درصد مسئولیت در قبال زندگی و آنچه را برایتان اتفاق می‌افتد پذیرا باشید. این زمینه دیگری است که قانون 80 به 20 مطرح می‌گردد. 20 درصد اول مجریان در هر زمینه خود را به عنوان کسی در نظر می‌گیرد که برای خودش کار می‌کند. آن‌ها خود را مسئول زندگی خود می‌دانند.

وقتی برای خود کار می‌کنید، خود را رئیس شرکتی می‌دانید که تنها یک عضو دارد و این یک عضو کسی جز شما نیست. شما مسئولیت دارید که یک محصول را در بازار رقابت آمیز بفروشید.

فروشندگان برجسته خود را روسای شرکت فروش شخصی خودشان می‌دانند.

فروشندگان برجسته درباره چیزی شکایت نمی‌کنند، به خصوص از شرکتشان، و رقابت و یا چالش‌های فروش در بازار شکایت نمی‌کنند. فروشندگان برجسته از دیگران انتقاد نمی‌کنند، به خصوص از رقبایشان انتقاد نمی‌کنند. فروشندگان برجسته عذر و بهانه نمی‌آورند. آن‌ها به جای عذر و بهانه راه پیشرفت را طی می‌کنند.

فروشندگان برجسته کسی را سرزنش نمی‌کنند. آن‌ها عبارت «من مسئول هستم، من مسئول هستم، من مسئول هستم» را بارها تکرار می‌کنند.

همه جوانب را در نظر بگیرید

فروشندگان برجسته در نقش روسای شرکت های شخصی مسئولیت همه جوانب کارشان را بر عهده می‌گیرند. آن‌ها مسئول هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی استراتژیک هستند. آن‌ها مسئول کنترل کیفی و پیشرفت و بهبود ادامه‌دار هستند. آن‌ها مسئول بازاریابی، فروش و تولید درآمد هستند. آن‌ها مسئول امور مالی برای همه فعالیت هایشان هستند. و از همه این‌ها مهمتر، آن‌ها مسئول نتایج خود می‌باشند.

فروشندگان برجسته مسئولیت برنامه‌ریزی و سازماندهی هر روز را از قبل بر عهده می‌گیرند. آن‌ها می‌دانند تنها محصولی که باید بفروشند زمان شخصی خودشان است. آن‌ها روز های خود را به شکلی برنامه‌ریزی می‌کنند تا بتوانند در هر لحظه‌ای که فرصت پیدا می‌کنند کالاها و خدمات خود را برای مشتریان توضیح دهند.

فروشندگان برجسته مسئول نتایج فروش هستند، سعی می‌کنند از سهمیه‌ای که برای آن‌ها در نظر گرفته شده است فراتر بروند. مهم نیست که در بازار چه می‌گذرد.

به نظر می‌رسد میان عزت نفس و مسئولیت شخصی رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. هر چه مسئولیت بیشتری قبول کنید، احساس قدرت بیشتر می‌کنید که این بر عزت نفس و اعتماد به نفس شما می‌افزاید. هر چه مسئولیت بیشتری بپذیرید، احساس مثبت بیشتری پیدا می‌کنید.

در خودتان سرمایه‌گذاری کنید

در اینجا به نکته‌ای اشاره می‌کنیم که توانمندی بالقوه و درآمد شما را به حداکثر می‌رساند. تا روزی که کار می‌کنید، 3 درصد درآمدتان را روی خودتان سرمایه‌گذاری کنید. اگر سالی 50.000 دلار درآمد دارید، 1500 دلار آن را روی خودتان سرمایه‌گذاری کنید تا بر میزان درآمد شما افزوده شود.

سود ناشی از سرمایه‌گذاری روی خود ده، بیست یا حتی پنجاه برابر پولی است که طی سال روی خودتان سرمایه‌گذاری می‌کنید. این بالاترین نرخ سودی است که احتمالاً در دنیا وجود دارد. در یکی از سمینارهایم یک فروشنده برجسته به من مراجعه کرد و گفت که سال قبل 75 دلار برای شرکت در سمینار روانشناسی فروش من سرمایه‌گذاری کرده است. او از سطح درآمد ناشی از فروش قابل ملاحظه‌ای برخوردار بود و با این حال می‌خواست ایده های جدید پیدا کند. با این حال به خاطر آن برنامه فروش 75.000 دلار بر درآمد او اضافه شده بود.

عکس این هم درست است. اگر برای افزایش معلومات خود به‌طور مرتب سرمایه‌گذاری نکنید، هیچ اتفاقی نمی‌افتد. درآمدتان ثابت باقی می‌ماند و یا به تدریج کاهش می‌یابد. اینگونه در تمام مدتی که کار می‌کنید نگران کسب درآمد خود می‌شوید. همیشه در حال غبطه خوردن هستید. همیشه به حال فروشندگانی غبطه می‌خورید که درآمد سطح بالا دارند، با اتومبیل‌های جدید رانندگی می‌کنند و به تعطیلات شکوهمند می‌روند. شما کدام یک از این اشخاص می‌خواهید بشوید؟

این مقاله بخشی از «کتاب موفقیت در فروش نامحدود اثر برایان تریسی » است.

چقدر این مطلب مفید بود؟