آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی که نیاز دارید

فروش مهمترین چیزی است که باید به آن توجه کنید. اگر نتوانید خوب بفروشید باید یکی را پیدا کنید که کار فروش را برایتان انجام دهد.و اینطوری شما به آن فرد وابسته خواهید شد اما فروش یک مهارت قابل یادگیری است.می توانید یاد بگیرید که چگونه خوب بفروشید و اگر بتوانید خوب بفروشید می توانید همه چیز را تحت کنترل قرار دهید. همه کارهای ما نوعی ارتباط است و همه سعی داریم تا به طریقی در دیگران نفوذ کنیم. تحقیقات نشان داده 70 تا 75٪ وقت انسان صرف برقراری ارتباط می شود.در مقاله روش های فروش و تکنیک های فروش بیشتر در این مورد صحبت کردیم.

بهتر و بیشتر حرف زدن ، ملاک ارتباط مؤثر نیست بلکه توجه به حرکات، استفاده از حرکات و گوش دادن فعال، باعث ایجاد ارتباط مؤثر می گردد.

در ادامه به 8 قانون فروش موفق می پردازیم:

قانون ۱: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همان‌طور که در فصل ۵ درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها ، ۲۰ درصد مشتریان، ۸۰ درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن ۲۰ درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

قانون2: عمل متقابل

همه دوست دارند که مورد قدردانی واقع شوند. بنابراین مهم است که یک فروشنده قدرشناسی خود را نشان داده و متقابلا برای مشتری کاری کند. می­توانید زمانی که مشتری خریدی انجام داد با ارائه یک هدیه رایگان یا تحویل بدون هزینه یا مشوق های دیگر از مشتری خود قدردانی کنید.

قانون3: تعریف داستان

داستان سرایی تبدیل به یکی از موثرترین ابزارهای فروش شده است. همه یک قصه خوب را دوست دارند. می­توانید به دلایل مختلفی از قصه ها استفاده کنید تا از تلاش های فروش شما حمایت کنند. قبل از این که مشتری را قانع کنید محصولات یا خدمات شما را بخرد از داستان سرایی برای فروش برند یا ارزش های اصلی شرکت خود استفاده کنید. اگر مشتری با داستان شما همزاد پنداری کند، تمایل بیشتری به خرید از شما نشان خواهد داد.

قانون4: اثر گذاری اولیه

با تحقیقاتی که از مکانهای تجاری به عمل آمده روشن شده است که در سه دقیقه اول ورود مشتری همه مسائل روشن می شود. تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می گیرد در همین سه دقیقه اول است. تجربه های خوب در ذهن مشتری تصویر خوب و تجربه های بد در ذهن او تصویر بدی می سازد. این ذهنیت شکل گرفته را به سختی می توانید تغییر دهید. همچنین تحقیقات نشان داده اند پس از اینکه فرد به یک نتیجه کلی دست می یابد و متوجه می شود کسی یا چیزی را دوست دارد یا نه ، دیگر به راحتی نمی تواند نتیجه گیری خود را عوض کند، از اعتقادهایی که نسبت به آن شخص یا چیز پیدا می کند روی بر نمی گرداند و به اطلاعات جدیدتر توجهی نمی کند، بلکه آنها را طوری تغییر می دهد که تصورات اولیه خود را تأیید کند.

قانون5: ایجاد نیاز

بسیاری از مشتریان جدید می­گویند به چیزی که میفروشید نیازی ندارند. بعضی اوقات حرف آن ها درست است اما اکثر اوقات از این عدم نیاز به عنوان دست آویزی برای ادامه ندادن مکالمه با شما استفاده می­کنند. اگر نتوانید یک مشتری جدید را قانع کنید که راه حل پیشنهادی شما به او کمک خواهد کرد مطمئن باشید که می گوید نیازی به این راه حل ندارد.

برای حل این مشکل باید تلاش کنید تا مشتری با راه حل شما ارتباط برقرار کند و ارزش آن را متوجه شود و نشان دهید که چگونه به او کمک می­کنید و چگونه منافع او را تامین خواهید کرد.

قانون6: صادقانه بخواهم بگویم…

گفتن این عبارت این حس را به مشتری انتقال می­دهد که شما تا پیش تر از این صادق نبوده اید. حتی اگر منظوری هم نداشته باشید ( چون این عبارت در هر صورت خیلی در گفتار معمول است) باعث می­شود که انگیزه های شما نزد مشتری زیر سوال برود. همچنین اعتماد مشتری تان را از دست می­دهید.

قانون7: ایجاد نیاز

مطمئنا تاکنون متوجه شده‌اید که ما می‌توانیم هر چیزی را که می‌خواهیم بگوییم، اما زبان بدن ما اغلب نیت واقعی ما را نشان می‌دهد. فروشنده‌های موفق اغلب می‌دانند چگونه زبان بدن دیگران را بخوانند و به هنگام انجام یک مکالمه نیز از آن استفاده کنند. به عنوان مثال، اگر شما یک سخنران باشید از وضعیت نشستن شرکت‌کنندگان خواهید فهمید که چه حسی دارند و یا از لبخند یا چشم‌های یک نفر می‌توان تشخیص داد که او چه نظری راجع به یک موضوع دارد.

قانون8: مهارت همراهی با مشتری

مشتری دوست دارد فروشنده با او همراهی کند و تا زمانی که از ابعاد مختلف محصول اطلاعات کسب نکرده است و پاسخ تک تک سوالاتش را از او نگرفته همراهش باقی بماند.یکی از موارد عجیب و اشتباه رفتاری که در برخی از فروشندگان فروشگاه های بزرگ به چشم می خورد، این است که فروشنده با ورود یک مشتری، با او همراه می شود و او را راهنمایی می کند ولی این همراهی تا زمانی است که مشتری دیگری او را صدا نزده است. به محض ورود مشتری جدید ، نفر اول را که چه بسا هنوز سوالات و درخواست هایی از فروشنده دارد رها کرده و به سراغ مشتری دوم می رود.

وقتی خودمان را در جایگاه مشتری قرار دهیم متوجه خواهیم شد که همیشه سوالاتی هستند که مرحله به مرحله و پس از دریافتِ پاسخِ پرسشِ قبلی به ذهن مشتری می رسد. پس لازم است تا ارائه پاسخ همه سوالات در کنار مشتری باقی بمانیم.

رها کردن یک مشتری پیش از پاسخ دادن به همه پرسش های قطعی و احتمالی او، در حکم رها کردن ناگهانی کسی است که هنوز دارد با ما سخن می گوید.