اهداف کارکنان فروش

شرکت ها باید به دقت اهداف خاصی راکه مایل اند کارکنان فروش به آن دست یابند تعریف و تعیین کنند. بر اساس یک ایده قدیمی، وظیفه کارکنان فروش “فروش، فروش و فروش” است. فروشندگان از سهمیه های فروش معینی برخوردار بودند و فروشنده خوب هم کسی بود که سهمیه تعیین شده خودرا به فروش رساند یا این که از سهمیه فراتر رود.

بعد ها این ایده به وجود آمد که نمایندگان فروش باید از قابلیت حل و فصل مشکل مشتری برخوردار باشند و آن ها باید مشکل مشتری ار تشخیص دهند و برای مرتفع کردن آن یک راه حل ارائه کنند. این اواخر،بعضی از صنایع روی این نکته اصرار می ورزند که کارکنان فروش نخست به فروش یک کالای خاص یا حل مشکل خاصی اقدام نمی کنند، بلکه آن ها می خواهند شرکت خود را به گونه ایبا شرکت مشتری متصل کرده و ربط دهند که گویی در “سودآوری شریک هم هستند.”

[ پیشنهاد می کنم مقاله روش های فروش و بازاریابی در ایران را بخوانید ]

فروشندگان یا کارکنان فروش صرف نظر از محتوای کلام فروش و فروشندگی، اجرای یک یا چند وظیفه از وظایف زیر را نیز بر عهده دارند:

مشتری یابی: نمایندگان فروش بهدنبال مشتریان احتمالی می روند.

هدف گیری: نمایندگان فروش تصمیم میگیرند چگونه وقت خود را بین مشتریان احتمالی یا مشتریان فعلی تسهیم نمایند.

اطلاع رسانی: نمایندگان فروش به طرز ماهرانه ای درباره محصولات و خدمات تولیدی شرکت اطلاعات ارائه می کنند.

فروشندگی: نمایندگان فروش از هنرفروشندگی یعنی؛ سرزدن، ارائه محصول، پاسخ به انتقادات و انعقاد قرارداد فروش اطلاعدارند.

ارائه خدمات: نمایندگان فروش خدمات بسیار متنوع و مختلفی به مشتریان عرضه می دارند. این خدمات شامل مشاوره درباره مشکلات مشتریان، ارائه خدمات فنی، ترتیبات مالی و تسریع در امر تحویل است.

جمع آوری اطلاعات: نمایندگان فروشبا انجام تحقیقات بازار و اخبار و اطلاع رسانی گزارش های لازم در این زمینه رافراهم می کنند.

اختصاص بهینه: نمایندگان فروش درزمان کمبود کالا در مورد اختصاص کالایی که با کمبود مواجه است بین مشتریان تصمیم گیری می کنند.

شرکت ها اهداف خاصی را که مایل اند کارکنان فروش ایشان بدان نایل گردند تعریف و تعیین می کنند. برای مثال، شرکتی ممکن است بخواهد کارکنان فروش او 80 درصد اوقات خود را به مشتریان فعلی شرکت و 20 درصداز آن را به پیدا کردن مشتری جدید اختصاص دهند، و در عین حال 85 درصد از این وقت را صرف کالاهای فعلی و 15 درصد از آن را صرف کالاهای جدید نمایند. در صورت عدموجود معیارهای مناسب در این زمینه، نمایندگان فروش ممکن است بیشتر وقت خود را صرف کالاهای فعلی شرکت آن هم به مشتریان فعلی کنند و از کالاهای جدید و مشتریان جدید غافل شوند.