فروش

مهارت های فروش و بازاریابی که باید بدانید!

زمانی عالی برای زنده بودن و کار کردن در حرفه فروش است. بدون توجه به فراز و نشیب های اقتصادی و یا تغییرات موقتی در صنعت، هرگز فرصتی بهتر از این برای دست یافتن به هدفهایتان وجود نداشته است. هرگز فرصتی بهتر از این نداشته اید تا سطح زندگی خود را بالا ببرید. امروزه بیش از هر زمانی می توانید کالاها و خدمات خود را در بازار بفروشید. از این ها که بگذریم، وقتی پیوسته بر مهارت های خود می افزایید، موقعیت شما در ماه ها و سال های آینده بهتر و بهتر می شود.

هر چه در کار فروش بیشتر پیشرفت کنید، فرصتهای بیشتری به رویتان گشوده می شود.هر چه در کار فروش بیشتر پیشرفت کنید، فرصتهای بیشتری به رویتان گشوده می شود.


بهترینها را جست و جو کنید

خوش بینها، کسانی که به موفقیت خود اعتقاد دارند، بلند پرواز هستند. هر چه خوش بین تر باشند، بلند پروازتر و مصمم تر می شوند. بنابراین بلندپروازی مهم ترین ابزار خوش بینی است و برای رسیدن به موفقیت در کار فروش یا در هر زمینه دیگری یک کیفیت کلیدی محسوب می شود.

20درصد بالای فروشندگان بزرگ، 80 درصد کل فروش را به خود اختصاص می دهند. آنها مصممند که در جمع این 20درصد قرار بگیرند.

از همین امروز مصمم شوید که می خواهید به جمع 20 درصد بالای صنعت خود برسید و از آنجا به جمع 10 درصد برتر بپیوندید.

هر کسی که امروز موفق عمل می کند، روزگاری عملکرد بد داشته است. همه کسانی که در راس حوزه فعالیت شما قرار دارند، روزگاری اصولا در این فعالیت نبودند. هر کسی که در صف بوفه زندگی در ردیف اول ایستاده، زمانی در آخر صف قرار داشته است.

در اینجا سوالی مطرح می شود: چگونه می توانید در صف مقدم بوفه زندگی قرار بگیرید؟ جواب این است که باید دو اقدام کلیدی انجام بدهید.

اول، داخل صف شوید! و دوم، در خط باقی بمانید!

خبر خوش این است که قرار گرفتن در صف بوفه زندگی و رسیدن به موفقیت پایانی ندارد! این صف در تمام مدت بیست و چهار ساعت در حرکت است. اگر داخل صف شوید و در صف باقی بمانید، اگر شروع به حرکت کنید و از جلو رفتن خودداری نورزید، هیچ چیز و هیچ کس نمی تواند شما را متوقف سازد.

در اینجا به نقطه عطف در زندگی شما می رسیم: تصمیم گیری!

دنیا پر از کسانی است که امیدوارند به زندگی بهتری برسند و با این حال هرگز تصمیم نمی گیرند در زندگی خود پیشرفت کنند.


با تمام وجود فروش کنید

فروشندگان بزرگ به شرکتهای خود اعتقاد دارند. کالاها و خدمات خود را باور دارند. به مشتریان خود هم اعتقاد دارند. و از همه اینها مهمتر، خودشان و توانمندیهایشان را باور می کنند. می دانند که می توانند به موفقیت برسند.

میزان اعتقاد شما به ارزش کالا یا خدمتی که در بازار ارائه می کنید، روی توانایی شما برای جلب کردن مشتریان به اینکه کالا یا خدمت خوبی دریافت می کنند، اثر می گذارد. اغلب اوقات فروش را انتقال اشتیاق تعریف کرده اند. هر چه درباره کالایی که می فروشید مجاب تر و متقاعدتر باشید، اشتیاق شما مسری تر می شود و مشتریانتان بیشتر احساس می کنند که باید برای خرید آن اقدام کنند.

همه فروشندگان بزرگ خودشان و کارشان را دوست دارند. این را مشتریان آنها احساس می کنند. در نتیجه مشتریانشان می خواهند که از آنها خرید کنند و آنها را به دوستانشان توصیه نمایند.

اگر می خواهید احساس اشتیاق کنید، مشتاقانه عمل کنید. فرض را بر این بگذارید که کالا یا خدمت شما مرغوب ترین است و با تمام وجود فروش کنید.

مهارت های فروش و بازاریابی


یک فروشنده حرفه ای باشید

فروشندگان بزرگ خودشان را نه فروشنده، بلکه مشاور می بینند. آنها خود را دوست خریداران در نظر می گیرند. آنها خود را بیش از هر چیز حلال مسئله تلقی می کنند.

از دهها هزار مشتری سوال شده است درباره فروشندگان بزرگی که به آنها فروش می کنند چه برداشتی دارند. آنها می گویند بهترین فروشندگان را نه فروشنده، بلکه مشاور خود احساس می کنند. آنها را منابعی با علم و اطلاع در زندگی شخصی و تجاری خود ارزیابی می کنند.

در آغاز کارم به یک اصل روانشناختی حیرت انگیز پی بردم. من به این نتیجه رسیدم که اشخاص با توجه به نگرشی که شما در قبال خود دارید، شما را ارزیابی می کنند. به عبارت دیگر، حرفی که درباره خودتان می زنید، و هر طور که خود را توصیف می کنید، اشخاص شما را به همان شکل قبول می کنند. بعد از آن روی شما دقیق می شوند تا مطمئن شوند حرفی که درباره خودتان می زنید و رفتاری که به نمایش می گذارید، با یکدیگر سازگار باشند.

وقتی این اصل را در ارتباط با مشاور بودن پذیرفتم، تصمیم گرفتم بلافاصله آن را رعایت کنم. از حالا به بعد، خودتان را یک مشاور در نظر بگیرید.

وقتی خودتان را یک مشاور معرفی کردید و مشتریان شما این را پذیرفتند، به آنها اطلاعات ارزشمند بدهید. کاری کنید که تحولی در کار و زندگی آنها ایجاد شود. وقتی مانند یک مشاور حرف می زنید، راه می روید و رفتار می کنید، از بقیه کسانی که خودشان را یک فروشنده می دانند حسابتان جدا می شود. این گونه به جمع 10 درصد بالای فروشندگان در حرفه خود می پیوندید.


مسئولیت کامل نتایج خود را بپذیرید

گاه همایش های خو را با طرح این سوال شروع می کنم:«چند نفر از شما برای خودتان کار می کنید؟»

معمولا 15 تا 20 درصد حاضران در جلسه دستشان را بلند می کنند، بعد از کسی که به نظر مطمئن می رسد، می پرسم:«شما می گویید چند نفر از حاضران در جلسه برای خودشان کار می کنند؟»

و او همیشه جواب می دهد:«همه برای خودشان کار می کنند!»

بعد می گوییم:«بله، شما درست می گویید. بزرگ ترین اشتباهی که ممکن است بکنید این است که فکر کنید برای کسی جز خودتان کار می کنید. ما همه در استخدام خود هستیم.»

پر درآمدترین فروشندگان حرفه ای در هر زمینه ای 100 درصد مسئولیت در قبال زندگی و اتفاقاتی را که برای آنها روی می دهد، می پذیرند.

به عنوان رئیس شرکت فروش خودتان، با توجه به نتایجی که به دست می آورید و نه با رعایت فعالیتی که می کنید، حقوق می گیرید. اگر پول بیشتری می خواهید، باید فروش بیشتری بکنید. در بلند مدت شما با توجه به کاری که می کنید و کاری که نمی کنید، حقوق دریافت می کنید.

پر درآمدترین فروشندگان اینگونه به خود و به کارشان فکر می کنند. وقتی تمام مدت روز فکر کردن را تمرین کردید، اگر مانند اشخاص برجسته فکر کردید، سرانجام همان کاری را می کنید که اشخاص برجسته انجام می دهند. و در نتیجه همان نتایجی را به دست می آورید که فروشندگان بزرگ به دست می آورند. اینگونه سر رشته امور کار و زندگی شخصی خود را به دست می گیرید. در مسیر حرکت سریع قرار می گیرید. تا به یک فوق ستاره فروش تبدیل شوید.


اصول را رعایت کنید

در بسیاری از مواقع، وقتی برنامه های آموزشی خود را به شرکتها ارائه می دهیم، به ما می گویند:«در این شرکت به این آموزشها احتیاج نداریم. همه افراد ما تجربه های چندین ساله دارند.»

در جواب آنها واکنش ساده ای داریم.«بسیار خوب، اجازه بدهید از کارکنانتان یک آزمون بگیریم. فروشندگان شما می توانند در یک آزمون فروش شرکت کنند. هر کس در این آزمون قبول شود، نیازی به دیدن دوره آموزشی ندارد.»

ما در عمل به این نتیجه می رسیم که کسی در این آزمون موفق نمی شود. تنها معدودی از آنها با اصول اولیه فروش آشنا هستند. معنای این حرف این است که حتی فروشندگانی که در عمل نتایج خوبی بر جای می گذارند، می توانند با مسلط شدن بر اصول اولیه فروش، بر میزان فروش خد بیفزایند و زندگی خود را متحول کنند.

الگوی مورد نظر من اصول فرایند فروش را توصیف می کند. از این الگو همیشه در طی تاریخ استفاده شده است. این الگو از چهار رکن توجه، علاقه میل و اقدام، یعنی فرایند منطقی تصمیم گیری برای خرید تشکیل می شود. هر گاه در کار فروش با دشواری رو به رو باشید، علتش این است که یکی از چهار رکن با مشکل روبه رو هستند.

1- توجه

2- ایجاد علاقه

3- ایجاد میل

4- اقدام کردن

حیرت انگیز است که بسیاری از فروشندگان این چهار رکن فروش را قاطی می کنند، نظم و ترتیب آن را نادیده می انگارند و مرتب میان آنها جا عوض می کنند. اما باید دانست که این چهار رکن در واقع در حکم اعدادی هستند که رمز قفل به حساب می آیند. اگر نتوانید به ترتیب از آنها استفاده کنید، هرگز موثر واقع نمی شوند، حتی اگر مجموعه اعدادتان درست باشند.

برای اینکه یک فروشنده عالی باشید، باید در هر چهار زمینه عالی ظاهر شوید. باید آنقدر روی اینها تمرین داشته باشید که بتوانید هر کدام را خود به خود رعایت و اعمال کنید.

تبلیغات کتاب
برچسب ها


برای اطلاع از آخرین اخبار ، مطالب و دوره های جدید رایگان سایت در خبرنامه ی ایمیل ما شرکت کنید.

شما هم به جمع بیش از 3000 مشترک خبرنامه ایمیلی مدیر فروش بپیوندید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن