انواع شخصیت خریدار برای فروش بیشتر (Buyer Persona)

بطور کلی با شش گونه یا تیپ شخصیت خریدار  (Buyer Persona) یا پرسونای مشتری در زمینه فروش های روزانه رو به رو می شویم. لازم است که این گونه های شخصیتی را بشناسید و با هر کدام با توجه به گونه شخصیتی آن ها حرف بزنید.

خریدار بی تفاوت

نخستین گونه شخصیتی که در فروش به او بر می خورید خریدار بی تفاوت و بی اعتناست. این نوع از خریداران 5 درصد کل خریداران را تشکیل می دهند. این خریداران بالقوه بدون توجه به اینکه چه کالایی را به آنها عرضه می کنید اصولا خریدار نیستند. اینها بدبین، ایرادگیر و اغلب افسرده یا بی علاقه اند.

برای خریدار بی تفاوت مهم نیست که کالای شما چقدر خوب و ارزان است و سایر خریداران از آن چه استفاده ای کرده اند. حتی اگر بخواهید کالایتان را مجانی هم بدهید، او اهل خرید نیست.

گهگاه به این دسته از مشتریان بر می خورید. اغلب آن ها در زندگی شخصی و حرفه ای خود مشکلات فراوان دارند. آن ها با خود، با زندگی و با شما برخورد سردی دارند. آن ها به قدری مسئله دارند که برایشان مهم نیست شما به آنها چه چیزی را پیشنهاد می کنید. حتی اگر به بی تفاوتها بگویید در ازای خرید یک کالای پنج هزار تومانی به آن ها صد هزار تومان جایزه می دهید، باز هم خریدار نیستند.

آنها وقت شما را تلف می کنند. یکی از دوستان من زمانی یک کالای عالی را به قیمت 295 هزار تومان می فروخت. کسی که با او حرف می زد کاملا برای خرید و استفاده از این کالا واجد شرایط بود. به ان احتیاج داشت و می توانست از عهده خرید آن کالا برآید، اما او یک خریدار بی تفاوت بود.

دوست من هر قدر تلاش کرد، مشتری به او جواب داد:«بیش از اندازه گران است. بیش از اندازه گران است، بیش از اندازه گران است.»

سرانجام، فروشنده که خسته و درمانده شده بود، گفت:«اگر این کالا را دویست هزار تومان بفروشم، می خرید؟»

«نه، هنوز هم بیش از اندازه گران است.»

دوست فروشنده ام گفت:«به قیمت صد هزار تومان می خرید؟»

مشتری گفت:«هنوز هم توان خریدش را ندارم.»

و سرانجام دوست من گفت:«چطور است با پنج هزار تومان بخرید.»

«باز هم نمی خرم.»

این نمونه یک مشتری بی تفاوت است. برای آن ها مهم نیست. آن ها منفی و بی تفاوت هستند. وقتی این اشخاص را می بینید، به راحتی آن ها را شناسایی می کنید. خودتان را با آنها خسته نکنید، به سروقت مشتریان دیگری بروید.

خریدار حتمی

در جانب دیگر طیف خریداران، به مشتریان حتمی و مطمئن بر می خورید. این خریداران هم بیش از 5 درصد مشتریان را تشکیل نمی دهند. خریدار حتمی نقطه مقابل خریدار بی تفاوت است.

خریدار حتمی دقیقا می داند چه خواسته ای دارد، دقیقا می داند دنبال چه می گردد و دقیقا چه قیمتی حاضر است بپردازد. اگر کالای مورد علاقه او را داشته باشید، او حتما خریدار است. او خریداری مطمئن و حتمی است که معامله کردن با او خوشایند است. تنها کاری که باید بکنید این است که کالای مورد نظرش را به او عرضه کنید.

این خریداران کمیاب و معدود هستند. خریدار حتمی مانند خریدار بی تفاوت شمار معدودی دارد، و هرگز از هر بیست مشتری به بیش از یک مشتری با این مشخصات بر نمی خورید.

وقتی با این خریداران روبه رو می گردید، همیشه آنچه را دقیقا می خواهند به آن ها بفروشید. سعی نکنید کالای متفاوتی را به آن ها بفروشید.

خریدار تحلیل گر

گونه سوم مشتری خریدار تحلیل گر است. این خریداران 25 درصد کل خریداران را تشکیل می دهند. نکته مهم برای این خریداران دقت و مطابقت کردن است.

این خریداران می توانند حسابدار، مهندس، بانکدار، مسئولان مالی، مسئولان اعطای وام و متخصصان کامپیوتر باشند. آنها به اعداد و شمارگان دقیق، جزئیات و مشخصات دقیق کالایی که می خرند توجه می کنند.

به آن ها نشان بدهید و دقیق باشید. وقتی با یک خریدار تحلیل گر مواجه می شوید، باید آرام بگیرید و از تعمیم دادن اجتناب کنید. دقیق و مشخص حرف بزنید. آمادگی آن را داشته باشید که هر چه را می گویند روی کاغذ اثبات کنید. هر چه دقیق تر و روشن تر حرف بزنید، این شخص به راحتی بیشتری تصمیم گیری می کند.

هر چه درباره طرز کار، فواید، قیمت و جزئیات کالایتان به او اطلاعات بیشتری بدهید، او به طیب خاطر بیشتری از شما خرید می کند.

خریداران تحلیل گر با عجله تصمیم نمی گیرند. آن ها به تدریج و به کندی تصمیم می گیرند. آن ها به فرصتی احتیاج دارند که محصول شما را تحلیل و بررسی بکنند. اغلب آن ها به فرصتی احتیاج دارند که محصول شما را تحلیل و بررسی بکنند. اغلب آن ها سلسله سوالاتی دارند که باید به آن ها جواب بدهید. آن ها را به شتاب و عجله نیندازید. برای آن ها تصمیم درست گرفتن به مراتب مهم تر از پرداخت پول و یا خرید با عجله است.

خریدار رابطه گرا

نوع مشتری دیگری که به آنها برمی خورید اشخاص رابطه گرا هستند. اینها حدود 25 درصد کل خریداران را تشکیل می دهند که البته این بستگی به کالایی دارد که شما فروش می کنید. این اشخاص تا حدودی خویشتن دار هستند و ابرازگر نمی باشند. برای اینکه با این مشتریان کنار بیایید باید آرام بگیرید و به تدریج پیشرفت کنید.

خریدار رابطه گرا به اشخاص بهای فراوان می دهد. برای آن ها اینکه دیگران درباره کالا چه احساسی دارند و چه فکر می کنند مهم است. آن ها وقتی می خواهند کالایی را بخرند، به این فکر می کنند که دیگران درباره آنها چه نظری می دهند. آنها نقطه نظر های دیگران را در ذهن خود تصور می کنند و برایشان نظرات دیگران از اهمیت فراوان برخوردار است.

اینگونه شخصیتی دوست دارد که محبوب واقع شود. این ها نگران حرف مردمند. آنها همیشه برای خرید کالایی با دیگران مشورت می کنند که اغلب شمار آنها زیاد است. گاه آن ها با فرد فرد افراد خانواده و نیز دوستان و آشنایان مشورت می کنند و بعد درباره خرید کردن یا نکردند تصمیم می گیرند.

انگیزه اصلی و مهم این اشخاص کنار آمدن با دیگران است. آنها خواهان هماهنگی با دیگران و کسب رضایت آنها هستند.

در برخورد با این مشتریان، به مشتریان قبلی که از شما خرید کرده و از کالای شما راضی هستند اشاره کنید. خریدار رابطه گرا می خواهد مطمئن شود که دیگران از کالای شما استقبال کرده اند.

توجه داشته باشید وقتی خریدار رابطه گرا اتومبیل یا لباس می خرد، برایش مهم است که دیگران درباره خرید او چه نظری دارند.

تولید رابطه کنید. خریداران رابطه گرا مایلند از شما سوال کنند و نظر شما را بدانند. می خواهند بدانند سایرینی که کالای شما را خریداری کرده اند درباره این کالا چه نظری دارند. آن ها دوست دارند با فروشنده رابطه ای ایجاد کنند تا بتوانند به راحتی درباره کالا یا خدمتی که برای فروش عرضه می شود حرف بزنند.

وقتی با این خریداران روبه رو می شوید، اغلب آن ها می خواهند یکی دو ساعتی با شما صرف وقت کنند و بعد هم از شما بخواهند دوباره به سروقتشان بروید تا زمان دیگری را با شما صرف کنند.

این خریداران را شتاب زده نکنید. خریداران رابطه گرا به تدریج و با تانی تصمیم گیری می کنند. آنها اغلب مردد و دودل هستند. دوست دارند درباره مسائل و موضوعات زیاد بشنوند. ممکن است آنها بخواهند کالای شما را خریداری کنند، اما گر کسی در این میان به آن ها نظر دیگری بدهد ممکن است از خرید خود صرف نظر کنند. باید در برخورد با این مشتریان آرام و صبور باشید.

خریدار وظیفه گرا

پنجمین نوع شخصیت خریدار خریدارانی که ممکن است با آنها روبه رو شوید خریداران شغل گرا یا وظیفه گرا هستند. آن ها از ویژگی های شخصیتی یک مدیر برخوردارند. این خریدران صریح و ناشکیبا هستند و می خواهند مستقیما به اصل مطلب بپردازند. آنها به شدت عمل گرا هستند و بیش از هر چیز به نتیجه فکر می کنند. این خریدار می خواهد بداند چه کالایی می فروشید، کالایتان چه می کند. او چه فایده ای از آن می برد، قیمت آن چقدر است، چقدر می تواند مطمئن باشد که کالا به موقع تحویل داده خواهد شد و زمان تحویل چه مدتی طول می کشد.

در برخورد با این مشتری مستقیما به اصل مطلب بپردازید. این خریدار از صحبت های جزئی و کم ارتباط با کار خوشش نمی آید. علاقه ای هم ندارد که با فروشنده رابطه نزدیک و صمیمانه ای ایجاد کند. او می خواهد در اسرع وقت به اصل مطلب بپردازید.

این نوع از مشتریان اغلب سرشان شلوغ است. شما با مراجعه به آنها سبب می شوید به این فکر کنند که از کار مهمتری بازمانده اند. آنها انتظار دارند شما به سرعت به اصل مطلب بپردازید. آنها می خواهند شما سریعا به این سوالشان جواب بدهید:«برای من چه سودی دارد؟»

روبه رو شدن با این خریدار بسیار خوشایند است، کافی است به او نشان دهید که با خرید کالای شما چه فوایدی عاید او می شود. اینها هم مانند سایر خریداران خواهان بهبود کار خود هستند و هر چه برایشان روشن تر باشد که کالای شما در کار آنها چه تحول مثبتی ایجاد می کند، به خرید از شما راغب تر می شوند.

خریداران وظیفه گرا قاطع و روشن هستند. آنها می دانند چه می خواهند و اگر شما آنچه را که آنها می خواهند داشته باشید، به راحتی خریدار متاع شما می شوند. این خریداران هم 25 درصد کل خریداران را تشکیل می دهند.

خریدار اجتماعی و معاشرتی

ششمین نوع شخصیت خریدار، خریدار اجتماعی و معاشرتی است. اینگونه شخصیتی به شدت برون گراست. او دوست دارد با دیگران کار کند و به کمک آن ها به نتیجه برسد.

این خریداران به زمینه هایی علاقه مندند که احتیاج به هماهنگی زیاد میان گروه های مختلف دارد.

خریدار اجتماعی به دستیابی و موفقیت بهای فراوان می دهد. به سبب ماهیت برون گرایی که دارد، توجه اصلی او خودش و سایرین می باشند. او دوست دارد درباره خودش و درباره شما حرف بزند. او مایل است به نتیجه و فایده خرید از شما فکر کند.

در  مواقعی این خریدار به سرعت خرید می کند و نیازی به دانستن جزئیات ندارد. در ضمن ممکن است رضایت بدهد کالایی را از شما بخرد و بعد از دو سه روز این وعده را به کلی فراموش کند. به همین جهت بهتر است به محض آنکه با او به توافق رسیدید، مراتب را مکتوب کنید.

خریداران اجتماعی 25 درصد کل خریداران را تشکیل می دهند. همیشه می توانید در صورت روبه رو شدن با این خریداران آنها را تشخیص بدهید زیرا آنها اغلب گرم، دوستانه، معاشرتی و علاقه مند به شما هستند و سوالات فراوان می کنند.