بیش فروشی (Up selling) و فروش جانبی (Cross selling)
یکی از موثرترین شیوه های رشد کسب و کار، توسعه خدمات به مشتریان فعلیتان است.
آیا تا به حال برایتان اتفاق افتاده است که برای خرید محصولی بیرون رفته باشید و مبلغ مشخصی برای آن در نظر گرفته باشید اما بعدا محصولی با قیمت بسیار بالاتری خریده باشید؟
بیش فروشی
“در آپ سلینگ فروشنده مشتری را تشویق به خرید محصول گرانقیمت تر می کند و به مشتری خود نسخه گران تری از محصولات ارایه می کند.”
برای مثال زمانی که شما برای سفارش یک همبرگر به رستوران مراجعه می کنید ولی با پیشنهاد فروشنده انتخاب خود را به چیزبرگر و یا دوبل برگر تغییر می دهید ، در این حالت شما مورد استراتژی بیش فروشی توسط فروشنده قرار گرفته اید. و یا شما قصد خرید یک گوشی ۷۰۰ هزار تومانی دارید اما در محل خرید تصمیم شما توسط فروشنده عوض می شود و یک گوشی ۹۰۰ هزار تومانی می خرید.
یکی از اشتباهات رایج فروشندگان این سوال از مشتری است :
چچقدر می خواهید هزینه کنید؟
با پرسش این سوال ، مشتری از نظر فکری محدود می شود ؛ در صورتی که فروشنده با درک نیازهای او می تواند محصول گران تری به مشتری عرضه کند و نیازهای او را به خوبی برآورده سازد .
روش استفاده از استراتژی بیش فروشی :
- انتخاب سوالات مناسب جهت شناسایی دقیق نیازهای مشتری
- گوش دادن دقیق به پاسخ ها و صحبت های مشتری و تجزیه و تحلیل آن
- در مورد محصولاتی که می فروشید و کاربرد هایشان تا جایی که می توانید اطلاعات جمع کنید.
فروش جانبی (cross selling) :
“یکی از استراتژی های معروف برای فروش بیشتر است به این معنی که فروشنده سعی می کند علاوه بر محصول و یا خدمت اصلی خود به خریدار محصولات و خدمات جانبی را نیز برای خرید بیشتر پیشنهاد دهد.”
بعنوان مثال فرض کنید شما قصد خرید یک تلویزیون را دارید و وارد مغازه ای برای خرید یک LED TV می شوید. پس از خرید فروشنده به شما پیشنهاد می دهد حال که تلویزیونی با این امکانات خریداری کرده اید بد نیست یک DVD Player هم خریداری نمایید.در واقع فروشنده در این هنگام سعی می کند تا وسایل جانبی که متناسب با تلویزیون خریداری شده توسط شماست را به شما پیشنهاد دهد. معمولاً سود بیشتر در فروش وسایل جانبی است و فروشنده با اینکار سود بیشتری را نصیب خود می کند.
“بیش فروشی”
برای اینکه بتوانید این استراتژی را در کسب و کار خود بکار ببندید 4 راه را به شما پیشنهاد می دهیم:
۱) سعی کنید با مشتری صحبت کنید.
۲) محصولتان را بیشتر بشناسید. هر چقدر محصول خود را بیشتر بشناسید بهتر می توانید به مشتری کمک کنید که چه لوازم دیگری می تواند محصولی را که خریداری کرده است را کامل تر کند و کارایی آن را برای مشتری بیشتر کند.
۳) توجه داشته باشید که مشتری چه محصولاتی را بیشتر نگاه می کند و یا به آنها توجه دارد. در اینصورت می توانید پیشنهادهای مشابهی به او بدهید.
4) محصولات را در دست مشتری قرار دهید. این کار از نظر روانی بر روی مشتری بسیار تاثیر گذار است.
5) هر یک از محصولات مرتبط را اسم بیاورید.هرگز به مشتری نگویید چیز دیگری نمی خواهید.مثلا یک گارسون رستوران زمانی که مشتری غذا سفارش داد باید هر یک از محصولات جانبی مثل نوشیدنی،سالاد،زیتون و … را از مشتری بپرسد.
