شگردهای فروش بیشتر
بدیهی است که هر فروشنده ای در جستجوی راه هایی است که فروشش را افزایش دهد. گاهی به دلیل برنامه یا سهمیه ی فروشی که دارید ناچار به این کارید و گاهی نیز در مسیر درست و روی غلتک افتاده اید و قصد دارید موفقیت های فروشتان را افزایش دهید. خوشبختانه تنها یک روش برای افزایش فروشتان وجود ندارد. در این مقاله تعدادی از شگرد های فروش بیشتر را برای شما توضیح خواهیم داد.
خودتان را از بازار جدا کنید
سخنگوی اتحادیه کسب و کارهای اینترنتی در خرداد 97 گفتند، هم اکنون بیش از 32 هزار کسب و کار آنلاین مشغول فعالیت هستند. همانطور که می دانید کسب و کار های اینترنتی نیز مانند کسب و کار سنتی هزینه هایی دارند از قبیل دامنه، هاست و … البته کمتر هست ولی بالاخره هزینه است. ولی با این تفاسیر بیش از 80 درصد این کسب و کار ها حتی قادر به تامین هزینه های خود نیستند.
ولی چرا بعضی از سایت ها مانند دیجی کالا می توانند فروش های ملیاردی در روز داشته باشند. این نوع کسب و کار های آنلاین بازار خودشان را ساخته اند و در نتیجه متقاضیان شان زیاد شده و درآمد خوبی را برایشان در پی داشته است.
درآمد بازیگران
بیایید برای نمونه نگاهی به بازیگران سینمای آمریکا در بازار اشباع بازیگران بیندازیم. چهارصدوپنجاه هزار نفر درگروه بازیگران سینما عضو هستند و به ندرت درآمد چهارهزار و پانصد بازیگر، بیش تر از حداقل دستمزد آن زمان در کل جامعه است.
حدود درآمد نودونه درصد از بازیگران از بازیگری، کفاف زندگی شان را نمی دهد. از یک درصدی که مقداری پول به دست می آورند، کم تر از هزار بازیگر در آمریکا، درآمدی معادل صد و پنجاه هزار دلار در سال دارند.
از منظر اقتصادی، بازار بازیگران به شدت اشباع شده است. بنابراین مطلقا دلیلی ندارد که یک تهیه کننده ی فیلم، پول زیادی به یک بازیگر بدهد. هر چند همان طور که می دانیم همیشه این کار را می کنند و پول زیادی به یک بازیگر می دهند. دستمزد میلیونی بعضی از بازیگران فقط یک احتمال نیست؛ مردم برای پرداخت این پول، صف می بندند. این بازیگران، جدا از بازار هستند. آن ها بازار خودشان را دارند.
«جورج کلونی»، «برد پیت»، «ساندرا بولاک»، «کمرون دیاز»، و «جولیا رابرتز» میلیون ها طرفدار دارند. این طرفداران، فیلمی را می بینند که بازیگر محبوب شان در آن بازی کرده باشد. آن ها بازار خودشان را ساخته اند و تعداد متقاضیان شان زیاد است. درآمدشان به بازارِ کل وابسته نیست، بلکه به بازار خودشان ربط دارد.
برای بیشتر شدن تقاضا نسبت به عرضه، نیازی به ایجاد یک بازار بزرگ نیست.
محرک های خرید را کشف کنید
محرک های خرید چه چیزهایی هستند؟ محرک های خرید دلایلی هستند که باعث می شوند یک فرد چیزی را بخرد. شغل شما در مقام فروشنده کشف پیشاپیش این دلایل است طوری که بتوانید فرایند خرید را برای خریدار آسان کنید. زمانی که دلایل را بدانید بقیه آسان است؛ اما کشف دلایل آسان تر بیان می شود تا اینکه انجام شود. نخست درک کنید افراد چرا خرید می کنند.
افراد بنابه دلایل احساسی خرید می کنند. آن ها خرید خود را عاقلانه توجیه می کنند. کار شما در اینجا نگه داشتن کنترل و واجد شرایط کردن مشتری احتمالی با کشف محرک های خرید اوست. برای محرک های خرید که افراد چرا چیزی را می خرند، دو دلیل احساسی وجود دارد. یکی از آن ها حذف یک درد است و دیگری به دست آوردن لذت.
محصولات یا خدمات شما کدام یک از این دو احساس را ارضا می کنند؟ آیا آن ها درد را می زدایند، آیا لذت فراهم می کنند یا به هر دو دسته تعلق دارند؟
شاید شما قبلا شنیده باشید که اگر دردی نباشد، درمانی نخواهد بود. این درباره فروش صحت دارد. اگر شما نتوانید درد خریدار احتمالی را دریابید که محرک خرید احساسی آنهاست، فروشی نخواهید کرد.
درد یا لذت افراد را می توانید فقط با سوال پرسیدن، پرسش درباره پاسخ آن ها و البته گوش دادن به سرنخ ها دریابید، اما نخست باید فرا بگیرید چه سوالی بپرسید.
بهترین پرسش ها برای سوال درباره کشف محرک های خرید، سوال هایی است که بتوان خریدار احتمالی را واداشت درباره موضوعی گفت و گو کند که مشکلات، دردها یا لذت هایی را تعیین خواهد کرد که شما راه حلی برای آن ها دارید. همواره با یک پرسش انتها باز آغاز کنید که راه گشاست یا هدایت کننده به حیطه ای است که می خواهید در آن تعمق کنید.
توانایی مالی را کشف کنید
بعد از اینکه متوجه شدید دلایل خرید مشتری چیست باید ببینید توانایی مالی خریدار چگونه است، اینکه آیا پول دارند و اگر بله، چقدر تا مشکلات تعیین شده را حل کنند.
بیشتر مردم برای صحبت در مورد پول مشکل دارند، زیرا به آن ها گفته شده است پول یک موضوع شخصی است و هرگز نباید تشریح شود. خب، شما اکنون در کسب و کار هستید و پرداخت پول برای یک فروش اهمیت دارد. ندارد؟ اگر مسائل مالی را تشریح نکنید چطور می خواهید بفهمید آن ها چگونه بهای راه حل شما را خواهند پرداخت یا ایا راه حل شما در بودجه آن ها می گنجد یا اصلا به شما پولی پرداخت خواهند کرد؟
برای ورود به این مرحله پرسش ساده زیر را از خریدار بپرسید:
آیا برای پوشش این مسائل بودجه ای تخصیص داده اید؟
یا اگر مبالغ کالا یا خدمات شما پایین است می توانید محدوده قیمتی را از مشتری بپرسید.
به یاد داشته باشید همیشه بالاترین قیمت خود را ابتدا ارائه دهید، چون پایین آوردن قیمت بسیار ساده تر از افزایش بعدی آن است.
در ادامه ممکن است مسائل مالی دیگری نیز داشته باشید که باید رسیدگی شوند؛ برای مثال، مسائل مربوط به شرایط و روش های پرداخت. این همان زمان و مکانی است که باید در مورد آن ها بحث کنید. نگذارید سوال ها یا مسائل مالی بدون بحث رها شوند.
مشتریان دوست دارند در محیط امن و راحت قرار بگیرند
مانعی که می تواند در فروش برای فروشندگان پیش بیاید بی حالی انسانی است. اگر کسی از استفاده از کالا یا خدمت به خصوصی راحت باشد، برایش راحت تر است که به جای انتخاب کالا یا خدمت متفاوت از همان کالا یا خدمت سابق استفاده کند. مردم دوست دارند در محیط امن و راحت قرار بگیرند.
برای وادار کردن مشتری که از یک کالا یا خدمت به سراغ کالا یا خدمت دیگر برود، باید منافع جدید و بیشتری را که نصیب او می شود به رخ او بکشید. جذابیت امتیازات جدید باید بقدری زیاد باشد که خریدار را متقاعد سازد تا کالا یا خدمت شما را خریداری کند. ممکن است مجبور شوید چندین نوبت مراجعه کنید و هر بار بر فواید و امتیازات کالای خود تاکید بورزید.
