دلیل شماره یک برای موفقیت در فروش

من (برایان تریسی) در جریان کارم با بیش از 500.000 فروشنده در امریکا و بیست و پنج کشور دیگر، به این نتیجه رسیدم که تعهد برای هدف گذاری دلیل شماره یک برای موفقیت اشخاص سطح بالا بوده است. تمامی فروشندگان پردرآمد در هر حوزه ای، هدف گذاران متعهد هستند. آن ها همه روزه هدف هایشان را مکتوب و بازنویسی می کنند. پیوسته هدف های جدیدی را بر فهرست خود اضافه می کنند. آن ذهن نیمه هوشیار و ذهن فراهشیار خود را فعال می سازند. آن ها کسانی را به زندگی خود جلب می کنند که آن ها را در رسیدن به اهدافشان یاری دهد.

تصور کنید به اهداف خود دست یافته اید

تصویرسازی وقتی با هدف گذاری همراه می شود.، مهم ترین و قدرتمندترین مهارت ها را شکل می دهد. راهی قدرتمندتر از این برای برنامه ریزی ذهن نیمه هشیار به منظور ایجاد یک تصویر ذهنی شفاف از شخصی که می خواهید به او تبدیل شوید و هدف هایی که می خواهید به آن دست پیدا کنید وجود ندارد.

قدرت تصویرسازی مهم ترین قدرتی است که در اختیار همه انسانهاست. گفته می شود که همه بهبودها و اصلاحات در انسان با بهبود در تصویر ذهنی او شروع می وشد. وقتی تصویرسازی می کنید، خود را موجودی آرام، مطمئن و قدرتمند در نظر بگیرید. خود را انسانی موفق و تاثیرگذار ببینید. خود را کسی در نظر بگیرید که به طرزی عالی و کم نظیر کالایش را به دیگران عرضه می کند و فروش خود را انجام می دهد.

قبل از اینکه به جلسه فروش بروید، تصور کنید که مشتری به شکلی مثبت و مشتاقانه به شما واکنش نشان می دهد. او ار ببینید که تبسمی بر لب دارد و با شما گفت و گو می کند. ببینید که مشتری برگه فروش را با خوشحالی امضا می کند و در وجه شما چکی می نویسد. از اینکه تصویرسازی شما جنبه حقیقت می گیرد حیرت زده خواهید شد.

آن را بگویید و ببینید

ذهن نیمه هوشیار با تصاویر و جملات تاییدی و تلقینهای مثبت فعال می شود. هر بار حرف قدرتمندی به خود بزنید، ذهن نیمه هوشیار شما آن را می پذیرد و شرایط را برای تحقق آن مهیا می سازد.

از جمله بهترین تاییدهای مثبت ذکر:« خودم را دوست دارم! » است. هر بار که بگویید«خودم را دوست دارم!» به اعتماد به نفس بالاتری دست پیدا می کنید، به خودانگاره و تصویر ذهنی بهتری می رسید و در کارتان و به خصوص در کار فروش موفق تر عمل می کنید.

وقتی از تلقین مثبت به تکرار استفاده می کنید و آن را با لحنی مطمئن و مشتاقانه به ذهن نیمه هشیارتان تحویل می دهید، تمام قدرتهای ذهنی خود را فعال می سازید، بر میزان انرژی خود می افزایید، احساس می کنید مشتاق تر و مثبت تر شده اید. و این گونه کنترل کامل ذهن و احساسات خود را به دست می گیرید.

به خود بگویید:«احساس خوشبختی می کنم. احساس می کنم که سالم هستم. احساس می کنم حالم از هر زمانی بهتر است!» این را بارها و بارها تکرار کنید. هر بار که این جملات را تکرار می کنید احساس شادمانی و اعتماد به نفس بیشتری پیدا می کنید. بعد از آن خود را ببنید که به حرفتان رسیده اید و به آن تحقق بخشیده اید.

از قعر به اوج

در همایشی که اخیرا برگزار کردم مدیر فروشی برایم حکایتی تعریف کرد. او گفت شرکتش فروشنده جوانی را با تجربه محدود استخدام کرده است. مطمئن نبودند که آیا او در کار فروش موفق می شود، اما تصمیم گرفتند به او فرصتی بدهند. اما این فروشنده جوان در مدت شش ماه تبدیل به بزرگترین فروشنده شرکت شد. مسئولان شکرت از او پرسیدند چگونه به این نتیجه رسید که بدون اینکه تجربه ای در این مورد داشته باشد می تواند تا این اندازه موفق شود، چگونه توانست بیش از سایر فروشندگانی که سرشار از تجربه بودند فروش کند.

معلوم شد که رمز و راز او در تایید و تلقین مثبت خویشتن به شکل روزانه است. او گفت:«هر روز صبح وقتی سوار اتومبیل می شوم، به تکرار به خودم می گویم:«من بهترین هستم! من بهترین هستم! من بهترین هستم!»

« بعد می گویم:«من بهترین فروشنده این شرکت هستم. من بهترین فروشنده در این صنعت هستم. من بهترین فروشنده در این تجارت هستم.»

«قبل از هر تماس تلفنی، در اتومبیلم می نشینم و به خود می گویم:« در این شرکت من بهترین هستم. در این صنعت من بهترین هستم. در این شهر من بهترین هستم.»

تصویر ذهنی روشنی خلق کنید

این فروشنده موفق توضیح داد در حالی که به لحنی مثبت با خودش حرف می زد، تصویر ذهنی روشنی از خود ایجاد می کرد که گویی بهترین فروشنده همه کشور است. او در ذهن خود می دید که مشتری به شکلی مثبت و مطمئن با او حرف می زند. از آرامشی برخوردار است، لبخندی بر لب دارد و این گونه با مشتری برخورد می کند.

وقتی به دیدن مشتری احتمالی می رفت، پر از اطمینان خاطر بود. رفتاری گرم، دوستانه و مطمئن داشت. مودب بود و با هر کسی رابطه موثر ایجاد می کرد. به خصوص با مشتری برخوردی عالی داشت و این گونه مشتریان از او خرید می کردند.

کلمات و تصاویر خود را انتخاب کنید

در اینجا به کشف جالبی می رسیم. همه اشخاص وقتی به دنبال کارشان می روند از تصویرسازی و صحبت با خود استفاده می کنند. تفاوت فروشندگان بزرگ و فروشندگان متوسط در مضمون کلمات و عباراتی است که به خود تحویل می دهند. فروشندگان بزرگ به بهترین تجربیات فروش خود در گذشته فکر می کنند و بعد خود را می بینند که به بهترین شکل ممکن فروش خود را انجام می دهند.

فروشندگان معمولی هم از تصویر سازی و تلقین استفاده می کنند، اما متاسفانه اغلب آن ها به تجربیات منفی که اخیرا داشته اند توجه می کنند. آن ها به تلف شدن انرژی خود توجه می کنند که چگونه نتوانستند فروش خود را انجام دهند.

در هر مورد، با تصویرسازی و تلقین مثبت، شخص تجربه قبلی خود را به نمایش می گذارد. وقتی از خود تصویر ذهنی شفاف و موفقی را به نمایش می گذارید، ذهن نیمه هشیار شما این تجربه را در فروش بعدی شما فرافکن می کند.

شما ذهن نیمه هشیار خود را کنترل می کنید

ذهن نیمه هشیار بی طرف و خنثی است. به گِل شباهت دارد. می توانید آن را به هر شکلی که می خواهید درآورید. ذهن نمیه هشیار فکر نمی کند و تصمیم نمی گیرد. به جای همه این ها، از فرامین ذهنی شما اطاعت می کند. وقتی کنترل کامل ذهن هشیار خود را به دست می گیرید و تنها درباره آنچه می خواهید حرف می زنید، فرمان روشنی به ذهن نیمه هشیار خود می دهید که اسباب موفقیت شما را فراهم می سازد.

دو روش برای تصویرسازی

به دو طریق می توانید تصویرسازی کنید. نخستین آن، شکل مستقیم دارد. به این شکل که مشتری را «می بینید». می بینید که مشتری لبخند می زند و به شکلی مثبت به شما واکنش نشان می دهد. او را می بینید که با شما نظر موافق دارد و از مصابحت با شما لذت می برد.

روش دوم تصویرسازی، شکل غیر مستقیم دارد. به این شکل که خارج از خود قرار می گیرد و بعد خودتان را می بینید که با مشتری صحبت می کنید. وقتی از هر دو روش استفاده می کنید و خود را از درون و از بیرون نگاه می کنید، به شکل قابل ملاحظه ای بر کیفیت ارائه خود می افزایید و عملکرد شخصی تان بهتر می شود.