بازاریابی درونگرا ، ربایشی یا جاذبه‌ای (Inbound Marketing) چیست؟

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) چیست؟

اصطلاح بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای یا Inbound Marketing یکی از اصطلاحات رایج سال‌های اخیر در بازاریابی و به‌طور خاص در بازاریابی دیجیتال است.

کسانی که این سبک بازاریابی را مطرح می‌کنند آن را در مقابل سبک سنتی‌تر ارتباطِ بازاریابی، یعنی بازاریابی برونگرا قرار می‌دهند.

بازاریابی درون گرا (Inbound Marketing) یعنی استفاده از بازاریابی برای جذب مشتریان احتمالی به سمت‌تان، بدون این که بخواهیم به مشتری برای توجه کردن و دیده شدن التماس کنیم!

بازاریابی ربایشی یا درون گرا (inbound marketing) به این مفهوم است که مخاطب در ابتدای سفر مشتری و آشنایی با برند شما، احساس کند که خود به سمت شما آمده، نه اینکه شما به سراغ او رفته باشید و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم و توسط مخاطب انجام می‌شود. در واقع بازاریابی ربایشی یک استراتژی کامل برای جذب lead و تبدیل به مشتری است.

در این استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید برای مخاطبین، افراد علاقمند به صنعت شما که می‌توانند مشتری شما باشند جذب می‌شوند و در هر مرحله از سفر مشتری (customer journey) ارزشی از محصولات برای مخاطب بیان می‌شود.

سفر مشتری (Customer Journey) چیست؟

سفر مشتری ، اصطلاحی است که به منظور توصیف رابطه مداوم بین مصرف‌کننده و محصول یا برند استفاده می‌شود. کلمه مشتری را می‌توان به هر چیزی نظیر کاربر، دنبال کننده، خریدار، بازدیدکننده و … نسبت داد. سفر مشتری هم در دنیای کسب‌وکارهای B2B و هم B2C استفاده می‌شود. این اصطلاح به معنای هدایت مشتری، تعامل مداوم با او و به نوعی همراهی با او در طول آشنایی و استفاده از محصولات و خدمات است.

برای این منظور باید تجربه مشتری (customer’s experience) را در مرکز همه امور  قرار دهید. تعاملات با مشتری از راه‌های مختلفی مانند گفتگو با تیم فروش، دریافت ایمیل، تماس با تیم پشتیبانی و … اتفاق می‌افتد و مشتری انتظار یک تجربه  فوق‌العاده از این تعاملات را دارد.

هدف بازاریابی درون گرا

هدف این روش بازاریابی، به‌طور مستقیم، هدف قرار دادن مصرف کننده است، با توجه به اصول بازاریابی بسیار مهم است که شما در حال هدف قرار دادن افرادی باشید که به محصولات شما علاقه مند شده‌اند، کار فقط به جذب مخاطبان ختم نمی‌شود، شما باید کاری کنید که اعتماد کاربران را به خود جلب کنید تا آنان مشتریان دائمی و بلند مدت برای شما باشند.

تفاوت‌ها میان بازاریابی سنتی یا برون گرا و بازاریابی جاذبه ای یا درونگرا

در مفهوم پایه‌ای، بازاریابی برون گرا یا سنتی از تاکتیک‌های فشار و اجبار استفاده می‌کند، در حالی که بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای از تاکتیک‌های کشش و جذب استفاده می‌کند.

در بازاریابی برون‌ گرا ارتباط مشتری و با کسب و کار یک‌طرفه‌ است. یعنی این کسب و کار است که با هر روش سعی می‌کند خود را به مشتری نزدیک کند. اما در بازاریابی درون‌گرا کاملاً ارتباط دوطرفه بوده و این بسیار با اهمیت است. مشتری خودش به شما مراجعه می‌کند و سپس شما پیشنهاد به آن می‌دهید.

بخش بزرگی از بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای متکی بر ایجاد محتوای با ارزش و جذب بازدیدکنندگان از آن است. این  روش بر توسعه‌ی فناوری ارتباطات مدرن مانند اینترنت، تلفن‌های همراه و رسانه‌های اجتماعی برای جذب مصرف‌کنندگان متکی است. به جای اینکه یک پیام در برابر یک جمعیت زیاد قرار داده شود، بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای مخاطبان خاصی را جذب می‌کند که دقیقاً به دنبال آن اطلاعات هستند.

 هدف این است که افرادِ علاقه‌مند به محصولات و خدمات جذب شوند و از طریق اطلاعات با ارزشی که به آن‌ها داده می‌شود به کسب و کار شما علاقمند شوند. این کار با راه‌اندازی انواع وسیعی از دارایی‌های بازاریابی آنلاین انجام می‌شود و انتظار می‌رود که مصرف‌کنندگان علاقه‌مند به آن پیدا شوند.

بازاریابی اینترنتی یا درونگرا چگونه انجام می‌شود؟

بازاریابی درون‌گرا در اصل در ۴ مرحله صورت می‌گیرد. دقیقاً مطابق با چهار مرحله زیر:

۱- مرحله جذب افراد غریبه (Attract):

افراد غریبه (strangers) از طریق مطلب و یا تصویری که در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته‌ شده است و یا از طریق جستجو و تحقیق شخصی، وارد وب سایت شما می‌شوند. داشتن یک وب سایت خوب و کارآمد، شبکه‌های اجتماعی فعال، سئو قوی سایت از جمله ابزارهای تبدیل افراد غریبه‌ به بازدیدکننده است.

یا می‌توانید با تولید محتوا کاربردی و استفاده از روش‌های بازاریابی محتوا و بازاریابی موتور جستجو، مقاله خود را در صفحه اول نمایش گوگل قرار دهید. وقتی یک کاربر اینترنت را تبدیل به بازدیدکننده سایت کنید، مرحله جذب را به‌خوبی پشت سر گذاشته‌اید.

۲- مرحله تبدیل یا تبدیل بازدید کنندگان به سرنخ (Convert):

خوب حالا شما یک سری بازدیدکننده دارید که کلی از بابت ورود آن‌ها به وب‌سایت‌تان هزینه کرده‌اید. قطعاً منطقی نیست که براحتی از کنار این افراد بگذرید! شما باید با استفاده از روش‌هایی مانند روش‌های بازاریابی ایمیلی کاربر را دعوت به انجام یک عمل در سایت کنید.

پس تمام سعی‌مان را می‌کنیم تا از طریق روش‌هایی مثل ارائه یک کتاب الکترونیکی رایگان، یک صفحه فرود زیبا و فرم ثبت نام،‌ کوپن تخفیف، تبلیغات کلیکی، ارسال خبرنامه و … اطلاعاتی از بازدیدکننده (ایمیل، شماره تلفن و یا آدرس شبکه اجتماعی‌شان) را ثبت کنیم. به بازدید‌کنندگانی که ما یک سرنخ از آن‌ها داریم و می‌توانیم در آینده آن‌ها را صدا کنیم LEAD می‌گوییم.

۳- تبدیل سرنخ ها (LEAD) به مشتری: (Close) یا نهایی کردن خرید

سومین مرحله مربوط به نهایی کردن (Close) سرنخ فروش به مشتری است. این مرحله تقریباً شبیه آن چیزی است که در بخش فروش شرکت‌ها اتفاق می‌افتد. ما سعی می‌کنیم با کمک ابزارهای آنلاین و تولید محتوا به LEAD ها نزدیک شویم و با آن‌ها ارتباط برقرار کنیم؛

با شناسایی علایق آن‌ها و همچنین با توجه به بازار هدف، مشتریان بالقوه (Prospects) را در میان LEAD ها شناسایی می‌کنیم. مشتریان واقعی ما در این دسته جای خواهند داشت. از این پس با این گروه بیشتر در مورد محصولات و خدمات‌مان صحبت خواهیم کرد و آفرها و پیشنهادات ویژه‌مان را به آن‌ها ارائه خواهیم کرد.

۴- ایجاد مشتری وفادار: (Delight) یا خوشحال کردن مشتری

در پایان که به‌اندازه سه مرحله قبل اهمیت دارد، در اکثر کسب و کارها سود اصلی در مراجعه دوباره مشتریان نهفته است. یک رستوران در صورتی نفع می‌برد که یکسری مشتری وفادار داشته باشد که همیشه به آنجا مراجعه کنند. همچنین مشتریان وفادار، بهترین سخنگو برای ما می‌باشند. تبلیغات دهان به دهان، از دل مشتریان وفادار به وجود می‌آید.

در بازاریابی اینترنتی ما با کمک مواردی مثل نظرسنجی‌های آنلاین یا ایجاد تعامل با کمک CTA ها ارتباط مان با مشتری را گسترش می‌دهیم. مثلاً از وی می‌خواهیم با توجه به اینکه قبلاً از ما خرید نموده، اگر در فلان نظرسنجی شرکت کند، فلان چیز را رایگان دریافت خواهد کرد. با این روش‌ها مشتریان را مجدداً وارد وب سایت خودمان خواهیم کرد.

مزیت بازاریابی درونگرا نسبت روش‌های دیگر

 

بر پایه تکنیک بازاریابی با کسب اجازه فعالیت می‌کند

یکی از مهم‌ترین مزایای بازاریابی درون گرا نسبت به بازاریابی سنتی (Permission Marketing) این است که به معنای بازاریابی و تبلیغات با کسب اجازه از مخاطب تعبیر می‌شود.

ما اغلب در معرض بمباران تبلیغات خسته‌کننده و آزار دهنده هستیم. انواع مدل های بازاریابی که باعث آزار و اذیت شما می‌شود همه از جنس بازاریابی سنتی یا برون گرا هستند، مثل تبلیغات پیامکی ناخواسته، ارسال ایمیل های اسپم، تبلیغات پاپ آپ روی وب سایت ها، تیزرهای تلویزیونی بین فیلم و سریال و ….

اما در بازاریابی درونگرا وقتی کاربران در خبرنامه وب سایت شما عضو می‌شوند و یا در شبکه های اجتماعی برندتان را دنبال می‌کنند بدین معناست که به محتوا و همچنین شنیدن صدای برندتان علاقمند و مشتاق هستند.

این عضویت یا دنبال کردن کاملاً اختیاری هست و در هر زمان به راحتی می‌توانند به اختیار خود لغو اشتراک کرده و هیچگونه مزاحمتی برای آن‌ها ایجاد نخواهد شد.

بر روی مخاطب هدف شما تمرکز می‌کند

یکی از مهم‌ترین استراتژی ها در بازاریابی این است که به جای تبلیغات برای عموم مردم، فرایند بازاریابی دقیقاً برای مخاطبان هدف (Target Marketing) انجام شود.

با تمرکز بر روی مخاطبان هدف و شناسایی نیازها و خواسته های آن‌ها، می‌توان نرخ تبدیل فروش محصولات و خدمات شرکت را تا حد چشمگیری افزایش داد.  برای این کار شما محتوایی تولید می‌کنید و به سؤالات و دغدغه های ذهنی کاربرانتان قبل از خرید پاسخ می‌دهید.

محتوای مفید و مرتبط می‌تواند به صورت ویروسی منتشر شود

یکی از مزایای دیگر فرایند بازاریابی درون گرا ، انتشار محتوای تولید شده در شبکه های اجتماعی است که مخاطبان هدفتان، در آنجا شما را دنبال می‌کنند. وقتی شما محتوای خوب و مفیدی تولید کرده باشید این شانس رو خواهید داشت که علاقمندانتان، محتوای شما را با دوستانشان به اشتراک بگذارند و بدین شکل محتوای شما به صورت ویروسی منتشر خواهد شد.

قطعاً پاسخ به سؤالات و دغدغه های ذهنی کاربران می‌تواند باعث به اشتراک‌گذاری پست شما شود.

ارزان و مقرون به صرفه بودن

اغلب بودجه های تبلیغاتی که در بازاریابی سنتی هزینه می‌شود بسیار زیاد است. تلویزیون، رادیو، مجلات چاپی و بیلبورد و … خیلی مناسب برای کسب و کارهای کوچک با بودجه محدود نیست؛ اما بازاریابی درون گرا یا جاذبه ای ارزان و مقرون‌به‌صرفه است و با حداقل هزینه قابل انجام است.

بنابراین بازاریابی درونگرا ایجاد محتوای مرتبط و مفید که حاوی پاسخ نیازها، سؤالات و مشکلات و دغدغه های کاربران و انتشار این محتوا در فضای وب است.

معایب بازاریابی درون‌گرا

زمان‌بر بودن!

 اولین دلیلی که شاید برخی کسب و کارها تمایل به اجرای آن نداشته باشند، زمان‌بر بودن آن است. شما باید ابتدا مراحل تولید محتوا را پشت سر بگذارید، سپس با تکنیک‌های سئو و بهینه سازی مقاله خود را در گوگل بالا بیاورید. سپس از بازدیدکننده اطلاعات بدست آورید و در یک موقعیت مناسب آن را دعوت به خرید کنید. برخی کسب و کارها تنها به فروش فکر می‌کنند و تنها می‌خواهند در یک بازه زمانی فروش بالا را تجربه کنند. اما باید گفت که زمان‌بر بودن این روش کاملاً ارزشش را دارد.

تخصصی بودن!

دومین عیب که اصلاً از نظر صاحب‌نظران حوضه دیجیتال مارکتینگ عیب محسوب نمی‌شود، تخصصی بودن آن است. بسیاری از شرکت‌ها و کسب و کارها، منابع انسانی لازم برای آموزش دیدن تخصص‌هایی که در هر مرحله گفته شد را ندارد و برای فراهم کردن همچنین تخصص‌هایی نیز فکر می‌کنند زمان زیادی را باید صرف کنند. از همین رو برخی بازاریاب درون‌گرا را کاری تخصصی و زمان‌بر می‌دانند، پس راحت‌تر هستند که با یک جابه‌جایی مالی، کمپین تبلیغاتی خود را به‌سرعت اجرا کنند.