استخدام نیروی فروش
ابتدا بیایم یکسری تعریف از بازاریابی و فروش داشته باشیم تا بهتر موضوع استخدام نیروی فروش درک کنیم.
بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارند!
اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری می‌کنند و در نتیجه، نیاز به تخصص‌های متفاوتی دارند.
پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، دو بخش جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند.
نتایج یک تحقیق علمی هم این موضوع را تائید میکند و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند.
فروش = محصولی که موجود است را بفروشید
کار بخش فروش ساده است:
این بخش باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. که یعنی سرنخ‌های فروش را تبدیل به مشتریانی میکند که به شرکت شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام می‌شود.
نگاه بخش فروش از درون به بیرون یک شرکت، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر زمان حال است
بازاریابی = هم اکنون و در آینده، با مشتریان خود هم سو شوید
هدف معمول بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد. بنابراین فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:
تحقیق دربارۀ مصرف کننده‌ها برای شناخت نیازهای بازار
توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کنند
تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن آگاهی و ساختن برند
قیمت گذاری محصولات و خدمات برای بدست آوردن بیشترین سود در طولانی‌مدت
در این مقاله سعی داریم نحوه استخدام بهترین بازاریابان برای تیم فروش را شرح دهیم.
یکی از بزرگترین چالشهای منابع انسانی در سازمانهایی که با آنها در ارتباط بودیم، مشکل جذب و استخدام نیروهاست. برای اینکه جذب خوبی داشته باشیم باید زمان کافی به اینکار اختصاص دهیم و تخصص کافی در تحلیل افراد داشته باشیم.
“ نیروی حرفه ای توی این شهر پیدا نمیشه!”
این جمله‌ای است که آدم به کرات از دهان بسیاری از کارفرمایان می‌شنود.
واقعیت این است که شاید خیلی از ما به عنوان کارفرما، توان کشف و جذب چنین نیروهایی را نداشته باشیم.
یک راهکار ساده
یک نکته مهم یادتان نرود:
افراد توانمند قبل از اینکه شما بخواهید سراغ‌شان بروید، غالباً شغل خوبی دارند و در عین حال همیشه قابلیت این را دارند که در بهترین و بزرگترین شرکت‌های حوزه‌ای که در آن مشغول فعالیت هستند، جذب شوند.
حال چالش بزرگی که پیش می‌آید این است که چطور شرکتی که از امکانات نامحدود اقتصادی برخوردار نیست، می‌تواند بهترین نیروها را در اختیار داشته باشد؟ این سوال، دغدغه بسیاری از صاحبان کسب و کار و مدیران ارشد شرکت‌هاست.
پاسخ این سوال در یک مفهوم کلیدی خلاصه می‌شود: گزاره ارزش کارکنان یا the Employee Value Proposition به اختصار (EVP)
EVP را می‌توان گروهی از مزایا دانست که کارکنان در برابر مهارت‌ها و تجاربی که با خود به یک سازمان می‌برند، از آن بهره‌مند می شوند. به بیان ساده‌تر،
EVP عبارت است از یک سیستم پاداش‌دهی متناسب با عملکرد کارکنان.
ساخت این گزاره برای هر شرکتی که در صدد جذب نیروهای زبده بازار است، ضرورت دارد. این گزاره از چند شاخص مهم تشکیل شده که نقش مهمی در دلبستگی و وفاداری نیروهای کار به یک سازمان را دارند.
این شاخص‌ها عبارتند از: فرهنگ محیط کار، یادگیری، چشم‌انداز امیدوارکننده و ایجاد حس دخیل بودن در یک مجموعه و موثر بودن در یک کار بزرگ.
استخدام یک بازاریاب حرفه‌ای، همیشه چالشی بزرگ برای مدیران بوده است.
برخی از بازاریاب‌ها در ظاهر مهارت‌های زیادی دارند، اما نمی‌توانند کمکی به شرکت کنند. برخی دیگر نیز با وجود داشتن مدارک دانشگاهی، دید درستی از شغل و وظایف خود ندارند.
در ادامه این مقاله به مهارت‌هایی اساسی می‌پردازیم که در استخدام یک نیروی فروش باید در نظر گرفته شود.
دارای ذهن باز و خلاق
معمولا موفق ترین بازاریابان معمولاً آنهایی هستند که ذهن بازی دارند.
آن ها روش هایی برای مقابله با حوادث غیر منتظره پیدا می کنند.
تفاوت بین کسی که فقط برنامه های از پیش تعیین شده را انجام می دهد و شخص انعطاف پذیر و سازگار در این است که در مورد شخص دوم واقعاً می فهمید که او چگونه فکر می کند، چگونه استرس را کنترل می کند، چگونه تدبیر میکند، و عقیده او در شرایط غیر ملموس که ممکن است قبلاً تجربه نکرده باشد را می دانید.
یکی دیگر از مشخصه های آنها این است که از توانایی های خود استفاده کرده و فی البداهه اقدام می کنند تا با شرایط انطباق داشته باشند و به گزینه های دیگر هم فکر و در موردش تصمیم گیری کنند، که همه آنها شامل ریسک پذیری و قضاوت درست است، و تمام آنها نشانه یک بازاریاب بزرگ است.
افراد موفق هرگز فرصت را از دست نمی دهند، آنها بسرعت موقعیت را درک می کنند، از منابع بهره می برند، تصمیم گیری کرده و اقدام می کنند. ممکن است که این راه حلی کامل نباشد،
ابتدا سوال کنید که فرد متقاضی چقدر زمان صرف کرده تا در خصوص شرکت و نوع فعالیت های شما کسب اطلاع کند.
در مورد ما چه می دانید؟
مطرح کردن این سوال از جنبه های مختلف حائز اهمیت است، از جمله آنکه می توان متوجه شد که فرد متقاضی چه برداشتی از کار آینده ی خود دارد. از فرد سوال کنید:
حال این سوال را تکمیل کنید: کدام جنبه از فعالیت های ما برای شما جذاب است و آن را دوست دارید؟
باید بدانیم که کارجویان مسلط و علاقه مند، از قبل و به طرق مختلف در مورد سازمان متقاضی کار در آن، تحقیق می کنند و بررسی های مفصلی پیرامون آن انجام می دهند، و لذا می توانند پاسخی دقیق به این قبیل سوالات بدهند و اطلاعات جزئی و دقیقی را در مورد سازمان و نوع فعالیت های آن ارائه دهند. آن ها همچنین با شور و شوق خاصی در مورد نقاط قوت سازمان و شغل مورد نظر خود اظهار نظر می کنند. این نگرش موجب می شود که مراحل پیشرفت و اجتماعی شدن در سازمان را با سرعت بالاتری طی کنند.
اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر است
یکی از بزرگترین بیماری هایی که انسان را به خود مبتلا می کند بیماری”من می دانم”! است.
یک کارشناس فروش حرفه ای نیاز دارد که در زمینه های مختلف اطلاعاتش را بالا ببرد و صرفا دانستن اطلاعات تخصصی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند، کفایت نمی کند .
به اصطلاح باید اقیانوسی از دانش باشد به عمق 5 سانتی متر. اماعمق این اقیانوس در بخش های تخصصی خودش باید خیلی بیشتر باشد از آنجایی که یک کارشناس فروش با افراد زیادی به عنوان مشتری سرو کار دارد باید در زمینه های مختلف اطلاعاتی داشته باشد تا فضای مشترکی با مشتری خود ایجاد کند . بنابراین باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند . این موضوع زمانی که صحبت از کار تخصصی وی یعنی فروش و بازاریابی می شود اهمیت دو چندانی پیدا می کند .
