ارتقا فروش با 4 روش جدید
فروش ها راکد شدند، خریداران به کندی عمل می کنند، چرخه های فروش بیش از اندازه طولانی است، کنترل فرایند فروش از دست رفته است، حد سودآوری از پیش بینی ها عقب افتاده است. یک واقعیت اکید و مطلق این است که روش های فروش سنتی و مشاوره ای دیگر کارساز نیستند. در این مقاله به 4 روش جدید برای ارتقا فروش اشاره خواهد شد که امیدواریم برای شما بکار آید.
ارتقا فروش از طریق معرفی مشتری
یکی از سریع ترین راه های افزایش درآمد در زمان و با تلاش کمتر این است که از مشتری بالقوه و کسانی که از شما خرید کرده اند بخواهید مشتریانی را به شما معرفی کنند. معرفی شدن یک مشتری به اندازه ده تا پانزده سر زدن و تماس گرفتن معمولی ارزش دارد. به اندازه یک دهم یا یک پانزدهم وقت فروش معمولی صرف فروش به مشتری معرفی شده می شود.
مشتری معرفی شده 10 تا 15 برابر بهتر از مشتری است که شما بر حسب تصادف با او تماس می گیرید.
نکته مهم در اینگونه فروش داشتن اعتبار است. وقتی به یک مشتری پیشنهاد شده مراجعه می کنید، از اعتبار کسی برخوردار می شوید که او را معرفی کرده است.
باید کاری کنید که شما را به یک خریدار احتمالی معرفی کنند. وقتی با مشتری خوب برخورد می کنید و به آنها کالایی با کیفیت عالی می فروشید، آن ها راحت تر می توانند شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند. وفتی مودب، وقت شناس و حرفه ای رفتار کنید، اشخاص با کمال میل شما را به دیگران معرفی می کنند.
هر جا فرصتی دست داد، از مشتریان خود بخواهید خریدارانی را به شما معرفی کنند.
حتی می توانید قبل از اینکه فروش کنید، از خریدار بالقوه بخواهید مشتریانی را به شما معرفی کند.
ارتقا فروش به شیوه قرض دادن توله حیوانات
یکی از بارزترین روش های افزایش فروش روش قرض دادن توله است که همه ساله میلیون ها تومان فروش را سبب می شود. در این روش به خریدار می گویید که می تواند محصول را بپوشد، امتحان کند، آن را به خانه ببرد و اگر از آن خوشش آمد اقدام به خرید نماید.
اسم این روش ارتقا فروش از رفتار فروشندگان حیوانات دست آموز گرفته شده است. موضوع از این قرار است که بسیاری از والدین صرفا به دلیل مشکلاتی که حیوانات دست آموز برایشان ایجاد می کنند علاقه ای به خرید این حیوانات ندارند، اما بچه ها درست عکس آن ها هستند. فروشندگان حیوانات دست آموز هم که این موضوع خوب می دانند، وقتی با پدر و مادر مردد رو به رو می شوند حیوان دست آموز را یک شب به منزل ببرد و اگر از آن خوشش آمد، آن را خریداری کند. پدر و مادر که اغلب گمان می کنند فرزندشان علاقه خود را به حیوان از دست می دهد ، با این پیشنهاد موافقت می کنند. در بسیاری از مواقع کودک علاقه اش را به آن حیوان از دست می دهد اما پدر و مادر به آن علاقه مند می شوند. اینگونه فروش افزایش پیدا می کند.
به همین شکل بسیاری از شرکت های موفق مشتریان خود را تشویق می کنند که کالایشان را امتحان کنند و اگر از آن خوششان آمد، اقدام به خرید نمایند.
وقتی کالا یا خدماتی عالی را عرضه می کنید، به مشتریان بالقوه اجازه بدهید این محصولات را امتحان کنند.
ارتقا فروش با شکستن مقاومت در برابر قیمت
اگر مشتری در برابر قیمت شما مقاومت می کند، علتش این است که به اندازه کافی اطلاعات در اختیار او قرار نداده اید. به همین دلیل هرگز بر سر قیمت بحث نکنید. هرگز نگویید که قیمت شما خوب، منصفانه و مناسب است. هر چه مشتری درباره قیمت شما می گوید، با حرفش موافقت کنید. بعد مثلا به او بگویید: «آقای مشتری، این کالا قطعا ارزان نیست. اما دلایل موجهی دارد که قیمت کالا با توجه به منافعی که این کالا دارد مناسب است. اجازه بدهید توضیح بدهم که چرا این قیمت را روی کالای خود گذاشته ایم.» یا «هزاران نفری که وقتی این کالا را دیدند و آن را با کالاهای رقبا مقایسه کردند و بعد از ما خریدند، دلایل بسیاری خوبی دارند. آیا مایلید درباره امتیازات این کالا با شما حرف بزنم؟»
اگر قیمت شما بالاست، به آن افتخار کنید. اگر مشتری بگوید: « تردیدی ندارم که قیمت شما بالاست.» به او بگویید:« آقای مشتری، در واقع قیمت ما از قیمت همه توزیع کنندگان کالای رقیب بالاتر است. با این حال ما از هر زمانی بیشتر فروش می کنید.» اینگونه اغلب مشتری به شما جواب مثبت می دهد.
ارتقا فروش با محو کردن حرف های غیرشفاف و مبهم
گاهی هنگام برقراری ارتباط با خریدار جواب های غیرشفاف و مبهم دریافت خواهید کرد. اگر مطمئن نیستید که منظورشان چیست، از آنان بپرسید. بیشتر وقت ها جواب هایی مانند «شاید»، «درباره اش فکر می کنم و جواب می دهم» خواهید شنید. من همیشه درباره این جواب ها سوال می پرسم، چون برای من نامفهوم و غیر مشخص اند.
برای مثال، «وقتی می گویید شاید، به چه معنی است؟» یا «وقتی می گویید در موردش فکر خواهید کرد و به من خبر خواهید داد، دقیقا در مورد چه چیزی فکر خواهید کرد و من چه زمانی قرار است خبرش را از شما بگیرم؟» اگر جواب ها را شفاف نکنم، چیزی جز امید فروش برای من وجود نخواهد داشت. من همیشه برای دریافت پاسخ روشن پافشاری می کنم تا دقیقا بدانم در چه نقطه قرار دارم.
شما با پرسیدن سوال کنترل را در دست خواهید گرفت. سوال ها به شما کمک خواهند کرد تا اطلاعات بسیاری به دست آورید. سوال ها اعتراض ها و دغدغه ها را از بین خواهند برد. سوال ها نشان می دهند که شما اهمیت می دهید و علاقه مند و مایلید بیشتر بیاموزید. سوال ها به فرایند خود اکتشافی کمک می کنند و این به افراد کمک می کند خرید کنند، چون مالک جواب ها هستند. بر شیوه سوال کردن و حفظ کنترل فرایند فروش تسلط پیدا کنید؛ اما حتما به جواب هایی که می گیرید گوش کنید و درباره آن ها سوال بپرسید.
حرف های غیر شفاف و مبهمی که می شنوید کدام اند و چگونه با آن ها برخورد می کنید؟
در اینجا چندین نمونه وجود دارد:
«بعد خبر می دهم»
چه زمانی؟
«شاید»
معنی اش چیست؟
«در موردش فکر خواهم کرد.»
مطئنا آن را می فهمم. بسیاری از خریداران دوست دارند درباره خریدهایشان فکر کنند. شما درباره چه چیزی دوست دارید فکر کنید؟
«خیلی گران است»
من نگرانی شما را درک می کنم؛ این خریدی عمده و بزرگ است. اشکالی ندارد اگر بپرسم چرا این احساس را دارید؟
