تکنیک های فروش

تکنیک های فروش برای آن دسته از عزیزانی به که فروش و فروشندگی علاقه دارند بسیار لازم و ضروری است.

هنر فروش یکی از کاربردی ترین و موثرترین هنر های پیشبرد اهداف کسب و کار است و با فراگرفتن تکنیک حرفه ای فروش می توان در راه موفق بود.

ما در این مطلب قصد داریم 10 تکنیک حرفه ای فروش را برای شما ارائه کنیم. با ما همراه باشید.

 1) پاسخ به یک سوال اساسی ” چرا ؟”

♦ چرا من باید بایستم و منتظر باشم تا تو به عنوان فروشنده برایم سخنرانی نمایی ؟

♦ چرا محصول شما بهتر از سایر رقبا است ؟

♦ چرا قیمتش بیشتر است ؟

♦ چرا من به محصول شما باید نیاز داشته باشم ؟

♦ چرا باید حرف شما را باور نمایم ؟

در طول مدت مکالمه و گفتگو باید به تمام این سوالات پاسخ داد. بسیار دیده‌ام که فروشنده حتی علاقه‌مند به صحبت با مشتری خود نیست، چه برسد به اینکه بخواهد به سوالات ذهن مشتری پاسخ دهد.

هرکدام از موارد فوق باید عملی شود تا جواب مورد نظر به دست آید.

شاید برخی از آنان را در کارتان رعایت نموده باشد، سوال اینجاست که آیا با کیفیت عالی انجام شده است و یا فقط انجام شده است ؟

شاید یک یا چند مورد را باید اصلاح و چند مورد جدید به آنان اضافه نمایید.

  2)ارائه راه حل فروش

1- فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.

2- فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.

3- فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است. مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر سازمان شما تاثیر نماید.

  3)به مشتری کمک کنید “ترس تصمیم‌گیری” را پشت سر بگذارد!

همۀ ما به خوبی می‌دانیم که کلمات می‌توانند تاثیر بسیار زیادی روی انسان داشته باشند.

اما این تاثیر، تا چه حد است؟ یک تحقیق علمی، به این سوال ما پاسخ شوکه‌کننده‌ای داده است.

وقتی که یک درخواستِ حداقلی داشته باشید، احتمال گرفتن پاسخ مثبت از مخاطب بیشتر است.

4)قدرت برچسب زدن را بپذیرید

تحقیقات نشان می‌دهد آدم‌ها برچسب خوردن را دوست دارند و وقتی احساس می‌کنند به یک گروه خاص تعلق دارند، شانس اینکه در فعالیت‌های آن گروه مشارکت داشته باشند بیشتر خواهد شد.ما در ذهنمان، تصویری از خودمان داریم و همواره رفتارمان با این تصویر همخوانی دارد.چرا که دوست نداریم آدم‌های دورویی باشیم و می‌خواهیم حس کنیم که هویتی یکپارچه داریم (حتی اگر این حس مصنوعی باشد)و دقیقاً به همین دلیل است که تکنیک فروش “پا لای در” جواب می‌دهد (در این تکنیک شما ابتدا از مشتری یک کار کوچک می‌خواهید و بعد از آنکه پاسخ مثبت دریافت کردید، یک درخواست بزرگتر را مطرح می‌کنید)

ما انقدر این حس یک‌پارچگی را دوست داریم که حتی دروغی در مورد اینکه عضو یک گروه هستیم برایمان کافی است تا به پیام این گروه بیشتر توجه کنیم.

البته فقط تا وقتی که با این پیام موافق باشیم .

به همین دلیل است که ارتقای مشتریان خوب به جایگاه مشتری ویژه یا طلایی می‌تواند باعث افزایش میزان وفاداری آنها به برند شود.

بگذارید ساده بگوییم: افرادی که بر روی آنها برچسب مشتری “ویژه” می‌خورد بیشتر از آن کسانی که مشتری “معمولی” هستند، برای محصولات و خدمات برند ما پول خرج می‌کنند.

5)مدیریت زمان فروش

زمانی که برای فروش یک محصول ده هزار تومانی باید صرف گردد به همان میزان است که باید یک محصول دویست هزار تومان فروخت ، پس مدیریت زمان می‌تواند موجب فروش بیشتر گردد.

6)تکنیک دعوت

هوشمندانه ترین راه برای نهایی سازی فروش، دعوت از مشتری برای خرید است.

اگر از این خوشت اومده، چرا امتحانش نمی کنی؟

مشتریان در هنگام خرید، غالبا تردید دارند. زمانی که در حال تصمیم گیری برای خرید هستند، تصویری از تجربیات بد خریدهای قبلی شان را هم به یاد می آورند.

آن وقت می گویند نه، نیازی ندارم، گیج شده ام و…
فروشندگان حرفه ای، هیچ فروشی را بدون دعوت از مشتری، ترک نمی کنند.

7)تکنیک جایگزینی

هنگامی که مشتری گزینه های زیادی را پسند کرده و در انتخاب بهترین محصول مردد است، با پرسیدن جمله “از کدوم محصول بیشتر خوشت اومده؟” ذهن مشتری را از حالت تشویش رها کنید.

چون معمولا ما آدم ها از اینکه چندین گزینه مختلف برای انتخاب داشته باشیم سردرگم می شویم.
اگر مشتریان تنها یک گزینه برای انتخاب داشته باشند، فروشندگان حرفه ای با ایجاد گزینه های جدید، سعی در فروش محصولات شان می کنند.

گران است؟

تخفیف می دهیم.

پول نقد به اندازه کافی ندارید؟

قسط بندی می کنیم.

8)تکنیک ثانویه

یکی از تکنیک های موثر فروش در بازاریابی، تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، بجای تمرکز بر روی فروش ماشین، بر روی یک بحث ثانویه تمرکز کنید.برای مثال بگویید “رنگش چطور است، این رنگ مورد علاقه تون هست؟” رنگ یک عامل ثانویه است. اصل موضوع، فروش ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن پیش می برید.

9)تکنیک اجازه

معمولاً ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس به جای مجبور کردن مشتری، طوری با او صحبت کنید که در زمان خرید، در شرایط انتخاب کردن قرار بگیرد.

برای مثال بگویید “اجازه می دهید این کار انجام بشود؟” یا “اجازه می دهید من در انتخاب کمکتون کنم؟”. او هم تصمیم گیری می کند تا با آری یا خیر گفتن، به سوال شما جواب دهد.

10)تکنیک مشاوره

مشتری باید این احساس را داشته باشد که حتی اگر در انتخابش دچار اشتباه است، فروشنده مانند یک مشاور با وی برخورد می کند و مشاوره صحیح می دهد.فروشندگان حرفه ای در همه مراحل خرید در کنار مشتری قرار دارند و او را تنها نمی گذارند. این حس برای مشتریان بسیار خوشایند است. نحوه استفاده از این تکنیک به هنر فروشنده بستگی دارد.

مشتریان همواره، حتی در آخرین مراحل خرید، با تردید مواجه هستند.یک فروشنده حرفه ای، با دادن اطمینان از عدم وجود نگرانی و اینکه مراقب همه چیز است، خیال مشتری را راحت می کند و یک گام بزرگ در نهایی کردن خرید برمی دارد.تمام این ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش ، روش های نوین فروش هستند و اگر درست و به موقع بکار گرفته شود، می‌تواند فروش موفق را حاصل نماید.