فروش

انواع شغل های فروش » کدام یک برای شما مناسب است؟

در تلاش یک شرکت برای فروش پرسود محصولات و خدمات و به عنوان یکی از کارمندان بخش فروش در یک شرکت، فروشندگان عوامل مهمی به شمار می آیند. از دیدگاه بسیاری از شرکت ها بخش اصلی درآمد ها از فروش شخصی به دست می آید و این نوع از فروش، فرصت های شغلی بسیاری را فراهم می کند. شغل های فروش بسیار زیادی وجود دارد و احتمال اینکه فقط یک بار در طول زندگی خود یک شغل فروش را بر عهده داشته باشید، بسیار زیاد است.

طبقه بندی فروشندگان

برخلاف اینکه انواع مختلفی از شغل های فروش وجود دارد، اغلب فروشندگان در یکی از از سه طبقه بندی فعالیت دارند:

  • فروشنده خرده فروشی
  • فروشنده عمده فروشی
  • نماینده فروش یک تولید کننده

این طبقه بندی ها بر مبنای نوع محصولاتی که فروخته می شود و نوع کارفرمایان این فروشندگان شکل گرفته اند.

 

خرده فروشی: یک فروشنده خرده فروشی

کالاها یا خدمات را به مصرف کنندگان و برای رفع نیاز های شخصی و غیر شغلی آنها می فروشد. خرده فروشی برای یک جامعه بسیار اهمیت دارد. سه نوع معمول خرده فروشان عبارتند از:

1) فروشنده ای که در فروشگاه حضور دارد

2) فروشنده مستقیمی که فروش را به صورت رو در رو با مشتری و خارج از محیط یک فروشگاه انجام می دهد

3) فروشنده تلفنی

به تعریف فروشنده یک خرده فروشی بازگردید. انواع مختلف سازمان های خرده فروشی را در نظر بگیرید – خرده فروشانی نظیر نانوایی ها، بانک ها، مواد غذایی، هتل ها، فروشگاه های فیلم، آژانس های هواپیمایی و فروشگاه های لباس، محصولات الکترونیکی، گل فروشی ها و لوازم منزل. هر فرد مرتبط با مشتری پول شما را می گیرد و در ازای آن کالا یا خدمتی را به شما ارائه می دهد. فرد رابط با مشتری نامی دیگر برای یک فروشنده است. اگرچه عنوان آن با عنوان فروشنده کاملا تفاوت دارد، اما شغل هر دوی آنها یکی است – کمک به شما برای خرید یک چیز.

فروشندگان مستقیم محصول را به صورت رو در رو به مصرف کنندگانی می فروشند –معمولا در منزل های خود کار فروش را انجام می دهند- که برای استفاده شخصی خود آن محصول را خریداری می کنند. یک سازمان ممکن است یک فروشنده و یا نظیر آم وِی سه میلیون فروشنده داشته باشد.

در هر شغلی –نظیر حسابداری، مکانیک و سیاست مداری- برخی از خرده فروشان برای کمک به مشتریان کم کاری می کنند. با این حال، بسیاری از خرده فروشان افرادی هستند که به صورت حرفه ای مهارت دیده اند و درآمد های بسیار بالایی را به خاطر توانایی آن ها در خدمت رسانی به مشتریان دریافت می کنند. من شخصا خرده فروشانی را می شناسم که برای فروش کفش سالانه 40000 دلار، 80000 دلار برای فروش لوازم منزل، 110000 دلار برای فروش جواهرات و 150000 دلار برای فروش اتومبیل دریافت می کنند.

فروشندگان خرده فروشی به افراد حرفه ای با پاداش های بسیار بالا تبدیل می شوند.

فروش برای عمده فروشی

عمده فروشان (که توزیع کنندگان نیز نامیده می شود) محصولات را از تولیدکننده و دیگر عمده فروشان خریداری کرده و به دیگر سازمان ها می فروشند. یک فروشنده در عمده فروشی، محصولات را با اهداف زیر به فروش می رساند:

– برای فروش مجدد، به عنوان نمونه خرده فروشان خواروبار، محصولات را خریداری کرده و به مصرف کنندگان می فروشند؛

– برای تولید دیگر محصولات یا خدمات، به عنوان نمونه خانه سازان برای ساخت یک خانه تجهیزات الکترونیکی و لوله کشی خریداری می کنند؛

– برای استفاده در یک سازمان، به عنوان نمونه خرید تجهیزات لازم برای یک مدرسه.

شرکت هایی که در عمده فروشی مشارکت می کنند، دلالان فروش نامیده می شوند. دسته بندی کردن دلالان خرده فروش کار بسیار دشواری است چراکه آنها از سه منظر با یکدیگر متفاوت هستند:

1) از لحاظ محصولاتی که می فروشند

2) بازارهایی که فروش را در آنها انجام می دهند

3) روش های علمی آنها.

 

فروش برای یک تولید کننده

فروشندگان یک تولید کننده برای سازمان هایی که تولیدکننده محصولات هستند، فعالیت می کنند. انواع موقعیت های شغلی مرتبط با نماینده فروش یک تولید کننده، از افرادی که شیر و نان ارسال می کنند تا فروشندگان متخصصی که محصولات صنعتی تخصصی را می فروشند، رده بندی می شود. فروشنده ای که برای یک تولید کننده کار می کند، ممکن است محصولات را به تولید کنندگان دیگر، عمده فروشان، خرده فروشان و یا مستقیما به مصرف کنندگان بفروشند.

 

پنج موقعیت شغلی فروش

انواع شغل های فروش پنج موقعیت شغلی فروش

پنج موقعیت شغلی فروش برای یک تولید کننده به شرح ذیل است:

1- مامور مالی که مسئول رسیدگی به تعداد زیادی از مشتریان کنونی، به عنوان نمونه در زمینه مواد غذایی، منسوجات و صنایع پوشاک است. این شخص سفارش ها را دریافت می کند.

2- فروشنده ای که به ارائه جزئیات محصولات می پردازد و بیشتر به اجرای فعالیت های تبلیغاتی و معرفی محصولات جدید متمرکز است تا درخواست ثبت سفارش ها. فروشنده ارائه کننده جزییات در زمینه پزشکی، به دنبال ترغیب کردن پزشکان برای استفاده از محصولات شرکت داروسازی در نسخه های خود هستند. فروش واقعی از طریق یک عمده فروش و یا مستقیما از طریق فروش به داروسازان یا پزشکانی که نسخه می نویسند، صورت می گیرد.

3- مهندس فروش، به فروش محصولاتی می پردازد که نیاز به دانش فنی دارند –توانایی بحث کردن در رابطه با جنبه های فنی یک محصول. تخصص در شناسایی، تحلیل و حل مشکلات مشتری عامل اساسی دیگری است. این نوع از فروش بیشتر در زمینه نفت، شیمی، ماشین آلات و صنایع تجهیزات سنگین کاربرد داد چراکه ماهیت محصولات آنها، فنی و تخصصی است.

4- فروشنده محصولات صنعتی و غیرتخصصی که یک محصول ملموس را به خریداران صنعتی می فروشد. هیچ دانش تخصصی بسیار بالایی را نیاز ندارد. نمایندگان فروش تجهیزات اداری و تولیدکنندگان ابزار لازم برای بسته بندی، فروشندگانی غیرتخصصی هستند.

5- فروشنده خدمات. بر خلاف چهار نوع قبلی فروشندگان تولید کننده،این فروشنده خدمات باید محصولات غیرملموس و غیر جسمانی تظیر خدمات مالی، تبلیغات و یا خدمات مربوط به تعمیر رایانه ها را ارائه کند. خدمات نیز نظیر کالاها، ماهیت فنی و غیر فنی دارند.

فروش خدمات معمولا دشوارتر از فروش محصولات ملموس است. فروشنده می تواند محصولات ملموس را نشان و نمایش دهد؛ که فروشنده محصولات غیرملموس توانایی این کار را ندارد. برای مشتری، درک محصولات غیرقابل لمس دشوار است. افراد نمی توانند محصولات غیرملموس را احساس کنند، بو بکشند، ببینند، گوش و یا مزه کنند. این امر سبب می شود که فروش چنین محصولاتی به یک چالش تبدیل شود.

 

تفاوت سفارش گیرندگان با دریافت کنندگان سفارش

شغل های فروش از لحاظ ماهیت و نیازمندی های آنها، با یکدیگر تفاوت دارند. در برخی از شغل های فروش نیاز است تا فروشنده تنها سفارش ها را دریافت کند. سفارش گیرندگان ممکن است از مشتری بپرسند که چه چیزی نیاز دارد و یا منتظر بمانند تا مشتری سفارش دهد. آنها راهبرد فروش خاصی ندارند و اغلب از هیچ نمایش فروشی استفاده نمی کنند. سفارش گیرندگان باید برای ایجاد کسب و کار بیشتر استخدام شوند، چراکه کارفرمای آنها، بدون تلاش آنها نمی تواند به کسب و کار خود بیفزاید. بسیاری از آنها هیچ تلاشی برای به پایان رساندن فروش انجام نمی دهند. آن ها خدمات مفیدی را ارائه می کنند؛ اما تعداد کمی از آنها باعث فروش می شوند.

از سویی دیگر فروش خلاقانه کالاهای ملموس و یا خدمات غیر ملموسی که در رقابت شدید با یکدیگر هستند (یا فروش محصول در مکانی که هیچ فایده ای برای آنجا ندارد)، سبب می شود تا بدون حضور فروشنده، حجم برابری از فروش آن کالا انجام نشود. این افراد دریافت کنندگان سفارش هستند. آنها با استفاده از یک راهبرد فروش خلاقانه و یک ارائه فروش خوب، کسب و کار جدیدی را دریافت می کنند. این فروشنده قطعا نسبت به فروشنده ای که با یک سفارش گیرنده رو در رو است، شرایط فروش دشوارتری را دارا است. این فرد یک فروشنده واقعی و درست بوده و به همین دلیل حقوق وی نیز بسیار بیشتر از یک سفارش گیرنده است.

آزادی عمل: تعلق داشتن به خود

دلیل دوم افراد برای انتخاب شغل فروش، آزادی عمل افراد در آن است. شغل فروش ، بهترین آزادی عمل را در مقایسه با هر شغل دیگری، به افراد ارائه می کند. کارمندان مجرب در فروش های بیرونی، اغلب نظارت مستقیم کمتری را دریافت می کنند و ممکن است روزها و یا حتی هفته ها بدون ملاقات رئیس های خود، مشغول به کار باشند (فروش های بیرونی خارج از محیطی که کارفرما در آن حضور دارد، انجام می شود و شامل ارتباط فرد با فرد است، اما فروش داخلی در محلی که کارفرما حضور دارد، انجام می شود نظیر خرده فروشی و یا فروش هایی که از طریق ارتباط تلفنی انجام می شود).

وظایف شغلی و اهداف فروش توسط مدیر شرح داده می شود. از فروشندگان انتظار می رود تا با حداقل راهنمایی، وظایف شغلی خود را انجام داده و اهداف فروش را تحقق بخشند.

تبلیغات کتاب
منبع
کتاب اصول فروش اثر چارلز فوترل و ترجمه کامبیز حیدرزاده
برچسب ها


برای اطلاع از آخرین اخبار ، مطالب و دوره های جدید رایگان سایت در خبرنامه ی ایمیل ما شرکت کنید.

شما هم به جمع بیش از 3000 مشترک خبرنامه ایمیلی مدیر فروش بپیوندید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن