راهکار عملی افزایش فروش
در برابر هر مشتری روش آموزشی را به کار ببرید
طبیعت شوخی بردار نیست. همیشه صمیمی اما جدی و خشن است.
اشتباه و کوتاهی تنها مخصوص انسان است.
یوهان ولفگانگ فون گوته (انسان‌شناس، فیلسوف و سیاست‌مدار آلمانی)
یکی از مهم ترین دلایل عدم خرید مشتری، این است که شما نتوانسته‌اید فوایدی را که با خرید اجناستان عاید او می‌شود، ثابت کنید. بسیاری از بازاریابان بعد از عرضه کالا و خدمات، چنین تصور می‌کنند که مشتری به همان اندازه که آن‌ها به کالا و خدمات مذکور آشنایی دارند، با اجناس و خدمات آن‌ها آشنا هستند. حال آنکه این یک اشتباه محض است. زمانی که به کارهای مربوط به فروش و واگذاری مدیریت مشغول بودم، چنین خیال می‌کردم که خریداران حداقل به اندازه من نسبت به امور املاک آشنایی دارند.
این مدیران که سکان محیط کار را در دست دارند، زیر دستشان صدها بلکه هزاران کارمند مشغول هستند. بنابراین از پردازش جزئیات کار خیلی سریع فارغ شده و منتظر می‌شدم تا خریدار بتواند در مورد فواید و برتری های کالا ها و خدمات درک کاملی به دست آورد. خوشبختانه تا زمانی که توانستم به اهمیت بیان جزئیات در هنگام ارائه کالا پی ببرم یعنی متوجه اهمیت و لزوم توضیح کلی یک مطلب جدید برای یک دانشجو گردم، مشتریان زیادی از دست ندادم.
برای اولین بار بعد از این قضیه که خودم را به عنوان معلمی ضمن فروش تصور کردم.
در فروش تعلیماتی ، باید با فشاری کم به قضیه نزدیک شوید. در این قسمت به هیچ طریقی نباید کوششی برای تحت فشار قرار دادن مشتری یا قانع کردن او داشته باشید. سؤالات مناسبی بپرسید و پاسخ را به دقت گوش کنید. یادداشت برداری کنید. خودتان را مانند یک معلم و یا راهنما تصور کنید. بهترین راه برای این کار پیاده کردن روش «نشان دادن»، توضیح دادن و «پرسیدن» است.
راهکارهای عملی افزایش فروش
به مشتری نشان دهید
در این قسمت از عرضه کالا و خدمات، چگونگی حصول فواید و نتایج معینی را برای خریدار آشکار کنید. خریدار را نیز در این ماجرا شرکت دهید. از او بخواهید کاری انجام دهد. مهارت او را شخصاً بسنجید و برای اثبات ادعایتان حساب کتاب کنید.
توضیحی ارائه دهید
در این بخش از فروش تعلیماتی، به وسیله تحقیقاتی که از مشتری های ناراضی و خشنود خود به عمل می‌آورید، خصوصیات کالا و خدمات خود را مشخص کنید. مانند وکیل مدافع برای دفاع از چیزی که می‌فروشید، دفاعیه ای آماده کنید، به منظور اثبات کیفیت و کارآیی اجناستان دلایلی کتبی و شفاهی ارائه دهید.
همچنین بخوانید: انواع روش های فروش و تکنیک های فروش
از مشتری سؤال کنید
در این مرحله به قصد پرسش مکثی کنید و مشتری را به «feed back» تشویق کنید. یکی از نشانه های فروشندگان خوب، این است که خریدار را به طور مداوم وارد بحث و گفت و گو می‌نمایند و هر چه پیش تر می‌روند در مورد مسئله مورد بحث از او نظر خواهی می‌کنند. اغلب فروشندگان ضعیف نیز چنان سردرگم و کلافه می‌باشند که سعی می‌کنند توضیح در مورد کالا و خدمات را بدون طرح هر گونه سؤال و یا مساعدت برای بروز اعتراضی به پایان ببرند. در زیر مدلی ساده را ارائه می‌دهیم که شما می‌توانید هنگام عرضه کالاها و خدمات خود به‌راحتی آن را مورد استفاده قرار دهید.
«در سایه خصوصیات کالا می‌توانید فوایدی کسب کنید که این به معنی مفید بودن برای مشتری نیز می‌باشد.»
برای مثال چنین تصور کنیم که کامپیوتر تازه ای فروخته اید. می‌توانید بگویید: این سیستم قادر است در سایه نرم افزاری خاص (خصوصیات کالا) چند نوع برنامه را همزمان فعال کند. (فایده کالا) که این یعنی در مدت زمان کوتاهی می‌توانید کارهای زیادی را به انجام برسانید. (فایده‌ای که مشتری می‌برد.)
به هنگام نشان دادن، توضیح دادن و یا سؤال کردن، خود را بیش از یک بازاریاب به عنوان یک تعلیم دهنده تصور کنید. با پرسیدن و سؤال کردن به مشتری نشان می‌دهید که چگونه با استفاده از کالاهای شما، نتایج بهتری به دست خواهد آمد.
وظیفه شما این است که بهترین راه استفاده از کالاها و خدمات را به مشتری بیاموزید و به او بفهمانید که چگونه می‌تواند از فایده این کالا و خدمات در زندگی و کار خود بهره گیرد. در کالاهای بسیاری، مخصوصاً آن نوع از اجناسی که ساختار مخلوطی و ترکیبی دارند، شما باید به مشتری توضیح دهید که چگونه با استفاده های گوناگون از این کالا می‌توان به نتایج خارق‌العاده‌ای دست یافت. به این ترتیب ارزش تخمینی کالا را، دو چندان می‌کنید. هر چه در فهم احتیاجات مشتری به کمال برسید، در فهماندن حداقل فایده‌ای که مشتری می‌تواند از این اجناس داشته باشد، شایستگی نشان دهید، مشتری نیز به همان اندازه نسبت به شما علاقه و اطمینان خواهد داشت و به همان اندازه نیز علاقه‌مند به تداوم بخشیدن به کار با شما خواهد بود.
