راهکارهای مؤثر فروش ایجاد کنید
یکی از ویژگی‌های فروشندگان عالی این است که آن‌ها بلندمدت فکر می‌کنند. به‌جای اینکه همه روزه به آنچه در پیرامون آن‌ها می‌گذرد واکنش نشان دهند، قدمی به عقب برمی‌دارند و جبهه نبرد را به خوبی مطالعه می‌کنند. فروشندگان عالی با کالا یا خدماتی که می‌فروشند آشنایی کامل دارند و می‌دانند که کالا و خدمت آن‌ها نسبت به سایر محصولات رقبا چه امتیازات و برتری‌هایی دارند و چگونه می‌توانند زندگی و کار مشتری را بهبود بخشند.
فروشندگان ممتاز در بازار بررسی می‌کنند تا بدانند مشتریان بالقوه آن‌ها خواهان خرید چه محصولاتی هستند و از خرید چه محصولاتی لذت می‌برند.
چهارستون راهکار فروش
در یک راهکار فروش موفق به چهار نکته باید توجه کرد:
1) تخصص:
ممکن است کالاها و خدمات مختلفی در اندازه‌ها و شکل های مختلف داشته باشید. برای اینکه موفقیت بیشتری به دست آورید باید تعداد گونه هایی که می‌فروشید محدود باشد تا بتوانید روی آن‌ها بیشتر متمرکز گردید. واقعیتی است که دنیای واقع در پیرامون پر از خریداران بالقوه است اما همه آن‌ها مشتریان بالقوه شما نیستند. بنابراین دوم این زمینه تخصص شما باید انتخاب آن دسته از مشتریانی باشد که می‌خواهید با آن‌ها فروش کنید.
کار شما زمانی راحت می‌شود که به مشتریان فروشگاه که شبیه شما هستند آن‌ها باید به لحاظ تحصیلات زمینه کاری تجربه چشم‌انداز جهانی و حتی ثبت و طرز زندگی و لباس به شما شباهت داشته باشند. مشتری ایده آل شما کسی است که شما با او راحت باشد و او هم با شما راحت باشد. در ضمن در ناحیه دور آسیایی مشخص اقدام به فروش کنید. بنابراین می‌توانیم در محصول خاص به تخصص برسید می‌توانید مشتری ویژه‌ای داشته باشید و درزمینهٔ ویژه فعالیت کنید. اولین قدم در ایجاد راهکار فروش است.
هیچ لوسیون یا معجون وجود ندارد که باعث شود فروش شما سریع تر و آسان تر شود – مگر اینکه معجون شما سخت کار کردن باشد.
-جفری گیتومر
2.تفاوت گذاری:
وقتی درباره کالاها یا خدماتی تصمیم‌گیری کردید که در آن به درجه تخصص خواهید رسید و اطراف خود نگاه کنید و مشتریان بالقوه‌ای را پیدا کنید که با احتمال بیشتری از شما خرید خواهند کرد. هر مشتری درزمینهٔ خرید تصمیمی می‌گیرد. مشتری میان محصول شما و محصولات رقیب دست به انتخاب می‌زند. و این کار را معمولاً بر اساس یک امتیاز مهم و اصلی انجام می‌دهد. وظیفه شما این است که بدانید خانه شما کدام ارزش منحصر به فرد را به مشتری تقدیم می‌کند. باید بدانید کدام ارزش است که سبب می‌شود مشتری کالای شما را به سایر کالاها ترجیح دهد.
شما ممکن است در زمینهٔ مهارت‌های فروش هم نسبت به سایر فروشندگان برتری داشته باشید. بهترین شرکت ها از مدت ها قبل به این نتیجه رسیده اند که کیفیت آموزشی که به فروشندگان خود می‌دهند تا حدود زیادی روی موفقیت فروشندگان در برابر رقبایشان تأثیر می‌گذارد.
وقتی همه در حال فروش هستند شما بخرید و تا زمانی که همه در حال خرید هستند آنرا نگه دارید. این فقط یک شعار نیست، این روش و اصول سرمایه‌گذاری موفق است. – جی‌پاول گتی (J. Paul Getty)
3.بخش بندی:
کدام بخش از بازار یا کدام گروه از مشتریان می‌توانند از کالاها و خدمات شما بیشترین استفاده را بکنند؟ درباره بهترین مشتری خود شرحی بنویسید. کدام دسته از جمعیت بیشتر کالای شما را می‌پسندند؟ سن تحصیلات موقعیت شغلی سطح خانواده و طرز زندگی آن‌ها چگونه است؟
4.تمرکز:
این ستون موفقیت مستلزم آن است که تنها روی مشتریان بالقوه‌ای متمرکز شوید که می‌توانند و مایلند کالا یا خدمات شما را خریداری کنند. کجا باید انرژی فروش خود را متمرکز کنید تا بر میزان فروش خود بیافزایید؟
تمرکز و توجه کردن ثمرات نیکو دارد
اجازه بدهید به یکی از تجربیات خود اشاره کند یکی از دوستانم که از خارج فارغ التحصیل شده بود تصمیم داشت که در صنعت بیمه فعالیت کند. وقتی آموزش های خود را تکمیل کرده بود و مدرک تحصیلی اش را گرفته بود به مشتریان بالقوه پرتعدادی زنگ زده بود. البته بهترین مشتریان آن‌هایی هستند که درآمد زیاد دارد. این اشخاص فرصت و دانش آن را ندارند تا درباره بیمه عمر و برنامه ریزی مالی بررسی و تصمیم‌گیری نمایند. به زودی متوجه شد که سایر عاملین هم مثل او فکر می‌کند. در نتیجه بخش اعظم وقت خود را صرف وکلا، حقوقدانان، مهندسین، معمار، مهندسین، دکترها، دندانپزشک ها، متخصصان پزشکی و صاحبان تجارت می‌کردند. آن‌ها بر این باور بودند
« جایی که ماهی ها هستند ماهی گیری کنید»
او به این نتیجه رسید اینکه از این جمعیت جلو بزند و بیش از سایر فروشندگان فروش کند باید روی مشتریان به خصوصی متمرکز شود. و در نوع خاصی از بیمه و برنامه ریزی مالی متمرکز گردد. تصمیم گرفت درزمینهٔ بیمه عمر و برنامه ریزی املاک فعالیت کند. به این نتیجه رسید که باید مشتریان خود را از میان پزشکان دندانپزشکان و سایر متخصصان پزشکی انتخاب نماید.
او تصمیم گرفت که در رشته پزشکی تخصص هایی را به دست آورد تا از این رو با سایر فروشندگان تفاوت داشته باشد. پزشکان مصاحبه می‌کرد در جلسات و انجمن های پزشکی حضور نیافت مجلات دارویی را میخواند و سرانجام در شرایط قرار گرفت که به نیازها و خواسته های پزشکان پی برد.
کسب شهرت کنید
در طی حدود دو سال او به این شهرت یافت که با اطلاعات در این برنامه ریزی مالی و بیمه در بخش پزشکی است. از او دعوت می شد که در همایش های پزشکی برای پزشکان و متخصصان مختلف در امور پزشکی سخنرانی کند. در عرض پنج سال و تبدیل به یکی از بزرگترین عامل های بیمه در جهان شد و به شکل کمیسیون سالانه۱ میلیون دلار دریافت می‌کرد. مشتریان متمرکز می شد که بیشترین توانمندی بالقوه را برای بیمه شدن داشتند.
این مقاله بخشی از «کتاب فروش موفق اثر برایان تریسی » است.
