قدرت « شنیدن کلمه ی نه»
شاید بزرگ‌ترین و در عین حال تنها مانع در تماس ها و صحبت کردن های شما با کلیه مشتریانی که نیاز دارید به اصطلاح خط لوله ی فروش خود را از آنها پرکنید ترس از رد شدن باشد که آن را «بی میلی مشتری در تماس تلفنی» نیز می‌گویند. هنگامی که با مردم تماس می‌گیرید به این، ترس از شنیدن واژه «نه» گفته می‌شود. این، ترس از عدم رضایت، ناخشنودی، گستاخی، منفی بودن از سوی سایر افراد است.
هنگامی که کودک بودیم واژه مورد علاقه ما «بله» بود. آیا میشه کمی شیرینی به من بدین؟ بله. میشه کمی بیشتر بیدار بمونم؟
بله. ما عاشق واژه «بله» بودیم.
هم زمان، یاد گرفتیم که از واژه «نه» متنفر باشیم. این واژه بیانگر عدم پذیرش یا نوعی محرومیت بود. پس از آن ما شرطی شدیم تا در جستجوی چیزهایی باشیم که «بله» به دنبال دارند و از «نه» اجتناب ورزیم. سپس این جذب شدن به «بله» و بیزاری از «نه» بر روی تمام زندگی ما و از جمله بر روابط ما با سایر مردم اثر گذاشت به‌ویژه بر جنس مخالف و بر حرفه ما، کاری که انتخاب می‌کنیم و نحوه انجام این کار.
مردم در جستجوی مشاغلی هستند که رفتار سایرین با آنان با میزان عزت نفس و اعتماد به نفسی که دارند سازگار باشد. بسیاری از مردم مشاغل سطح پائینی را انتخاب می‌کنند که دفتر آن در معرض دید نیست و ایمن و محفوظ بوده و مستلزم هیچ نوع انتقاد یا عدم پذیرش نباشد. آبراهام مازلو، روانشناس پیشگام زمانی گفت:
«تاریخ بشر مدرن، داستان مردمی است که قدر خود را نمی دانند.»
اما حقیقت این است که غیر ممکن است که موفقیت در فروش حاصل شود مگر آنکه بارها و بارها آماده شنیدن واژه «نه» باشید. هر چه تعداد دفعاتی که نه می شنوبد بیشتر باشد، به همان اندازه هم به «بله» دست می یابید. هر چه تعداد دفعاتی که شما را رد می‌کنند بیشتر باشد، تعداد دفعات موفقیت شما بیشتر خواهد بود. هرچه بیشتر ردتان کنند، پول بیشتری بدست خواهید آورد و موفق تر خواهید بود.
تصور کنید که نحوه تفکر شما شبیه صفحه سوییچ های قدیمی است. این صفحه سوییچ ها کابل هائی دارند که دارای فیش می‌باشد، بطوریکه این فیش ها باید در پریز های مختلف قرار گیرند. کار شما این است که پریز خود را از قسمت ترس از رد شدن بیرون آورید و آن را به قسمت میل به موفقیت منتقل نمایید. بجای آنکه در باره واژه «نه» بعنوان یک مقوله منفی فکر کنیم، آن را از نو بعنوان یک مقوله مثبت تفسیر می‌کنیم.
پاسخ “نه” می تواند شروعی برای ایجاد کننده یک فرصت و انجام یک معامله است
نه شنیدن در فروش
یکی از دوستانم به فکر بود که از کار فروش خود دست بکشد. او به مدیر فروش خود گفت که صرفاً نمی‌تواند در مقابل «نه» مشتری مقاومت کند. مدیر فروش رد تماس هایش را گرفت و دریافت که مشتری از بیست مرتبه، نوزده بار او را رد کرده بود. او برای اینکه صرفاً یک فروش داشته باشد لازم بود بیست تماس گرفته باشد. او دلسرد شده و آماده بود تا کار دیگری را امتحان کند.
آنگاه مدیرش به او گفت: «برای هر فروش چه مبلغی نصیب تو می‌شود؟» او پاسخ داد: «حدود 500 دلار.»
سپس مدیر فروش پرسید: «اگر تو 500 دلار را بر بیست تماس تقسیم کنی برای هر تماس چقدر می‌شود؟»
او گفت: «پاسخ،25 دلار برای هر تماس است». آنگاه مدیر فروش در حالی که لبخند می‌زد از او پرسید: «کدام خط کاری دیگری را سراغ داری که در آن بتوانی برای هر تماس تلفنی که می‌گیری؛ چه از تو خرید بکنند و چه نکنند،25 دلار بدست آوری؟ واقعیت این است که هر شخصی که در نهایت خرید می‌کند هنگامی است که تو پول ها را جمع می‌کنی.»
دوستم تغییر کرده بود. با نگاهی به اطراف معلوم بود که طرز فکر او بطور کامل عوض شده است. بجای اینکه مثل هر روز با بی میلی تماس بگیرد، تبدیل به یک ماشین جستجو کننده شده بود. همچنان که تماس های بیشتر و بیشتری می‌گرفت هر بار که شخصی او را رد می‌کرد می‌خندید، قدرت جستجوی او بهتر می‌شد و پس از آن، این قدرت در کل پروسه فروش روز به روز بهتر شد. در یک سال نسبت تماس ها به قراردادهای بسته شده اش از 1:20 تا 1:15 افت پیدا کرد و سپس 10 و بعد 5 به 1 و در پایان دوازده ماه، از هر سه تماسی که می‌گرفت یکی به مرحله فروش می‌رسید. درآمد او 700 درصد افزایش یافت. چند سال بعد او به عنوان یک میلیونر در مزرعه ای در نیومکزیکو بازنشسته شد و از آن موقع تاکنون در همان محل زندگی می‌کند.
کار شما این نیست که مانند یک زحمتکش که ضربه های شلاق را بر روی کمر خود تحمل واژه «نه» را بشنوید. ببینید چند بار می‌توانید. هر چه بیشتر این کلمه را بشنوید فروش بیشتری خواهید داشت. هر چه فروشتان بیشتر باشد مطمئن‌تر خواهید بود و اعتماد بنفس و عزت نفس شما نیز بهتر خواهد شد.
هنگامی که عادت کردید بارها و بارها با ترس هایتان مواجه شوید این ترس ها در نهایت کمتر خواهند شد. آنها کوچکتر و کوچکتر می‌شوند و سپس مانند دود سیگار به سادگی پراکنده شده و از بین می‌روند. در این حال مطلقاً نترس خواهید شد و فروش شما واقعاً بالا خواهد رفت.
این مقاله بخشی از «کتاب موفقیت نامحدود در فروش اثر برایان تریسی » است.
