فروش

برقراری تماس سرد بدون قطع شدن تماس

چگونگی برقراری تماس سرد بدون قطع شدن تماس

اگر شما به خوبی انجامش ندهید، اگر مردم پاسخ تماس شما را ندهند، اگر شما ملاقات هایی برپا نکنید، اگر شما فروشی را نبندید، شما خواهید فهمید که چیزی این وسط اشتباه است، این گونه نیست؟ اما در این راستا چه باید کرد؟استفاده از یک نصیحت برای متوقف کردن ترس. بر طبق گفته‌ی روانشناسان، این تر از رد شدن در تمامی ما وجود دارد و 99 درصد مردان جوان در هر فرهنگی در انتخاب همسر با آن مواجه هستند.

تماس سرد مشابه قرار ملاقات گذاشتن با یک فرد نیست، اما تفاوت چندانی نیز ندارد. موضوع این است که در اینجا رفتار بسیار مهم است. اسامی را در تلفن بر زبان آوردن به امید یافتن فردی که بتوان به او فروخت، هرگز کسی را ثروتمند نمی‌کند. همان‌گونه که در مورد انواع تکنیک های فروش (در مقاله تکنیک های فروش) صحبت کردیم، نیازمند این است که مشتریان خود را بشناسید و بدانید با چه کسی می‌خواهید صحبت کنید. هیچ جای تماس با فردی که برای خدمات «تی پی اس» در کشور هایی نظیر انگلیس، آمریکا، کانادا و استرالیا ثبت نام کرده است وجود ندارد. او این گونه انتخاب کرده است که همه نوع تماسی را دریافت نکند.

بر طبق گفته های آموزش‌دهنده‌ی فروش به نام «باب اترینگتون»، در هر بازار 85 درصد از کسب و کار های جدید و در دسترس در اختیار 5 درصد فروشندگانی است که رمز موفقیت تماس سرد را می‌دانند. پس او می‌گوید که این فرصت بزرگی است!

لزوماً چهارراه وجود دارد تا اطمینان حاصل شود که فردی که در آن طرف تماس است، تلفن قطع نخواهد کرد:

1-قاپیدن توجه

2-ایجاد علاقه

3-برآورد کردن نیازها و خوشایندها.

4-ترغیب دیگر افراد به انجام دادن.

این چهار مورد بسیار مهم است زیرا تماس سرد، هنگامی که مؤثر واقع شود، یکی از بهترین و اقتصادی ترین راه ها در ایجاد مشتری و جلب مشتری است.

یکی از اشتباهات رایجی که توسط فروشندگان حرفه‌ای رخ می‌دهد این است که می‌گویند مجدد در طور هفته تماس می‌گیرند. یک فروشنده ی موفق خواهان ایجاد تماس با مشتری یا دیدار او در همان تماس اول است و این کار باید با قصد جلب مشتری انجام شود.

بر طبق گفته های «استفن شیفمن»، لازم است تا درکی از تعداد تماس های سرد که لازم است تا ملاقاتی برقرار شود و طی آن فروشی بسته شود، حاصل گردد. در این مورد، او باید 15 تماس سرد در روز به منظور برقراری پنج ملاقات در هفته انجام می‌داد (نسبت 75:5 یا 15:1). هر چند او نیاز داشت تا تماس را به ملاقات تبدیل کند تا تاثیرگذاری بیشتری داشته باشد، اما موضوع به همین جا ختم نمی‌شود. تجارب نشان می‌دهد سه عدد از ملاقات ها به ملاقات های بعدی منجر می‌شود. پس او در حقیقت در طول هفته به جای پنج ملاقات، باید هشت ملاقات را مدیریت کند. پس در حقیقت نرخ به 8-1 تبدیل می‌شود و برای هر هشت ملاقات، «شیفمن» انتظار فروش دارد که حدود 50 حساب جدید در سال را به همراه دارد. این یعنی هر چه کاشته اید را درو خواهید کرد.

بسیار فریبنده است، این گونه فرض شود که فرمولی جادو گرانه وجود دارد که همواره کار گشاست. خب، این طور نیست، اما می‌توان در تماس سرد به تخصص رسید.

بسیاری از کتب وارد جزئیاتی در مورد روش های عالی و بهتر می‌شوند، اما لزوماً، تماس سرد موفق به رفتار شما بستگی دارد.

در نظر فروشنده ی آمریکایی با نام «آرت سوبژاک»، تماس سرد اتلاف زمان است. این تماس هوشمند است که نتیجه می‌دهد. او این مورد را به اجزای زیر تقسیم نمود:

  • کسب هوش و دانش در مورد افراد، کمپانی ها و صنایع، قبل از صحبت با یک تصمیم گیرنده.
  • استفاده از آن اطلاعات در یک فرآیند فروش مناسب، صحبت در قالبی مشاوره‌ای و مباحثه‌ای که شما و مشتری را در حالتی راحت قرار دهد.
  • در نتیجه شما به مشتری اجازه‌ی اقدام کردن می‌دهید (از شما بخرد) و آن ها احساس خوبی داشته و از آن ارزش می‌گیرند.
  • درنهایت شما به خریداران بیشتری دست می‌یابید، زیرا نگهبان نه تنها برای شما اطلاعات می‌آفریند بلکه بخشی از تیم فروش شما نیز می‌شود.
  • خریداران به شما به عنوان یک فروشنده ی معمول نگاه نمی‌کنند، بلکه به عنوان کسی نگاه دارند که بهترین چیزها را در سر دارد و می‌تواند ارزش واقعی آفریده و سرمایه را بازگرداند.
  • شما از شکست خوردن (رد شدن) کمتر آزرده خاطر می‌شوید.

این دیدگاه کیلومتر ها از تصویر کلیشه‌ای تماس سرد فاصله دارد که این تمرین و فعالیت را به عنوان یک کار طاقت فرسا، افسرده کننده، شرم آور، خسته کننده و یک ترس دردناک می دانست؛ و این تنها از دید یک فروشنده ی حرفه‌ای است! فقط به این فکر کنید که این تجربه چه احساسی به تماس گیرنده می‌دهد.

هنوز هم تماس سرد (یا همان تماس هوشمند) می‌تواند به شدت نیرومند بوده و به فروشنده ی حرفه‌ای امکان دهد تا:

  • جایگزین عرضه کننده ی در حال حاضر شود.
  • رقابت را ببرد.
  • فرصت های کسب و کار جدیدی را شناسایی و خلق کند.
  • به عنوان کسی که قادر است هر چیزی را ممکن کند و کسب و کارهای جدید خلق کند، غیر قابل صرف نظر کردن باشد.
  • شهرت شخصی ایجاد نماید.
  • دایره‌ی تماس و ارتباط وسیع تری با توادم بیشتر ایجاد نماید.

قبل از اینکه بتوانید یک میلیاردر شوید باید ابتدا مانند یک میلیاردر فکر کنید. باید یاد بگیرید که چطور به خودتان انگیزه دهید تا ترس را پایمال کنید.

توماس استنلی (نویسنده آمریکایی)

چگونگی تبدیل یک تماس گرم به فروش

در بسیاری جهات، مشتریانی که در معرض تماس سرد قرار می‌گیرند، تماس را به تماس گرم تبدیل می‌کنند، زیرا موافق تماس های بعدی یا ملاقات هایی هستند که شما در طی آن می‌توانید ارائه داده و نیاز های آنها را بهتر درک کنید.

قوانین تبدیل تماس گرم به فروش دقیقاً همانند نتایجی است که در بالا بیان شد. در موارد دیگر، تماس گرم می‌تواند در نتیجه‌ی یک پیشنهاد از مشتری موجود باشد که مجدد بر ماهیت مشاوره‌ای ارتباطات تأکید دارد. مجدداً، شما باید در مقابل بستن بودن درک مکالمه، گوش دادن به مشتری و پرسش سؤال از مشتری در موردنیاز های او شدیداً مقاومت کنید. در این شیوه، تماس گرم نتیجه‌ی بسیار بهتری به نسبت تماس سرد در برداد.

بر اساس قانون میانگین ها، شما تماس های سرد بیشتری به نسبت تماس گرم دارید و البته ترجیح این است که هر تماس، فارغ از برقراری ارتباط با آن فرد موفقیت هایی را به همراه داشته باشد.

همان طور که می‌دانید ارزنده فروشی یکی از مؤثرترین و سودمند ترین شیوه های رسیدن به فروش افزایشی است. اما همواره ضمانت کننده این موضوع نیست که مشتری که قبلاً از شما کالایی را خریداری نموده است مجدداً از شما خریداری کند.

فرآیند ارزنده فروشی نیاز دارد تا به خوبی مدیریت شود، چه مستقیم باشد، چه توسط ایمیل بوده یا از طریق تلفن و اینترنت باشد. در رأس ارزنده فروشی ارتباط مؤثر وجود دارد و این الزام خوب گوش دادن را به همراه دارد.

قانون طلایی این است که «نپرسید، نفروشید». به عبارت دیگر بدون پرسش از مشتری که چه چیزی برایش مهم است، انتظار نداشته باشید که اطلاعات مفیدی جمع آوری کنید و اگر اطلاعات معناداری جمع آوری نکنید، نباید انتظار داشت که ارتباط را گسترش داد.

به منظور موفق بودن در ارزنده فروشی، فروش جانبی ، تماس سرد و تماس گرم، موارد زیر را در نظر داشته باشید:

  • اشتیاق را در همه چیز درگیر کنید، تعصب داشته باشید.
  • به یاد داشته باشید که گوش دادن از صحبت کردن بسیار مهم تر است.
  • آن را ساده بگیرید.
  • عقاید قبلی خود را نادیده بگیرید.
  • طرحی داشته و آنچه گفته می‌شود را پیش بینی کنید، اما جواب را همراه با شروطی بیان نکنید.
  • زمانی که به ارزنده فروشی نزدیک هستید را تشخیص دهید.
  • دیدی حقیقی از رفتار مشتری با خود داشته باشید، مقیاس زمانی آنها برای تصمیم گیری را درک کنید.
  • فرآیند ارزنده فروشی را کنترل کنید، اما بر مشتری چیزی را تحمیل نکنید.

در عوض بر تفکر و رفتار آن ها تأثیر گذارید.

این مقاله بخشی از «کتاب هنر تاثیرگذاری و فروش اثر اندرو فلویر آکلند » است.

 

تبلیغات کتاب
برچسب ها


برای اطلاع از آخرین اخبار ، مطالب و دوره های جدید رایگان سایت در خبرنامه ی ایمیل ما شرکت کنید.

شما هم به جمع بیش از 3000 مشترک خبرنامه ایمیلی مدیر فروش بپیوندید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن