فروش

تعریف اصطلاحات بازاریابی و فروش

در این مقاله به تعریف اصطلاحات بازاریابی و فروش می پردازیم:

 بازار فروش:

 هنگامه که به هر  دلیلی کالا در بازار کم می‌شود و مشتریان برای خرید به بازار وجود می‌آورند بدون تأمل و تفکر هر نوع کالایی با هر کیفیتی را می‌خرند اصطلاحاً به وضعیت بازار، بازار فروش می‌گویند.

 بازار خرید:

 به زمانی اطلاق می‌شود که به هر دلیلی بازار بی‌رونق است و فروشندگان مجبور هستند با کمی التماس و تخفیف زیاد کالا را به مشتری بفروشند تا کالا را به پول تبدیل کنند. در این بازار مشتری اصطلاحاً ناز می‌کند و ترجیح می‌دهد پول خود را نگه دارد تا کالای بهتری بخرد.

 بازار رقابتی:

به بازاری اطلاق می‌شود که در آن تعداد بسیاری خریدار و فروشنده به طور مستقل مشغول داد و ستد باشند؛ بنابراین هیچ عضو بازار نمی‌تواند به تنهایی تأثیری بر بازار داشته باشد.

 بازار حراج:

منظور از بازار حراج بازار سازمان یافته ای است که در آن قیمت‌ها پیوسته با تغییرات عرضه و تقاضا انطباق پیدا می‌کند. مشخصات اصلی بازارهای حراج عبارتند از اقلام و کالاهای استاندارد شده و تعداد کافی خریدار و فروشنده که تضمین کننده رقابت باشند.

 بازار سیاه:

به هر بازار غیرقانونی در جامعه ای که در آن دولت قیمت ها را در سطح حداقل و حداکثر تثبیت کرده باشد بازار سیاه اطلاق می‌شود. بدین ترتیب هرگاه حداکثر حد قیمت‌ها تست شده باشند معاملات ممکن است با قیمت بالاتر از این ساعت انجام شود. بازار سیاه هنگام جیره‌بندی یا بحران های مالی مانند جنگ رواج پیدا می‌کند در بازار معمولاً اقشار پایین دست جامعه آسیب دیده و محتکران بسته به وابستگی به میزان و سطح احتکار سودهای کلانی را به دست می‌آورند.

مقاله مرتبط > بهترین ساختار فروش

 بازار عوامل:

بازار خرید و فروش عامل تولید را بازار عوامل می‌نامند. تجزیه و تحلیل این بازارها چگونگی تعیین قیمت عوامل تولید را مشخص می‌کند و از این رو زمینه مناسبی برای تعیین توزیع درآمد است.

 بازار مشترک:

بازاری است که علاوه بر اعمال تعرفه مشترک خارجی و اتخاذ سیاست بازرگانی واحد اتحادیه گمرکی در پی یکپارچگی همراه با کالاها خدمات و عوامل تولید نیز هست.

 بازار مکاره:

بازار مکاره بازاری است که هرچند وقت یکبار برای مدتی کوتاه برپا می‌شود و فروشندگان و خریداران گوناگون از نقاط مختلف یک یا چند کشور برای معامله در آن گرد هم می‌آیند. این‌گونه بازارها در قرون گذشته تا قبل از عمومیت یافتن وسایل حمل و نقل جدید هنگام برگزاری مراسم مذهبی و جشن ها بر سر مهمترین گذرگاه ها تشکیل می‌شد و در اروپا هر یک از این بازارها به نام یکی از قدیس ها شهرت می یافت.

شرکت های خوب نیاز ها را برآورده می کنند؛

در حالیکه شرکت های بزرگ بازارها را ایجاد می کنند.

-فیلیپ کاتلر

 بازار پسند:

هنگامی که یک کالا علی رغم کیفیت پایین‌تر از کالاهای مشابه دارای ظاهری مشتری پسند باشند به آن کالا بازار پسند می‌گویند.

  گیج بودن قیمت:

به حالتی گفته می‌شود که قیمت یک کالا به تازگی تغییر ناگهانی کرده و همه افراد چه خریدار و چه فروشنده منتظر تثبیت قیمت جدید ان و با احتیاط معامله می‌کنند تا کم کم به قیمت جدید عادت کند.

 کالای بنجل:

کالایی است که اکثر مشتری ها وقتی به خرید آن نشان نمی دهند. در چنین حالتی باید با پایین آوردن قیمت، حتی به ضرر، آنها را به فروش رساند. به اصطلاح بازاری ها،  باید این‌گونه کالاها را به سرعت آب کرد یا رد نمود.

 شناسنامه بازار:

برگه ای است که در آن ویژگی های مهم بازار ذکر شده است.

 بازار هدف:

به بازاری گفته می‌شود که یک شرکت، بنگاه یا صادر کننده آن را برای فروش کالاها یا خدمات خود شناسایی کرده و یا مناسب تشخیص می‌دهند.

 نفوذ در بازار:

فرایند ورود به یک بازار ویژه که معمولاً با دریافت اولین سفارش از این خریدار آغاز می‌شود را نفوذ بازار می‌گویند. نفوذ در صورتی پایدار و مداوم است که صادر کننده بتواند سفارش های بعدی را نیز دریافت و به جای  پای خود را در بازار محکم کند.

 سهم بازار:

عبارت است از سهمی که یک محصول می‌تواند از بازار مورد نظر خود به دست بیاورد.

“اگر می دانی چکار کنی تا به هدفت برسی، هدفی که داری به اندازه کافی بزرگ نیست “

-باب پراکتور

 مراحل کامل بازاریابی

( بازارگرایی، بازار شناسی، بازاریابی، بازار سازی، بازار گرمی، بازارگردی، بازار سنجی، بازار داری، بازارگردانی)

 تعریف بازارگرایی: توجه و تمایل گرایش به مشتری و بازار اولین ویژگی است

 بازارشناسی: تحقیقات بازاریابی برای شناخت فروشندگان و خریداران بالقوه.

 بازاریابی: هدف و بخش بندی بازار و تلاش آگاهانه برای تخصیص بهینه منابع و ایجاد نوعی تخصیص بازار

 بازارسازی: ورود به بازار و ایجاد سهم بازار و یافتن جایگاه دلخواه.

 بازار گرمی: حضور در نمایشگاه و انجام تبلیغات و ابتکار جهت جذب مشتری.

 بازارگردی: حضور در صحنه معاملات و بازارها که باعث می‌شود بازاریاب با تغییر و تحولات آشنا شود.

 بازار سنجی: مقایسه ارزیابی گذشته و حال و دیگران را به تصویر کشیدن برای آینده بهتر را بازارسنجی گویند.

 بارداری: به معنی افزایش و حفظ مشتری که نیاز به خلاقیت دارد.

 بازارگردانی: شامل قیمت تولید و توزیع و ترفیع بازار میباشد.

تفاوت ارباب رجوع با مشتری

 مشتری فردیست باهوش، مطلع از نیاز و خواسته خود که حاضر است بابت دریافت خدمات مطلوب پول پرداخت کنند؛ اما ارباب رجوع فردیست به شدت نیازمند خدمات که از نحوه ارائه خدمات، نیازها و حقوق خود بی‌اطلاع میباشد و جبر او را وا داشته که از خدمات ( اداری، دولتی) استفاده ببرد؛ مانند ارباب رجوع اداره ثبت که برای دریافت شناسنامه به آنجا مراجعه نموده.

 به عنوان یک فروشنده با هر یک از مشتری های زیر چگونه باید برخورد کنید:

الف: مشتری پر حرف: ( خوب گوش کنید و نشان دهید که مشتاق هستید)

ب: مشتری عصبانی: فروش جنس به فرد عصبانی بی‌فایده است نباید جنس بفروشید.

ج: مشتری عجول: به هیچ عنوان تبلیغ نکنید و به حاشیه پردازید.

د: مشتریان پر حوصله: مشتری هستند، وسواس زیادی دارندو  به آرامی تحقیق می‌کنند.

ه: مشتری از خود راضی: این مشتریان فکر می کنند همه چیز را می دانند و به خوبی کالای ما را می‌شناسند. در این موارد بهترین فروش را دارید؛ بنابراین خود را هم سطح آنها قرار داده و با گفتن« ای کاش همه مثل شما بودندو شما خودت بهتر می‌دانید.»و«افرادی مثل جنابعالی کم هستند»آن ها را جذب کنید.

و: مشتری کم ادب ( بدترین نوع مشتری): باید بی ادبی آنها را نادیده گرفت و با برخورد مودبانه آنها را شرمنده کرد آنها با خرید رفتار خود را جبران خواهند نمود.

ز: مشتری معمولی: با توجه به موارد ذکر شده، زحمت چندانی برای جذب آنها نخواهید داشت.

 دلایل ریزش مشتریان

  • – 1 درصد فوت می‌کنند.
  • –  3 درصد به طور معمول دیگر نیازی ندارند و باز نمی گردنند.
  • –  ۵ درصد در اثر ارتباطی که با سایر شرکتها دارند مراجعه نمی‌کنند.
  • –  ۹ درصد بنا به دلایل رقابتی جدا می‌شوند.
  • –  ۱۴ درصد به دلیل نارضایتی از محصول و خدمات نامطلوب بر نمی گردند.
  • –  ۶۸ درصد به دلیل بی تفاوتی ها  و برخوردهای غلط و نادرست مدیران، کارکنان  و مالکان از محصولات شرکت خریداری نمی‌کند.

تفاوت بازاریابی و فروش

 در دیدگاه بازاریابی قبل از اینکه کالا تولید شود تحقیقات بازار انجام می‌شود نیازها شناسایی می گردد مشتریان احتمالی شناسایی می‌شوند مراقبان مورد مطالعه قرار می‌گیرند، سپس با توجه به بازار و مشتری، کالا تولید می گردد و با استفاده از حربه خدمات و ارتباطات و کسب رضایت مشتری فروش شکل می گیرد و سازمان به هدف خود ( فروش، سود یا گرفتن سهم بیشتر بازار)  نایل می گردد؛ اما در دیدگاه فروش کالا بدون در نظر گرفتن نیاز مشتری و صرفاً با توجه به توانایی و امکانات تولید می‌شود و با کمک تبلیغات، جایزه، تخفیفان و غیره به فروش میرسد و نهایتاً اهداف کسب و کار با فشار بر فروش بیشتر محقق می‌شود.

 پیش بینی فروش به کمک منحنی عمر محصول

 ثبت تغییرات فروش در یک دوره طولانی، منحنی به وجود می آورد که در بازاریابی به نام منحنی عمر محصول یا PLC   معروف است. این محور به چهار دوره: معرفی، رشد، بلوغ و افول تقسیم می‌شود که با استفاده از این اطلاعات می توان فروش را برای سال آینده پیش بینی کرد.

این مقاله بخشی از «کتاب بازاریابی و فروش اثر محمد علی حسینیان » است.

تبلیغات کتاب
برچسب ها


برای اطلاع از آخرین اخبار ، مطالب و دوره های جدید رایگان سایت در خبرنامه ی ایمیل ما شرکت کنید.

شما هم به جمع بیش از 3000 مشترک خبرنامه ایمیلی مدیر فروش بپیوندید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن