فروش

در هر کاری از قانون 80/20 استفاده کنید

«هیچ چیز بیشتر از متمرکز کردن همه ی انرژیتان بر روی مجموعه‌ی محدودی از اهداف، به قدرت زندگیتان نمی‌افزاید»

(نیدوکوبین)

در سال 1895 در ایتالیا، اقتصاددانی به نام «ویلفردو پارتو» اصلی را کشف کرد که از آن زمان تاکنون تأثیر بسزایی بر اقتصاد و تجارت داشته است. وی دریافت که می‌توان اعضای جامعه را به دو گروه «اقلیت تأثیرگذار» 20% جمعیت که 80% ثروت را در تصاحب دارند، و «اکثریت ناچیز» آن هایی که تنها 20% ثروت را در دست دارند، تقسیم کرد.

اکنون به آن، «اصل پارتو» گفته می‌شود و ثابت شده است که عملاً در تمام مطالعات اقتصادی در جهان معتبر است. ما به آن قانون هشتاد/بیست می‌گوییم که می‌توانید آن را در تمام زمینه های فروش به کار گیرید.

قانون 80/20 می‌گوید که 20% فعالیت های شما 80% نتایج را به بار می‌آورد. اگر لیستی شامل ده کار داشته باشید، دو تا از آن کارها اهمیتی برابر با هشت تای دیگر دارند. یکی از مسئولیت های اساسی شما این است که مداوم کارهای خود را تحلیل کرده و مطمئن شوید که دارید روی 20% اول کار می‌کنید.

در فروش،20% خریداران احتمالی تان، 80% مشتریانتان را تشکیل می‌دهند.20% مشتریانتان 80% محصولات یا خدمات شما را می‌خرند. 20% محصولات و خدمات شما 80% حجم فروش را تعیین می‌کنند، و الی آخر.

در تجارت، 80% سود شما مربوط به 20% فعالیت هایتان است.80% مخارج شما مربوط به 20% فعالیت هایتان است و فعالیت هایی که 80% مخارج را باعث می‌شوند ممکن است ارتباط نزدیکی با سودآورترین فعالیت ها نداشته باشند. بدترین حالت این است که فرد بیشترین وقت و پول خود را در حوزه هایی به کار گیرد که اصلاً سودی برایش نداشته باشد.

چند سال پیش یک شرکت بزرگ بیمه، آمار فروش و درآمد هزاران فروشنده‌ی خود در سرتاسر کشور را تجزیه و تحلیل کرد. آن ها دریافتند که قانون هشتاد بیست در موردشان صدق می‌کند.80% فروش و 80% کارمزدها مربوط می‌شد به فعالیت 20% فروشندگانشان.

سپس آن ها درآمد آن 20% اول را با درآمد 80% بقیه مقایسه کردند. آن ها دریافتند که میانگین درآمد آن 20% اول، شانزده برابر درآمد 80% دیگر بوده است!

سپس آن ها 20% آن 20% اول را محاسبه کردند که شد 4% صدر نیروی فروش و دریافتند که 80% درآمد آن 20% اول، مربوط به آن 4% صدر می‌شد. درآمد بعضی از افراد این 4% پنجاه برابر درآمد آن 80% بقیه می‌شد!

وقتی از نتایج این بررسی باخبر شدم، بر آن شدم تا هر کاری را که لازم می‌شد انجام دهم تا جزو 20% اول بشوم و بعد از که لازم می‌شد انجام دهم تا جزو 20% اول بشوم و بعد از آن هم بالاتر رفته و به صدر برسم. دو اصل را بعداً کشف کردم که آن زندگی من را دگرگون کرد. فهمیدم که برای رسیدن به 20% اول باید همان میزان زمانی را صرف کنی که اگر بخواهی جزو 80% باشی. برای رسیدن به موفقیت بزرگ، همان میزان روز، هفته و ماه کار می‌برد که برای رسیدن به نتایج متوسط.

%80 از افرادی که در زندگیتان هستند و وقتتان را با آنها میگذرانید تنها 20% از اثرات مثبت و تاثیر گذار زندگیتان را کمک کرده اند ایجاد کنید… این یک خبر بد است !

دومین چیزی که کشف کردم این بود که تفاوت پردرآمدها با کم درآمد ها در هوش یا توانایی، بسیار کم بود و تنها تفاوت در نحوه‌ی استفاده از وقتشان بود. مشخص شد که پردرآمدها عادت کرده بودند مقدم بر هر کاری، 20% خود را انجام دهند، عادتی که کم درآمد ها نداشته باشند.

معنای آن به سادگی این می‌شود که اگر موفقیت بزرگ می‌خواهید، باید همیشه وقت و انرژی خود را روی فعالیت های کمتر، آن %20 که تفاوت واقعی را در زندگی سبب می‌شوند، بگذارید. توانایی شما در حفظ این تمرکز در نهایت، شما را به صدر رشته‌ی خود می‌رساند.

از طرف دیگر ناتوانی در تمرکز روی 20% مهم فعالیت های فروش دلیل اصلی شکست، سرخوردگی و عدم دستیابی به اهداف است. اگر بیشتر و بیشتر به کارهای کم اهمیت بپردازید، حتی اگر سخت هم کار بکنید، فایده‌ای برایتان نخواهد داشت. در عوض می‌توانید همین میزان وقت و انرژی را روی کارهای پر اهمیت تری بگذارید.

نکته 1: هر روز قبل از شروع کار لیستی تهیه کنید. لیست خود را بر اساس قانون 80/20 ترتیب بندی کنید. یک یا دو کاری را که بالقوه با ارزش تر از بقیه هستند، انتخاب کنید. کار را با انتخاب اول شروع کنید تا تکمیل شود.

نکته 2: قبل از شروع کار، از روش «الف، ب، پ» برای دسته بندی خریداران بالقوه خود استفاده کنید. در مقابل آن هایی که بالاترین اهمیت را دارند، 20% اول، «الف» بگذارید. در مقابل آن هایی که اهمیت متوسط دارند، «ب» بگذارید و در مقابل کم اهمیت ها، «پ» بگذارید.

همین تمرین را با مشتریان خود انجام دهید تا مشخص کنید چند وقت یک بار باید به سراغشان بروید. مشتریان «الف» خود را به طور منظم ملاقات کنید. مشتریان «ب» خود را کمتر ببینید و در این بین، به آن ها زنگ بزنید. مشتریان «پ» خود را گه گاهی ببینید و با تلفن و ایمیل با آن ها در تماس باشید.

این مقاله بخشی از «کتاب فوق ستاره فروش شوید اثر برایان تریسی » است. برای تهیه کتاب کامل لطفا بر عکس زیر کلیک کنید.

ویلفردو پارتو

تبلیغات کتاب
برچسب ها


برای اطلاع از آخرین اخبار ، مطالب و دوره های جدید رایگان سایت در خبرنامه ی ایمیل ما شرکت کنید.

شما هم به جمع بیش از 3000 مشترک خبرنامه ایمیلی مدیر فروش بپیوندید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن