4 نکته برای افزایش فروش در خرده فروشی ها (فروشگاه های کوچک)
چهار پیشنهاد برتر فروش برای فروش در یک خرده فروشی کوچک
یکی از جذابیت های این که به کار آزاد رو می‌آورید یا کسب و کاری را راه می‌اندازید، این است که افراد دیگر به ویژه کسانی که در بخش فروش دخیل هستند، اغلب نوع کار و رؤیاهای خود را از شما پنهان نگه می‌دارند. اغلب آنان فقط در حال انجام این کار هستند – رؤیاپردازی- و هیچ تصمیمی مبنی بر تلاش برای تحقق آن رؤیاها ندارند. (در واقع برخی افراد، در آستانه‌ی شیرجه رفتن هستند، تا زمانی که به این نتیجه می‌رسند که به تخته‌ی شیرجه چسبیده‌اند.)
گاهی اگر تصمیم گرفته باشند طرح ها و اندیشه هایشان را عملی کنند، می‌بینند که در حقیقت آن طرح ها و اندیشه ها کابوس بوده است. (منظورم این است که آیا تا به حال به راستی فکر کرده‌اید راه انداختن یک موسسه‌ی نشر در این کشور شبیه به چیست؟ این کار شبیه به باز کردن هر شبه ی در اتاق نشیمن خود به روی آدم هایی تکراری است، خواه آنان را دوست داشته باشید خواه نه.)
با این همه، فرصت های مناسبی برای تبدیل مهارت های فروش در یک کار وجود دارد. در این بخش قصد داریم کاری را که اغلب فروشندگان داوطلب درباره اش فکر می‌کنند مثال بزنیم – یعنی خرده فروشی یا مشاوره در مورد چیزهایی که آنان را به هیجان می‌آورد. بنابراین اگر می‌خواهید نمایشگاه آثار هنری یا فروشگاه عتیقه باز کنید، یا اگر تمایلتان به طراحی و نصب تجهیزات آشپزخانه یا حیاط آرایی است، بدانید معدود کسانی بوده‌اند که طرح هایشان را عملی کرده اند و به اندازه‌ی کافی فروش داشته‌اند تا به زندگی دلخواه خود دست یابند، درآمدی مناسب کسب کنند و به عنوان چیزی بیش از یک روزنه‌ی امید با لطف وزیر دارایی، حقوق بازنشستگی خوبی نیز عایدشان شود.
نمی توانی فقط از مشتریان بپرسی چه می خواهند و بعد سعی کنی آن را در اختیارشان قرار دهی. تا زمانی که آن را بسازی، آن ها چیز تازه ای خواهند خواست.
پیشنهاد 1 :
با مشتریان خود همان‌گونه که هستند رفتار کنید
مشتریان شما عواملی هستند که امید های شما را تحقق خواهند بخشید. در مراحل نخست کار، شما درصد بالایی از پول نقد موجود خود را برای بازاریابی خرج خواهید کرد. مردی که صاحب یک نمایشگاه آثار هنری است به من گفت: «ده درصد درآمد هر سال خود را دست کم برای شروع، صرف بازاریابی کن.» ثبات و نشان تجاری شما مهم است. برای آن ها زمان و در صورت لزوم پول صرف کنید. نام تجاری شما باید بازتابی از یک عنوان یا یک جایگاه تجاری باشد و باید تا حدودی وانمود کند که مشتریان جدید از پیش در مورد شما شنیده اند. این یک تظاهر دروغین که غیرقانونی به شمار می‌آید نیست، بلکه تضمین کننده‌ی این است که ارتباطی که افراد با این نام تجاری دارند مثبت خواهد بود.
شما همیشه به دنبال تکرار کار و رجوع به مشتریان احتمالی جدید هستید. اگر می‌توانید محصول خود را بیرون از اینترنت بفروشید این کار را انجام دهید. این بدین معنی است که مشتریانی که زمانی هم محل شما بوده‌اند، هر جای دنیا باشند می‌توانند باز هم از شما خرید کنند. در مکان هایی که ممکن است مشتری پیدا شود تبلیغات انجام دهید. به یاد داشته باشید افراد علاقه مند به تخصص شما برای ملاقات و معامله با کسی که می‌داند آنان در مورد چه صحبت می‌کنند، سفر خواهند کرد. بنابراین تبلیغات خود را به نشریات محلی محدود نکنید. اگر میل واقعی شما فروش محصول است، اجازه ندهید این کار میزان زمانی را که برای پیشبرد کار و یافتن مشتریان جدید صرف می‌کنید کاهش دهد.
وقتی مشتریان خود را پیدا کردید، سوابق مفصلی از این که کیست‌اند و علایق و چیزهایی که خریده اند چیست به دست آورید. متعجب خواهید شد چگونه به سرعت یک بانک اطلاعاتی درست می‌کنید که باعث می‌شود آگهی های پستی بعدی شما به شدت روی این مطلب متمرکز شود-«یکی از آن قوری های گرجستانی کوچک به تصاحب من درآمده، آیا باید تا ملاقات بعدی آن را نگه دارم؟»
این بانک اطلاعاتی یک دارایی عمده‌ی کاری است و اگر در نهایت به عنوان یک کار سودآور قصد فروش محصولات را دارید این بانک همکار بزرگی برای نمایش حسن نیتی است که جلب کرده اید.وقتی پای حسن نیت در میان باشد، برنده شدن سخت است، اما تخریب آن بسیار آسان است.
حسن شهرت، امتیاز بزرگی برای تکرار معامله به شمار می‌آید و مشتریان جدید با کلام بیان شده جذب می‌شوند. کیفیت کالای خود را بالا ببرید. اگر مشتری با محصول شما مشکلی دارد، یا حتی اگر از آن خوشش نمی‌آید، بدون هیچ سؤالی آن را پس بگیرید یا مشکلی را حل کنید. آشکارا سعی کنید آنان را متقاعد کنید کالا را با کالایی دیگر عوض کنند، اما اگر اصرار دارند، فقط پولشان را برگردانید. شما کیفت و خدمت می‌فروشید نه خود کالا را.
برای عرضه و بسته بندی کالا بهترین مواد را به کار ببرید و مکان فروش را خوشایند کنید. مشتریان شما باید عادت کنند که به نوبت یا به عنوان هدفی برای فروشندگان به آرامی با آنان برخورد شود، خرید از شما باید تجربه س متفاوتی باشد. به جای اعمال فشار و تهدید، آنان را تنها بگذارید مگر این که کمک بخواهند. وقتی به سؤالشان پاسخ دادید دور شوید. اگر طوری رفتار می‌کنند گویی در حال حرکت به سمت محصولی دیگر یا حتی فروشگاهی دیگر هستند، به یاد داشته باشید که شما مسیری طولانی در پیش دارید. آنان اگر فشاری احساس نکنند به احتمال فراوان برخواهند گشت. هرگاه که هوا مناسب باشد در را باز بگذارید. این کار از هر گونه احساس به دام افتادن جلوگیری می‌کند.
وقتی اجناس خود را می‌فروشد و اجناس جدید می‌آورید، فروشگاه به گونه ای مشهود کم کم تغییر خواهد کرد، اما یک اتفاق نظر می‌گوید شخصی که کتاب های نایاب می‌فروشد به من گفت که او این تمرین را با ارائه‌ی مجموعه ای از پیشنهاد های جدید شروع کرد. اما آن ها را در کشوی انتهای میز خود نگه می‌داشت، تا زمانی که به خوبی آن ها را در معرض نمایش بگذارد.
معنی این کار این بود که او نمی‌خواست سریع کتاب ها را بفروشد. همچنین می‌توانست در زمان لازم آگهی های پستی ارسال کند و از مشتریان دعوت کند بیایند و نمایشگاه جدید را ببینند. او این کار را وقتی فروشگاه بسته بود انجام می‌داد و به مشتریان یک لیوان نوشیدنی می‌داد و این کار اغلب جواب می‌داد. شخص دیگری که تعداد کمی از کالاهای بسیار قیمتی را می‌فروشد خاطر نشان کرد که روی پیشخوان فروشگاهش تعدادی اجناس مرتبط جذاب اما ارزان – در این مثال کارت پستال هایی از نقاشی های معروف – و جود داشت. این بدین معنی بود که هرکسی می‌توانست چیزی بخرد. او همچنین منبع مفیدی از تنخواه گردان به شمار می‌آمد.
کمپانی های عالی بر اساس محصولات عالی ساخته شده اند.
پیشنهاد 2 :
مشتریان خود را بشمارید
هر فروشی که انجام می‌دهید و هر کارت ویزیتی که می‌گیرید باید بخشی از بانک اطلاعات مشتریان شما باشد. این بانک را از ابتدا درست کنید تا خیلی سریع و برای همیشه ارزشمند ترین وسیله ی بازاریابی را در میان کسانی که به محصولات شما علاقه دارند و شما علاقه یا کارتان را می شناسند، داشته باشید.
صاحب یک فروشگاه آثار هنری این موضوع را چنین توضیح داد:
ما کار خود را با جمع آوری فهرست ارسال کارت های کریسمس به تمام دوستان خود بر این اساس که «علاقه، علاقه می‌آورد» شروع کردیم. ما نام افراد مرتبط به زندگی شغلی گذشته‌ی من و زندگی همسرم به عنوان معلم را نیز به فهرست اضافه کردیم و تمام این ها در حدود 550 مورد شد که آن ها را در نرم افزار word وارد بانک اطلاعاتی کردیم. این سامانه ایده آل نبود اما رایگان بود. ما این فایل را فایل مشتریان احتمالی نامیدیم. سپس یک دفتر بازدیدکنندگان در فروشگاه قراردادیم و مردم را تشویق کردیم تا آن را امضاء یا کارت ویزیت خود را در یک کوزه‌ی شیشه‌ای بزرگ و بسیار جذاب بیندازند.
این موارد به فایل مشتریان احتمالی ما اضافه می‌شد.
وقتی جنسی می‌فروختیم و مشتری پیدا می‌کردیم جزییات فروش را در یک فایل اکسل که آن را فایل مشتریان می‌نامیم وارد می‌کردیم. باز هم این نرم افزار خیلی خوبی نبود اما برای مقصود ما مناسب به نظر می‌رسید و تا زمانی که نقص عمده‌ای در آن پیدا نکنیم تغییرش نخواهیم داد. ما می‌خواهیم مشتریان را بشناسیم تا اگر چیز دندان‌گیری برای نشان دادن به آنان داشتیم بتوانیم برای گفتگو یا صرف نوشیدنی دعوتشان کنیم. همچنین دیدن این که چه کسی چه چیزی می‌خرد نیز می‌تواند مفید باشد.
ما دیگر تلاش نمی‌کنیم به طور دقیق حدس بزنیم چه کسی مشتری ما خواهد شد، زیرا هنوز هم با موارد تعجب برانگیز بسیاری روبه رو می شویم. تمام این ها بدین معنی است که شما نباید هرگز هیچ اسمی را دور بیندازید. هم اکنون ما 1000 اسم در فایل مشتریان احتمالی و 500 مشتری داریم. همه‌ی این ها علاوه بر پایگاه اطلاع رسانی اینترنتی خوبی است که گاهی می‌توانیم به آن رجوع کنیم و در بسیاری از فروش های ما مؤثر است.
تو نباید به ابزار ایمان داشته باشی. ابزار فقط ابزار هستند، ممکن است کار کنند یا نکنند. مهم اینست که به مردم ایمان داری یا نه.
پیشنهاد 3 :
با دقت به کار خود تنوع ببخشید
وقتی ملکی تجاری متعلق به خود دارید، وسوسه‌ی استفاده از آن بیش از آنچه فکر اولیه‌ی شما بوده، پیش می‌آید. در حقیقت هیچ محدودیتی در مورد افرادی که پیشنهاد می‌دهند تا با درصدی مشخص محصولاتشان را از طریق فروشگاه شما بفروشند وجود نخواهد داشت. مطمئن شوید که نمونه های کوچک چوبی دست ساز موجود در یک کارخانه‌ی محلی صنایع دستی شامل یک اسب تروآ (منظور «عامل نفوذی» تباه کننده و برهم زننده‌ی آرامش است؛ تمثیلی برگرفته از اساطیر یونان) نیست. در اینجا نگاه کردن به تنوع کار با عینک بدبینی بی‌دلیل نیست. شما به راستی باید در مورد محصولات جدید نیز به اندازه‌ی محصولات قدیمی چیز یاد بگیرید. روی هم رفته این چیزی است که قرار است بفروشید.
دلایل دیگری نیز وجود دارد:
شما باید استفاده از فضای قفسه ها را تقسیم کنید. آیا بهتر نیست که سهم زمینه‌ی کاری اصلی خود را افزایش دهید؟ پذیرش این موضوع پول زیادی می‌خواهد و دیگران به شما اجازه خواهند داد تا به طور رایگان اسباب بازی هایشان را به نمایش بگذارید، اما این کاری است که در بورس هم باید انجام دهید؛ سهام بیشتر یا سهامی با ارزش بالاتر بخرید. به علاوه هر معامله ای که با تامین کننده‌ی جدید کالاهای خود داشته باشید، به نوعی با پرداخت پول مرتبط است و آن ها بلافاصله پس از این که کالایی را بفروشید پولشان را خواهند خواست.
این احتمال وجود دارد که کار فروش محصولی که متعلق به کس دیگری است ساده تر و قیمت آن پایین تر باشد. آیا زمانی که برای چنین فروشی صرف می‌کنید از زمان لازم برای صحبت با مشتریان احتمالی محصولات خودتان نمی‌کاهد؟ اگر می‌کاهد، در زمینه‌ی منابع با مشکل رو به رو خواهید شد. شما به کارکنان بیشتری در فروشگاه نیاز دارید، و نمی‌توانید کمتر از یک نفر داشته باشید. اگر فقط به یک نصف نفر احتیاج دارید، در حال هدر دادن زمان با خواندن تعداد زیادی مجله هستید.
اگر گه گاهی مشکل کمبود نیرو را با اجازه دادن به تامین کننده‌ی جدید کالا برای پذیرش این مسئولیت حل کنید، به مشکلی که پیش تر در موردش بحث کردیم بر می‌خورید- آنان نمی‌توانند محصولات شما را بفروشند زیرا محصولات شما هستند و شما خود در آنجا حضور ندارید.
پیغام شخصی این پیشنهاد مشخص است. به چیزی که می‌شناسید بچسبید و کار فروش خود را خودتان انجام دهید و خود را درگیر کار دیگران نکنید.
ریسک از این ناشی می شود که ندانی چه کار داری می کنی.
پیشنهاد 4 :
در ابتدا یک گرداننده انتخاب کنید
در مدیرت هر پروژه‌ای که مستلزم تغییر است، اغلب مدیران پروژه استفاده از یک گرداننده را کاری عاقلانه می‌دانند. این برای خرده فروشان نیز توصیه‌ای سودمند است. شما به عنوان بازرگان می‌توانید این کار را در تمام امور بازرگانی انجام دهید. مثال خوبی از این دست، گماردن یک گرداننده‌ی زبده در جایی است که شما کاری جدید با حداقل منابع ممکن و یک مدیر و یک تیم بسیار منسجم درست می‌کنید.
در این تیم چند فروشنده، یک مربی فنی و یک نفر مسئول امور اجرایی مشتریان و تدارکات وجود دارد. در آن صورت این تیم کار را به قدری خوب انجام می‌دهد که گویی کار خودشان است. آنان مشکلات را می شناسند و دسته بندی می‌کنند، از پس آن ها بر می‌آیند و به شما یاد می‌دهند که الگو ها چگونه کار می‌کنند. سپس می‌توانید با شناخت کارآیی الگو و منابع مالی، کار را انجام دهید و همچنین اگر برای انجام کار به سرمایه‌گذار احتیاج دارید، این روش برای اطمینان بخشیدن به آنان عالی است.
این مقاله بخشی از «کتاب 100 پیشنهاد برتر فروش اثر کن لنگدان » است.
این مطلب مثل سایر مطالب ساییتون جذاب بود
خوشحال میشم مطالب مارو هم مطالعه کنید