بازاریابی لوازم خانگی

بازار لوازم خانگی و تجهیزات آشپزخانه از رقابتی‌ترین و پر رشدترین صنایع ایران محسوب می‌شود. حضور تعداد زیادی برند ایرانی و برندهای برتر بین‌المللی، کسب و کار در این صنعت را تبدیل به چالشی مستمر و پیچیده کرده است. شرکت‌ها و برندهای لوازم خانگی برای تحقق اهداف تجاری و بازاریابی خود نیازمند به کارگیری استراتژی‌های هوشمندانه و خلاقانه در حوزه ی طراحی محصول، تبلیغات، فروش و خدمات پس از فروش هستند.

در این میان برندهای خارجی که مستقیما وارد بازار ایران شده اند توانسته اند با استفاده مفید و دقیق از دانش بازاریابی و بهره گیری از فرصتها و ظرفیتهای موجود در بازار ایران به موفقیتهای چشم گیری دست یابند.نگاهی گذرا به بازار ایران نشان میدهد در گروه کالاهایی که دارای ارزش افزوده بالاتری هستند برندهای خارجی دارای سهم بازار بسیار بالایی هستند و اگر برندهای ایرانی حضوری دارند در گروههایی است که اصولا به دلیل ارزش افزوده پایین جذابیتی برای برندهای خارجی برای ورود به آنها وجود ندارد.

 این در حالیست که برندهای داخلی عمدتا دارای نگرش سنتی به مقوله بازاریابی بوده و بسیاری از آنها ( البته نه همه آنها) خود را از چنین مقوله ای بی نیاز میبینند و اصولا چنین ساختاری ندارند.

 گروهی دیگر از شرکتها نیز درک درستی از مفهوم بازاریابی ندارند و برداشت شخصی مدیریت ارشد را در مفهومی به نام بازاریابی معنا می کنند. به طور مثال برخی بازاریابی را هم معنای تبلیغات، آن هم نه به مفهوم علمی آن بلکه در حد طراحی و چاپ میدانند و برخی نیز بازاریابی را به مفهوم ویزیتور میشناسند. از سوی دیگر برخی نیز آنقدر این مفهوم را گسترده میبینند و انتظارات غیر واقعی از آن دارند که در کوتاه مدت سرخورده میشوند.

گروه بعدی نیز واحد بازاریابی را به عنوان واحدی لوکس برای قدرت نمایی در برابر قبا در زمانی که شرکت از جریان نقدینگی مناسبی برخوردار است ایجاد میکنند و در زمان بحران، یعنی زمانی بیشتر از همیشه به واحد بازاریابی نیاز است آن را منحل مینمایند.

  نتیجه چنین طرز تفکری این است که علی رغم صرف هزینه های بالا، هنوز شرکتهای ایرانی تولید کننده لوازم خانگی بخش بندی مناسبی از بازار ندارند و بازار هدف خود را نمیشناسند و بر مبنای ذهنیت و تصورات خود حرکت میکنند. هنوز نمی توانند محصولی را تولید کنند که متناسب با نیاز های مصرف کنندگان نهایی باشد و تمایز در میان محصولات شرکتهای ایرانی به شدت پایین است.

شرکت های ایرانی

شرکت های ایرانی هنوز کانال های ارتباطی خود را جهت ارتباط با مصرف کننده به خوبی نمیشناسند و نمیتوانند محتوای مناسبی در اختیار آنها بگذارند و از این طریق میزان آگاهی از برند خود را بهبود بخشند. میزان آگاهی از برند شرکتهای ایرانی در میان مصرف کنندگان در بهترین حالت در حدود 60 درصد است که این عدد در مقایسه با دیگر صنایع اصلا قابل مقایسه نیست. اگر موارد بالا را در کنار تمایل بالای مصرف کننده ایرانی به برندهای خارجی قرار دهیم در خواهیم یافت که سهم بازار دست نیافتنی برندهای خارجی چندان هم دور از انتظار نبوده است.

فروشندگان از طريق ايجاد تعهد و اعتماد در مشتری، بهبود رضايتمندی و نهايتاً ايجاد وفاداری در آنها نقش بسيار مهمي در موفقيت و ماندگاری يک صنعت بازی ميكنند. اين متغير در ارتباط با محصولات درگيركننده و اغلب غيرخوراكي نقشي پر رنگتر دارد و شناخت آن دسته از ويژگيهايی كه يک فروشنده ميبايست از نظر مشتريان حائز آن باشد، اهميتي بالا دارد.

پیشنهاد می کنم مقاله بازاریابی چیست؟ را بخوانید.

تحقیقات بازاریابی لوازم خانگی

تحقیقات بازاریابی که مربوط به لوازم خانگی می شود، همه مراحل تحقیقات بازاریابی را نیاز دارد. بدین معنا که در ابتدا تحقیقات کتابخانه ای انجام می شود، سپس تحقیقات کیفی به منظور شناسایی دقیق شاخص های خرید مصرف کنندگان و مشتریان و همچنین شاخص های همکاری با شبکه توزیع و در نهایت تحقیقات بازاریابی کمی به منظور شناخت دقیق و تصمیم گیری صورت می پذیرد.

اگر بخواهیم مراحل فوق را به ترتیب بیان کنیم، بدین شرح است:

1- تحقیقات بازاریابی کتابخانه ای

2- تحقیقات بازاریابی کیفی که شامل مصاحبه عمیق، گروه کانون، تکنیک‌های فرافکن، طوفان مغزی و مشاهده  می شود.

3- تحقیقات بازاریابی کمی که شامل پرسشنامه می شود

 

البته در نظر داشته باشید که انجام هر کدام از تحقیقات فوق بنا به هدف تعریف و انجام می شود. بدین معنا که باید ابتدا هدف از انجام تحقیقات را مشخص نمود به عنوان مثال هدف ورود یک برند جدید به یک بازار جدید است و یا قصد دارید یک برند شناخته شده را وارد یک بازار جدید نمایید. در نهایت پس از روشن شدن هدف باید بررسی کرد که کدامیک از روش های فوق را باید به صورت تواماً یا جداگانه انجام داد.

البته در نظر داشته باشید که قبل از انجام عملیاتی هر نوع تحقیقی، باید هزینه و مدت زمان انجام تحقیقات بازاریابی برآورد گردد. انجام هر تحقیق بازار در یک دوره زمانی ارزشمند است.

شناسایی لوازم خانگی با برندهای معتبر خارجی مانند سامسونگ، AEG و ال جی، و مصاحبه عمیق با فروشندگان این افراد از جمله فعالیت هایی است که در زمان انجام تحقیقات بازاریابی باید صورت پذیرد. همچنین بررسی نحوه تولید و توزیع شرکت های معتبر تولیدکننده مانند اسنوا باید با توجه به آن سابقه آن ها صورت پذیرد.

در نهایت تحقیقات بازاریابی کمی، به ما کمک می کند تا بتوانیم برای آمیخته ها و ابزار بازاریابی سرمایه گذاری لازم را داشته باشیم. در نظر داشته باشید که اغلب مخاطبان ایرانی، تصمیمات هیجانی دارند. بدین معنا که در زمان انتخاب رنگ و طرح ارائه شده، شرایط محیطی تأثیری بسزایی در انتخاب آنها دارد. لذا انجام تحقیقات بازاریابی باید به گونه باشد که درصد خطا را کاهش و سطح اطمینان را به بیشتری حد خود برساند.

انجام تبلیغات مناسب و اثربخش و به تبع آن ارزیابی تبلیغات از جمله مواردی است که در زمان اتخاذ تبلیغات لوازم خانگی بسیاری ضروری می باشد. همچنین اینکه شاخص هایی که در تبلیغات در نظر گرفته می شود، باید علاوه بر آنکه بر روی خانم ها (به عنوان مصرف کننده) تأثیر می گذارد، باید بر روی آقایان (به عنوان تأثیر گذاران و مسئولین خرید) نیز تأثیر گذار باشد. این شاخص ها به کمک تحقیقات بازاریابی شناسایی می شوند.

عوامل موثر در افزایش فروش لوازم خانگی

ـ توجه به خواسته مشتری و تولید کالا های با کیفیت ،

ـ ارائه ضمانت نامه معتبر به مشتریان که حتی در صورت خرابی نیز فروشگاه پاسخگو است ،

ـ نظر خواهی دوره ای از مشتریان قبلی در خصوص کیفیت کالاهای خریداری شده ،

ـ ارائه تبلیغاتی که بیانگر کیفیت بالای محصولات باشد ،

ـ سنجش کیفیت خدمات ارائه شده به مشتریان ورفع نواقص و کاستی ها ،

ـ توجه به علم نامگذاری تجاری در صنعت لوازم خانگی ،

ـ توجه ب دکوراسیون داخلی و بیرونی فروشگاه به منظور جذب هر چه بیشتر مشتری ،

ـ فروش برند های معروفی که در کشورهای مطرح جهان در صنعت لوازم خانگی از قبیل ایتالیا یا ترکیه ساخته می شود ،

ـ شناخت مشتری و پیشنهاد کالایی متناسب با داشته وی ،

ـ اتخاذ راهبردهایی در راستای حفظ یا بهبود وضعیت فعلی نام و نشان تجاری کالا یا فروشگاه خود ، در راستای حفظ و جذب مشتریان جدید ،

ـ ارائه جدیدترین کالاهای موجود در بازار ،

ـ توجه به صحبت های مشتری و ارائه پاسخ کامل به سوالات وی ،

ـ ایجاد فضای مفرّح در داخل نمایشگاه کالاها برای افراد ،

ـ توجه به اصول روانشناسی در قیمت گذاری محصولات ،

ـ ارائه سبد متنوعی ار کالاها که تمامی افراد با هر درآمدی بتوانند از فروشگاه خرید نمایند ،

ـ ایجاد تسهیلات برای کارمندان جهت خرید قسطی ،

ـ ارایه ارزش به مشتریان ،

ـ ارائه اطلاعات مناسب به مشتریان جهت تصمیم گیری ،

ـ بهره گیری از راهکار های تبلیغاتی را در راستای افزایش اطلاعات مشتریان ،

ـ استفاده از موسیقی آرام بخش در داخل سالن ،

ـ توجه به ویترین نمایشگاه ،

ـ تنوع در کالاهای موجود در فروشگاه ،

ـ شناسایی مشتریان پیرو مد و ارسال کاتالوگ های کالاهای جدید برای آنان ،

ـ ارائه کالاهای با جدیدترین سبک ،

پیشنهاد می کنم مقاله نقش نورومارکتینگ در افزایش فروش را بخوانید.

چشم مشتریان ایرانی برای خرید لوازم خانگی

فعالان بازار می‌گویند بیشتر مشتریان ایرانی هنگام خرید لوازم خانگی یک ضعف بزرگ دارند. آنها به متراژ فضای مسکونی و نیازهای واقعی شان توجه نمی‌کنند. همین موضوع عمده‌ترین علتی است که هزینه‌های اضافه به آنها تحمیل می‌کند. برایتان چند مثال می‌آوریم:

مشتریان زیادی علاقه‌مندند بزرگترین نمایشگرهای تلویزیونی را خریداری کنند. این درحالی است که محل زندگی آنها آپارتمان‌هایی با متراژهای کوچک است. آنها یک راز مهم نمایشگرهای تلویزیونی را نمی‌دانند. تفاوت کیفیت و وضوح تصویر نمایشگرهای بزرگ نسبت به نمایشگرهای کوچکتر در فواصل زیاد به چشم می‌آید. درواقع این موضوع به آن معنی است که یک نمایشگر بزرگ در خانه‌ای کوچک عملکرد یک نمایشگر جمع و جورتر را دارد و مشتری برای آیتمی هزینه اضافه‌تر پرداخته است که عملا به کار او نمی‌آید.

خرید لوازم خانگی با ظرفیت‌های بالا یکی دیگر از عادات نادرست مشتریان ایرانی است. یک لباسشویی ١٢ کیلوگرمی برای یک خانواده ٤ نفره تنها به معنای اتلاف انرژی بیشتر و هزینه بالاتر است. علاوه بر این کارخانه سازنده در ازای ارایه لوازم خانگی با حجم بالاتر، برای محصول خود قیمت بیشتری تعیین می‌کند. به این ترتیب خرید لوازم خانگی با ظرفیت بیشتر از نیاز به معنی پرداخت پول بیشتر برای خرید کالا و پرداخت هزینه بیشتر انرژی مصرفی است.

بهترین مشاوران خرید لوازم خانگی چه کسانی هستند؟

به شعارهای تبلیغاتی اهمیت ندهید. اغراق یکی از شگردهای شرکت‌های تبلیغاتی است. آنها از صاحبان کالا پول می‌گیرند تا به بهترین وجه ممکن شما را به خرید یک کالا قانع و ترغیب کنند اما این به آن معنا نیست که تمام حقیقت با شما در میان گذاشته شده است. قبل از این‌که فریفته تبلیغات شوید درباره آن کالا و معایبش پرس و جو کنید یا در اینترنت جست‌وجو کنید. یادتان باشد رقبای آن کالا در سایر برندها را نیز با دقت بررسی کنید تا بتوانید تصمیم بهتری بگیرید.

بهترین راهنمای شما برای خرید یک وسیله نه فروشندگان هستند و نه تبلیغات. بهترین راهنمایان خود خریداران هستند. نظر سایر خریداران یک کالای مشخص را بپرسید. آنها ممکن است در بین اعضای فامیلتان باشند یا همسایه و همکارانتان. ممکن است در تاپیک‌ها و گروه‌های گپ و گفت‌وگو در فضای مجازی نیز بتوانید آنها را پیدا کرده و از آنها درباره معایب برند موردنظرتان نظرخواهی کنید.