تفاوت های زنان و مردان در خرید

فروش به آقایان و آقایان و خانم ها یکسان نیست

خریداران زن خواستار راهکار کامل بوده، اما خریداران مرد مشخصه‌ی چندان ویژه ای ندارند

تعداد زن ها بیشتر است، خصوصیات جنسیتی و انتخاب طبیعی، ترکیبی است که توازن جنسیت را به سمت زن ها سنگین‌تر می‌کند. اما علی‌رغم این واقعیت جهانی، تا کنون کسب و کارها در سلطه‌ی مردان بوده است. مدارس و دانشگاه هایی که زمان بیشتری را برای آموزش بازرگانی اختصاص داده اند باعث ورود زن ها به سطح مدیریتی و ریاستی شغل ها و علاقه ی تعداد بیشتر زن ها در ورود به کسب و کار و همچنین سبب تغییر تدریجی این موضوع شده است. بنابراین مسلماً در آینده فروشنده های زن بیشتری وجود خواهند داشت. آن‌ها نحوه‌ی فروش به مردان را به سرعت فرا خواهند گرفت. سؤالی که در ذهن پیش می‌آید این است که با وجود تمام این سال هایی که مردان در سمت فروشنده بودند، آیا نحوه‌ی صحیح فروش به زن ها را آموخته‌اند؟

دریک بازنگری در مورد رفتار مدیریتی مردان و زن ها که توسط دانشِ «کانکتیکات» صورت گرفت، مشخص شد که علی‌رغم نظرات مخالف، تفاوت بسیاری در روش جنسیت ها وجود دارد. این بازبینی تحقیقات نشان داد که مردان و زن ها عمدتاً مشابه هستند. البته با وجودی که مردان و زنان در اغلب روش ها رفتار یکسانی را از خود نشان داده اند، تفاوت های کوچکی در این تحقیق مشاهده شد که در حوزه‌ی فروش دارای اهمیت می‌باشند.

در مطالعه ی مخاطرات کوچک و متوسط، محققان دانشگاه «کانکتیکات» و دانشگاه «شمال شرقی» دریافتند که زنان از خانواده‌ی خود و حمایتی که از آن‌ها می‌گیرند، در محل کار بهره می‌برند. در حالی که کارآفرینان مرد اثری از این ارتباطات را نشان ندادند. موضوعی که این تحقیق بیان کرد این بود که لزوماً نحوه‌ی رفتار زنان تفاوتی با مردان ندارد، اما نحوه‌ی برخورد جامعه باعث تفاوت در واکنش زنان می‌شود.

تنها یک رئیس وجود دارد و او هم مشتری است. می توانید هر کسی را از مدیر عامل گرفته تا پایین تر اخراج کند.راحت با خرج کردن پولش در جای دیگر این کار را انجام می دهد.

سَم والتون (کارآفرین و سرمایه دار آمریکایی)

آن موارد برجسته ای است که در مطالعه‌ای در دانشگاه «ویرجینیای غربی» بر روی انواع مختلف جلب توجهات فروش و واکنش های مربوط به آن از سوی خریداران مرد و زن، مورد بررسی قرار گرفت. محققان سه نوع فروش را بررسی کردند، فروش کالا محور، فروش راهکار و فروش تحمیلی. فروش کالا محور، فروشی است که در آن فروشنده گزینه های زیادی برای ارائه نداشته و بر اساس جنبه ها و مزایای آن اقدام به فروش می‌کند. فروش راهکاری اینگونه است که فروشنده با پرسش هایی به مشکلان مشتری پی برده و باتوجه به محصولات و خدمات خود، راه حل مناسب را ارائه می‌دهد. فروش تحمیلی زمانی است که فروشنده برای دستیابی به فروش، به مشکلات در کسب و کار اشاره می‌کند که خریداران حتی اطلاعی از آن ندارند.

این تحقیق، نحوه‌ی واکنش های مردان و زنان به هر یک از این روش های فروش را بررسی نمود. روش فروش کالا محور برای هر دو جنسیت بسیار بی‌تأثیر بود. عموماً افراد این روش را نمی‌پسندند. فروش کالا محور باعث افزایش مجادله بین فروشنده و خریدار می‌شود. دلیل آن این است که: فروشنده حتی برای قرار ملاقات های رزرو شده، شروع به شمارش مزایای فرضی کرده و با در دست گرفتن بروشور از خریدار در مورد تعداد انتخابی او می پرسد.

این عمل، اقدامی ناخوشایند است که باعث می‌شود خریدار احتمالی به این باور برسدکه وقت او در حال هدر رفتن است. با این وجود علی‌رغم این احساسات واضح، فروش کالا محور یکی از روش هایی است که هزاران کسب و کار هر روزه آن را انجام می‌دهند. نکته‌ای که در مطالعه ی ویرجینیای غربی به دست آمد این بود که فروش کالا محور، زنان را بیشتر از مردان آزار می‌دهد.

هیچکس از فروش تحمیلی خوشش نمی‌آید. مردان و زنان در تنفر از حالت فروش تحمیلی برابر هستند. علی‌رغم این موضوع، بسیاری از مؤسسات سعی دارندکه با این روش به فروش بپردازند. این روش برمبنای متقاعد کردن مشتری در مورد مشکلی است که تنها توسط محصولات یا خدمات مورد ارائه‌ی فروشنده قابل حل می‌باشد. اما افراد دوست ندارند که به آن‌ها گفته شود مشکلی دارند، آن‌ها ترجیح می‌دهند که خودشان آن را تشخیص دهند.

شاید به همین علت است که روش فروش راهکاری، مورد قبول ترین نحوه‌ی فروش بین سه روش مطالعه شده توسط دانشگاه «ویرجینیای غربی» می‌باشد. محققان دریافتند مه در این روش فروشندگان قابل اعتماد تر از سایر روش های فروش در این آزمایش به نظر می‌رسند. این تأثیر در خریداران زن بیشتر بود، آن‌ها بیشتر از مردان به این روش علاقه دارند. در واقع گاهی اوقات مردان این روش را تا حدی عامل بروز اختلافات کوچک می‌دانند.

این مطالعه نشان می‌دهد که زنان روش فروش راهکاری را بیش از هر روش دیگری ترجیح می‌دهند. البته این موضوع یک برتری ذاتی نیست. براساس نتایج حاصل از مطالعه دانشگاه «کانتیکات»، تفاوت های کمی بین مدیران زن و مرد وجود دارد. این تفاوت ها ناشی از نحوه‌ی برخورد زنان می‌باشد. شاید فروشندگان از بحث و مجادله با زنان بیشتر از مردان اجتناب می‌کنند. این موضوع می‌تواند عامل قابل پذیرش تر بودن فروش راهکاری برای مردان اجتناب می‌کنند.

این موضوع می‌تواندعامل قابل پذیرش تر بودن فروش راهکاری برای مردان و زنان باشد. اما اگر اجتناب از بحث و مجادله برای خریداران زن بیشتر رخ دهد، دیگر شبهه ای برای علاقه بیشتر آن‌ها از روش فروش راهکاری وجود ندارد. علت دیگر می‌تواند این باشد که اغلب روش فروش راهکاری وجود ندارد. علت دیگر می‌تواند این باشد که اغلب فروشندگان مرد بوده و این موضوع باعث می‌شود که روش فروش راهکاری در مواجهه با مردان دیگر براساس رفتار مردانه انجام می‌شود که باعث افزایش بحث شده و جذابیت این روش را برای خریداران مرد کمتر می‌کند.

مشخصات مجموعه‌ی پیچیده‌ای از رفتار ها وجود دارد که نیازمند تجزیه و تحلیل های بیشتری است، اما نکته ی واضح این است که زنان واقعاً از روش فروش راهکاری رضایت دارند. بنابراین اگر خریدار شما زن است، باید بیش از هر روش دیگری خود را با این روش سازگار کنید. به عبارت دیگر باید روش فروش خود را براساس موقعیتی که در آن حضور دارید انتخاب کنید.

 همچنین به این معناست که در صورت مواجهه با خریداران زن مطمئناً بایستی از روش فروش راهکاری را بهتر آموخته که در آن صورت به فروش بیشتری به خریداران زن دست خواهید یافت و همچنین از بحث با مردان اجتناب کنید، مخصوصاً اگر خودتان مرد هستید.

در واقع فروش راهکاری، تا اندازه ای به رفتار پزشکان شباهت دارد. با برخوردی مهربان و دوستانه آغاز کرده، رابطه‌ای دوستانه و همراه با تفاهم ایجاد کرده و به خریداران احساس آرامش دهید. سپس برای «تشخیص» موقعیتی که خریداران در آن هستند، سؤالاتی را مطرح کنید. فروش راهکاری مانند تشخیصات پزشکی، سرشار از پرسش هاست. در واقع اغلب موارد، سؤالاتی را پرسیده و با حرکات سر و تائید مشتریان خود باعث شوید که فشار از روی آن‌ها برداشته شود. هر چه آن‌ها بیشتر صحبت کنند و شما کمتر این کار را انجام دهید، بهتر است.

با گوش دادن به آن ها و صحبت درباره ی وضعیت آن‌ها می‌توانید راه حل های خود را ارائه دهید، بسیار شبیه به پزشکان که صبر کرده و سپس با توجه به آنچه که به آن‌ها گفته شده، اقدامات مورد نیاز را ارائه می‌دهند تا شما بتوانید آن گزینه های پیشنهادی را با پزشک بررسی کرده و تصمیم نهایی را بگیرید. فروش راهکاری نیز به همین صورت است. آن‌ها راه حل هایی را جهت مشکلات پوشش داده نشده در بخش تشخیص ارائه می‌دهند. سپس به همراه مشتری مسیر روبرو که شامل خرید محصولات و خدماتی موجود جهت «کاهش درد» می‌باشد ترسیم می‌شود.

جالب است که در پزشکان به طور کلی افرادی هستند که بسیار قابل اعتمادند. در واقع ما فرض می‌کنیم که آن‌ها در مورد مطالبی که بیان می‌کنند آگاهی دارند. اما زمانی که در مطب پزشکان هستیم، تمام کاری که انجام می‌دهند این است که سؤالاتی را مطرح کرده و به پاسخ های تمام کاری که انجام می‌دهند این است که سؤالاتی را مطرح کرده و به پاسخ های ما توجه می‌کنند. ظاهراً همین عامل است که با قابل اعتماد بودن آن‌ها رابطه دارد.

مطالعه ی «ویرجینیای غربی» نشان داد که قابل اعتماد بودن بهترین روش است که فروشندگان در فروش راهکاری به کار می بردند. دلیل آن این است که فروشندگانی که بیشتر وقت را صرف دقت و توجه به صحبت های مشتری می‌کنند در واقع رفتاری مشابه پزشکان را انجام می‌دهند که با این رفتار اعتماد بیماران را به خود جلب می‌کنند.

اما چگونه می‌توان بدون صحبت کردن وارد بخش «تشخیص» شد؟ پزشکان این کار را با خواندن نوشته های شما و بررسی دقیق رفتار شما انجام می‌دهند، برای مثال به طرز راه رفتن و نشستن شما دقت می‌کنند. به عبارت دیگر تکالیف و وظایف خود را به صورت پیشرفته انجام می‌دهند. فروش راهکاری نیز به اقدامی مشابه نیاز دارد. باید حتی پیش از آنکه قدم در ساختمان بگذارید در مورد مشتریان و رقبای خود تحقیق کنید. یا برای مثال اگر در بخش خرده فروشی هستید، باید حتی پیش از آنکه مشتریان شما را انتخاب کنند به رفتار آن‌ها دقت کنید. به عبارت دیگر تکالیف و وظایف خود را انجام دهید. این اقدام نقطه ی شروعی را جهت آغاز هرگونه بحثی در مورد وضعیت مشتریان به شما خواهد داد.

ممکن است رفتار مردان و زنان، آن گونه که ما تصور می‌کنیم متفاوت نباشد. اما غالباً واکنش و برخورد ما نسبت به آن‌ها تفاوت دارد. فروشندگان جهت دستیابی به فروش بیشتر از سوی زنان، باید به جای آنکه فروشنده‌ای تحمیل گر باشند، رفتار خود را با برخوردی شبیه به پزشکان تطبیق دهند.

این مقاله بخشی از «کتاب استعداد فروش اثر گراهام جونز » است.