مهارت ها و ویژگی های نیروی فروش حرفه ای
مهم ترین قاعده برای موفقیت فروش صرف وقت کردن بیشتر با مشتریان احتمالی بهتر است. هر چه فرصت بیشتری را با مشتریان احتمالی صرف کنید، طبق قانون احتمالات فروشی بیشتری می کنید و به همین اندازه موفق تر می شوید. به همین دلیل است که شما باید با دانستن مهارت های فروشندگی حرفه ای احتمال فروش خود را افزایش دهید. در ادامه به مهم ترین ویژگی های نیروی فروش خواهیم پرداخت.
قدرت برنامه ریزی
اولین ویژگی های نیروی فروش برای اینکه جزء فروشندگان موفق باشید قدرت برنامه ریزی و پیش بینی خود را افزایش دهید و همیشه اهداف را مد نظر قرار دهید. وقتی سرنوشت زندگی و کسب و کارتان را می نویسید گوشه چشمی هم به انتهای خط (هدف) داشته باشید تا از بیراهه رفتن قلم جلوگیری کنید.
به توصیه های برایان تریسی در مورد برنامه ریزی توجه کنید:
– هر دقیقه ای که صرف برنامه ریزی می کنید در انجام کار ده دقیقه صرفه جویی می کنید. بدین ترتیب، بازده انرژی شما 1000% افزایش پیدا می کند.
– برای برنامه ریزی کارهای تان لیستی از فعالیت هایی که باید انجام دهید تهیه کنید. هر کاری را قبل از اینکه انجام دهید بنویسید.
– از یک دفترچه برنامه ریزی به عنوان وسیله اصلی تنظیم وقت خود استفاده کنید. روی کاغذ بنویسید (نه در حافظه تان)
– برای هر هفته از قبل و برای هر روز از روز قبل برنامه ریزی کنید.
– برای صرفه جویی در وقت، پیش از آنکه کار مهمی را شروع کنید همه چیزهایی را که نیاز دارید آماده کنید و دم دست بگذارید، کارهای تان را یکی یکی انجام دهید و وقتی کاری را به اتمام رساندید آن را کنار بگذارید.
انرژی بسیار بالا برای کار طولانی دارای تحرک و پویایی
فروشندگان باید انسان های سالم، سرحال و پر انرژی باشند و توانایی کار زیاد و طولانی در محیط های مختلف را داشته باشند. پشت میز جای بسیار کوتاهی برای دیدن بازار و فروش به مشتریان است، حرکت کنید، توقف و ایستایی جایز نیست. باترا می گوید: لنگرگاه مکانی امن برای کشتی هاست، اما این بدان معنی نیست که برای این مقصود ساخته شده اند. حتی اگر شما در جای مناسبی هم قرار گرفته باشید اگر در همان جا متوقف شوید، دیگر روی پیشرفت را نخواهید دید.
اگر آرزو دارید فروشنده برجسته ای باشید بهترین راه برای رسیدن به آرزوی تان بلند شدن و حرکت براساس تعقل است، برای اینها نیاز به سلامت جسم و روان است، از خودتان مراقبت کنید، مواظب سلامتی تان باشید، شغل فروشندگی نیاز به انرژی فراوان دارد.
عزت نفس فراوان
عزت نفس جمع حرمت نفس و اعتماد به نفس است که سومین ویژگی های نیروی فروش است.
– حرمت نفس یعنی اینکه در نظر دیگران انسان قابل احترامی باشیم: با ظاهر پاکیزه، مرتب، خوش بو، دارای لباس تمیز، برخوردار از حس احترام گذاشتن به دیگران و متواضع بودن. قسمت اعظم نوع رفتار دیگران با ما را خودمان شکل می دهیم. بنابراین با مدیریت صحیح این موضوع، و دقت در ظاهر و باطن خودمان، می توانیم حرمت نفس خود را بالا ببریم.
– اعتماد به نفس یعنی دست کم نگرفتن خود (که با غرور متفاوت است). فعالیت ها و اقداماتی چون مثبت اندیشی، رفع عادت های ناپسند، افزایش میزان آمادگی، در جهت افزایش اعتماد به نفس بسیار موثر هستند.
عدم توانایی یا نداشتن شرایط مناسب نیست که مانع پیشرفت شماست، مانع واقعی نداشتن اعتماد به نفس است. اعتماد به نفس یک عادت است و برای پرورش آن باید طوری عمل کیند که گویی اعتماد به نفسی را که خواستار آن هستید دارید. کلید اعتماد به نفس این است که ابتدا بدانید که چه می خواهید و سپس برای رسیدن به خواسته های خود طوری عمل کنید که گویی امکان شکست وجود ندارد. خودتان را دست کم نگیرید، شما اشرف مخلوقات هستید، رویاهای بزرگ داشته باشید و برای رسیدن به آنها نیروهای تان را متمرکز کنید و آمادگی تان را بالا ببرید. از دست دادن اعتماد به نفس زیان بزرگی است. انسان هایی که اعتماد به نفس قوی دارند از گذشته تجربه می گیرند، برای آینده برنامه ریزی می کنند و به آن امیدوار هستند وحال خوبی دارند. اما انسان های با اعتماد به نفس ضعیف، افسوس گذشته را می خورند، از آینده بیم دارند و حال را فراموش کرده اند.
هر چیزی را که امروز در زندگی دارید خودتان به دلیل ویژگی هایی که در شخصیت تان داشته اید به سوی خود جذب کرده اید.
لازم است افراد کادر فروش در کلاس های مرتبط با اعتماد به نفس و مثبت اندیشی و تکنیک های موفق بودن، شرکت کنند و کتب و مجلات مربوط را به صورت مرتب مطالعه کنند. این اقدامات در توفیق فروشندگی خیلی موثر هستند. اعتماد به نفس اکتسابی است و از طریق مثبت اندیشی و مطالعه و همنشینی با انسان های موفق رشد می کند. روش و نگرش ما عزت نفس را شکل می دهند. آنها آینه ذهن و اندیشه ما هستند و فکر را منعکس می کنند. وقتی که نسبت به خودتان احساس خوبی دارید نشانه آن است ک عزت نفس در شما بهبود یافته است و همین نگرش مثبت موجب کاهش استرس می شود.
یادگیرنده دائم
فروشنده موفق همواره خود را دانشجو می داند و چشم و گوش خود را برای یادگرفتن مداوم باز نگه می دارد. یادگیری که یکی از ویژگی های نیروی فروش است، توانایی مواجه شدن با وضعیت زندگی را افزایش می دهد، برای انسان یادگیرنده معلمان بسیار زیادی در محیط وجود دارند.
– یکی از این معلم ها تجربه است اما به شرط اینکه همراه با رشد باشد. اگر یک کار یکسان را به صورت تکراری و بدون رشد و افزایش توانایی انجام می دهید فقط دور خودتان می چرخید. اما تجربه همراه با رشد سرعت اتخاذ تصمیمات صحیح را افزایش می دهد. برای آنکه آگاهی خودتان را در کار فروش افزایش دهید، تجربه های کاری تان را مدام مرور کنید و از هر ملاقاتی چیز تازه ای یاد بگیرید.
– همکاران شما نیز می توانند معلمتان باشند، فروشنده یاگیرنده با همکاران خود مشورت می کند و از آنها یاد می گیرد.
– معلم بعدی مشتریان هستند. نقش ایشان بسیار مهم است، بررسی کنید که آنها چه می خواهند، چگونه می خواهند و شما چطور می توانید رضایت آنها را (با حفظ منافع بلند مدت شرکت) تامین کنید. این را باید یک فروشنده بداند که عامل بقای او در شرکت، مشتری است. اگر تعداد مشتریان ناراضی از رفتار و عملکرد یک فروشنده زیاد باشند چه خواهد شد؟
– رقبا هم به عنوان یکی از بهترین منابع یادگیری مطرح هستند، فروشنده موفق به نوع رفتار و عملکرد فروشندگان سایر شرکت ها دقت می کند و از آنها الگوبرداری آگاهانه می کند.
– از هر فرصتی برای یادگیری استفاده کنید، موقع رانندگی به نوار های آموزشی در ارتباط با حرفه تان گوش دهید، اتومبیل خود را به یک آموزشگاه سیار تبدیل کنید.
– اما معلمی که هر زمانی اراده کنید می توانید از او کمک بگیرید، کتاب است. مطالعه نیاز مادام العمر یک فروشنده موفق است. مهارت های خویش را با مطالعه افزایش دهید.
هر روز یک ساعت از وقت خود را به مطالعه در زمینه حرفه تان اختصاص دهید، از آخرین مطالب تخصصی مورد نیاز برای ارتقاء کسب و کارتان استفاده کنید، اگر مدتی مطالعه را ادامه دهید متوجه خواهید شد که معتاد شده اید، نترسید منظورم اعتیاد به مطالعه است که اعتیاد شیرینی است، معتاد باشید.
فروشندگان توانا در زمینه های بازاریابی و فروش، ارتباطات، مذاکره، سخنرانی، روانشناسی، حسابداری، کامپیوتر و … مطالعه می کنند.
فروشندگان از مدیران خود باید بخواهند که ترتیب ثبت نام آنان در کلاس ها و سمینارهای مرتبط را بدهند.
آموزش ببینید و تفکر کنید. مطالعه بدون تفکر مانند خوردن بدون هضم شدن است. انسان تا آخرین لحظه زندگی نیاز به یادگیری دارد.
اگر شما در حال یادگیری هستید، پس درست حرکت می کنید.
خلاصه اینکه زمینه های یادگیری فراوان هستند و محیط جنبه های مختلف آموزشی را برای افراد یادگیرنده مهیا کرده است، این جنبه ها را ببینید و از آنها استفاده کنید. یاد بگیرید، یاد بگیرید، یاد بگیرید.
همیشه فرض تان این باشد که هنوز مطالب مهمی در زمینه بازاریابی و فروشندگی هست که باید یاد بگیرید، یادگیری پایان ناپذیر است.
بین سختی و پراکندگی با لطافت و زیبایی فاصله ای است به اندازه دانایی.
باترا می گوید: مغز شما مانند یک قطعه زمین است به آن توجه کنید، کار زیاد مانند کشت کردن در آن است، مطالعه خود و یادگیری مانند کود عمل می کند و نظم هم به مانند آفت کش است.
رابرت کیوساکی نیز در کتاب ارزشمند «پدر پولدار پدر بی پول» آورده است: آنچه در مغز شماست تعییین می کند چه چیز در دستتان باشد. دانسته های شما، بزرگترین دارایی تان است و نا آگاهی تان بزرگترین خطر زندگی تان. خطر همیشه وجود دارد، پس یاد بگیرید خطرات را اداره کنید نه اینکه از آنها بگریزید.
این سرمایه گذار و نویسنده توانا بخصوص در کسب دانش مالی تاکید می کند و می گوید دانش مالی عبارت است از تشریک مساعی یا همکاری چهار رشته حسابداری، سرمایه گذاری، بازاریابی و قانون (حقوق)، و اضافه می کند مهارتی را نمی توان یافت با اهمیت تر از مهارت فروش و بازاریابی. زندگی شما فقط در صورتی بهتر می شود که خودتان بهتر و لایق تر شوید، هر روز برای بهبود مهارت های کلیدی تان قدمی به جلو بردارید.
هر چه بیشتر بیاموزی بیشتر می دانی و هر چه بیشتر بدانی بیشتر بهره می بری و هر چه بیشتر بکوشی و بهره ببری، بیشتر خواهی فروخت.
موفقیت جو و کمال طلب
فروشندگان موفق انگیزه های درونی قوی برای موفقیت دارند. البته این انگیزه ها متفاوت هستند، بعضی به دلیل اینکه در رقابت سالم از سایر همکاران جلوتر باشند، بعضی به دلیل اینکه خودشان را دوست دارند و نمی خواهند به عنوان انسانی ناموفق شناخته شوند. بعضی هدف جو هستند و دستیابی به هدف برای آنها بسیار مهم است و نهایتا مشتری گرا بودن و رضایت مشتری را مقدم بر هر کاری دانستن، می تواند انگیزه درونی فرد برای موفقیت باشد. مهم نیست که انگیزه درونی چه باشد. این مهم است که فروشنده موفقیت جو و کمال طلب باشد که جزء ویژگی های نیروی فروش حرفه ای است.
انسان موفقیت جو و کمال طلب حتی بحران ها را به عنوان فرصت های جدید می نگرد ولی انسان ضعیف آنها را فاجعه می داند در حالی که هر سنگ یا به ظاهر مانعی می تواند وسیله پیشرفت باشد.
برای خود هدف های جدید تعیین کنید و حد کمال هر هدف را بخواهید. آنها که کوچک فکر می کنند، تعهدات بزرگ بر نمی دارند و بالطبع، تغییرات بزرگی نیز در زندگی ندارند. اگر می خواهید موفق شوید، بزرگ فکر کنید. شما می توانید به آنها برسید، به شرط آنکه واقعا مایل به رسیدن به آن اهداف باشید و در جهت رسیدن به آنها با جدیت تلاش کنید، همچون یک فرمانده آگاه و شجاع با بصیرت و شهامت به پیش بروید.
هر چقدر در خصوص چیزی که می خواهید قاطع تر و مطمئن تر باشید همانقدر قدرت بیشتری در راه رسیدن به آن خواهید داشت.
زیگ زیگلار می گوید: بسیارند مردمان با استعداد ولی ناموفق، باهوش اما شکست خورده، تحصیل کرده و در عین حال بیکار، نابغه و ناکام، این تنها عزم، اراده، پشتکار و کار سخت است که راه گشاست.
توانایی نفوذ در دل ها
برای اینکه بتوانید به مشتری بفروشید باید بتوانید با او ارتباط برقرار کنید، تعامل داشته باشید، از او تاثیر بپذیرید و بر او تاثیر بگذارید، طبیعی است هر چقدر عواملی چون جذابیت، مرتب و منظم بودن، صداقت در گفتار و رفتار، صمیمیت توام با جدیت در کار و مودب بودن، لبخند و مهربانی، تقویت مهارت گوش دادن و … را در خودتان بیشتر کنید بهتر می توانید در طرف مقابل تاثیر بگذارید و در دل او نفوذ کنید تا هدایت و رهبری تعامل را در دست داشته باشید.
یکی از بهترین شیوه های جلب و جذب دیگران آن است که در نگرش، وضع ظاهر، حالات و حرکات، ملزومات شخصی و گفتار خود تغییری پدید آوریم، بدیهی است که چنین تغییراتی باید با اهداف هماهنگ باشد. به نقش عوامل ناخودآگاه درون که در خرید مشتری موثر هستند، واقف باشید.
مشتری علاوه بر ضمیر خودآگاه تحت تاثیر ضمیر ناخودآگاه خود نیز می باشد و از آن طریق هم باید مطمئن شود که شما هوای او را هم دارید. یکی از نظریه پردازان معروف فروش به نام زیگ زیگلار می گوید: مردم هیچگاه توجه نمی کنند که شما چقدر اطلاعات و سواد دارید مگر وقتی که بفهمند شما هوای آنها را دارید.
جسارت و ریسک پذیری
ریسک پذیری آگاهانه از ویژگی های نیروی فروش است، ریسک پذیری با «بدون برنامه عمل کردن» متفاوت است. ریسک های از پیش تعیین شده را بپذیرید، انجام این کار با شتابزدگی متفاوت است.
بدست آوردن مستلزم ریسک کردن است. خودتان را دست کم نگیرید، اطلاعات کسب کنید، با مشاورین مجرب مشورت کنید ولی در بعضی از مواقع هم باید به آب بزنید، اما اگر آمادگی شنا کردن را داشته باشید نیاز نیست که بترسید، جسور و ریسک پذیر باشید.
انسان هایی که احتیاط پیشه کرده و ریسک نمی کنند در واقع تصمیم گرفته اند که دیگر رشد نکنند. شما که جزء آنها نیستید؟ رابت کیوساکی می گوید: اگر از ریسک کردن متنفرید و نگران، هر چه زودتر شروع کنید. چون در دنیای واقعی، هوش و درایت نیست که انسان را پیش می برد بلکه شجاعت است که او را به جلو رهنمون می شود.
مسئولیت شناسی
مسئول باشید، فروش با یک معامله تمام نمی شود، هزینه های بازاریابی در دنیای رقابتی امروز بسیار بالاست. هزینه جذب مشتری جدید زیاد است. پس باید بتوانید مشتریان را برای یک دوره بلند مدت نگهداری و حفظ کنید. لذا لازم است در مقابل مشتری مسئول باشید، شما دو تا رئیس دارید (البته در محیط کار نه منزل) یکی مدیر و دیگری مشتری است.
شما مسئول پیگیری امو مشتریان تان هستید. رفتار خوب، مسئول بودن تان و پیگیری های شما منجر به سفارش بعدی مشتری می شود. قدرت تاثیرگذاری شما عامل مهمی است، شما اول باید بتوانید خودتان را به مشتری عرضه کنید تا بتوانید شرکت و سپس محصول را به او عرضه کنید و از ایشان سفارش بگیرید.
مواظب باشید روسای شما (مشتریان) راضی باشند، در غیر این صورت باید دنبال کار جدید باشید. کسب و کار مبارزه است و قبول مسئولیت یعنی قبول مبارزه، اگر اهل مبارزه نیستید شغل تان را عوض کنید، وگرنه مشتری شما را عوض می کند. اگر طاقت گرما را ندارید از آشپزخانه بیرون بروید، کسانی که مسئولیت می پذیرند افرادی هستند که حداکثر لذت را از زندگی می برند.
کسانی که مسئولیت گریز هستند حد توقع شان از زندگی را پایین تعیین کرده اند در صورتی که یکی از مهمترین ویژگی های نیروی فروش ، کمال طلبی در اهداف متعالی از جلمه ثروت، اعتبار و … است.
آگاهی از محیط
در مواقع مناسب روزنامه ها را مطالعه کنید، به اخبار گوش بدهید، اطلاعات جانبی خودتان را زیاد کنید، از این اطلاعات برای بهبود کارتان استفاده کنید.
اطلاعات خودتان را از عوامل کلان محیطی نظیر عوامل فرهنگی، سیاسی، حقوقی، تکنولوژی، اقتصادی، جغرافیایی و جمعیت شناسی بازار هدف و همچنین عوامل خرد محیطی نظیر رقبا، تامین کنندگان، واسطه ها، دولت، مردم و حتی کارکنان شرکت خودتان بالا ببرید. اما حکیم نباشید لازم نیست که در تمام زمینه ها تز و نظریه بدهید.
