لید یا سرنخ چیست؟

امروزه دیگر بازاریابی به شیوه‌ی قدیم امکان‌پذیر نیست. به اینصورت که قبلاً صاحبان کسب‌وکار آنلاین با خرید ایمیل اقدام به ارسال ایمیل های تبلیغاتی انبوه می‌کردند و این مورد دیگر در دیجیتال مارکتینگ جایی ندارد.در این مطلب شما با مفهوم لید آشنا می شوید و طریقه ساخت آن که کمک شایانی به بازاریابی و فروش شما می کند.

لید چیست؟

Lead یا سرنخ یکی از اصطلاحات کلیدی در حوزه‌ی بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری است.

لید را می‌توان یک ماهیت، یک شخص یا شرکت دانست که علاقه‌ای به یک محصول یا سرویس از خود نشان داده‌اند.

بنابراین، وقتی کسی برای نخستین بار هر نوع پرسشی در مورد محصولات ما یا کسب‌وکارمان می‌پرسد و به نظر می‌آید که ممکن است قصد داشته باشد به مشتری ما تبدیل شود، او را Lead یا سرنخ می‌نامیم.

این شخص می‌تواند سرنخی از خود به صورت شماره‌ی تماس، ایمیل،… در زمان عضویت در خبرنامه‌ی سایت، پر کردن فرم و یا نظر دهی، دانلود رایگان محصول و اطلاعات به شرط ورود اطلاعات ارتباطی و امثال مشابه را به جای بگذارد.

لید در اصطلاح مغازه‌داران و بازاریان را می‌توان پاخور نامید. لید در اصطلاح آژانس هل و امثال مشابه را می‌توان زنگ خور نامید.

تعریف لید در خبرنویسی

” لید ” به نخستین بند یا پاراگراف خبر گفته می‌شود که چکیده مهم‌ترین بخش های یک رویداد و حاوی خلاصه موضوع اصلی رویداد است.

به این معنا که خواننده‌ای را که پس از دیدن تیتر متوجه خبر شده است، به خواندن خبر هدایت و ترغیب می‌کند.

تولید lead یا لیدسازی (Lead Generation) چیست؟

به فرایند تبدیل افراد عادی یا در دنیای آنلاین بازدیدکننده (Visitor) به لید ، لیدسازی یا تولید لید گفته می‌شود. به عبارت دیگر، فرآیند تولید lead یک راه حل برای مشتاق کردن مشتریان بالقوه شما به کسب‌وکارتان و متمایل کردن آن‌ها به خرید محصولات/خدمات شماست. در واقع ما با استفاده از ابزاری که در دست داریم باید توجه مشتریان بالقوه را به خود جلب کنیم و از آن‌ها اطلاعاتی دریافت کنیم.

lead generation جمع‌آوری اطلاعات ارتباطی با مشتریان بالقوه با هدف تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل است.

فرآیند تولید lead، دومین مرحله بازاریابی است که پس از جذب کردن مخاطب و تبدیل آن‌ها به بازدیدکننده اتفاق می‌افتد و در طی این فرآیند، بازدیدکنندگان به لید یا سرنخ تبدیل می‌شوند و به تیم فروش واگذار می‌شوند.

فرآیندهای لیدسازی یا Lead Generation به شکل های مختلفی اجرا می‌شوند که یکی از متداول‌ترین این روش ها، روش ارائه یک محتوای رایگان است.

چگونه یک لید یا سرنخ به دست آوریم؟

فرآیندهای لیدسازی یا Lead Generation به شکل های مختلفی اجرا می‌شوند که یکی از متداول‌ترین این روش ها، روش ارائه یک محتوای رایگان است. به عنوان مثال در یک سایت کارگذاری بورس برای جذب مخاطبان بالقوه که علاقه سرمایه‌گذاری در بورس را دارند با عنوان آموزش “کسب درآمد از بورس ” اطلاعات را از مخاطبان می‌گیرند و فرایند لیدسازی انجام می‌شود. عکس این مورد را در زیر می‌بینید.

مورد دیگر مربوط به سایت چطور است که تبلیغ کتاب الکترونیکی رایگان بصورت پاپ آپ (Popup) برای شما در بدو ورود با عنوان ” 7 گناه نابخشودنی در انتخاب لباس آقایان ” نمایش داده می‌شود که شما با وارد کردن ایمیل و مشخص کردن خانم یا آقا بودن می‌توانید این کتاب را دانلود کنید. با مشخص شدن جنسیت در این مدل به این سایت کمک می‌کنید که بتوانند موضوعات مرتبط با شما را بصورت مقاله به ایمیل شخصی شما ارسال کنند. شما باید اطلاعات کافی از فرد به دست آورید تا فردی که واقعاً به استفاده از محصولات/خدمات شما مشتاق است را تشخیص دهید؛ اینکه برای تشخیص علاقه‌ی او چه میزان اطلاعات لازم است به کسب‌وکار شما بستگی دارد.

شما همین موضوع را البته بدون دانلود چیزی و فقط برای اطلاع از محصولات در سایت بامیلو می‌بینید.

راهکار هایی برای تولید

این مواردی که گفته شد فقط بخشی از این موارد هستند که شما بیشتر آن‌ها را دیده‌اید در ادامه چند مورد دیگر را به شما می‌گویم شاید بتوانید از آن‌ها در کسب‌وکار خودتان استفاده کنید.

اطلاع از عناوین جدید سایت

یک نمونه از این مورد را در قالب فروشگاهی به شما گفتم که اطلاع از محصولات جدید بود. خوب اگر شما محصول ندارید می‌توانید از موارد دیگر برای عنوان مناسب استفاده کنید مثل ارسال مقالات جدید سایت به ایمیل شما، ارسال اطلاع از دروس جدید البته شما می‌توانید برای مخاطب مشخص کنید که این ایمیل بصورت روزانه، هفتگی یا ماهانه برایشان ارسال شود که موجب رضایت‌مندی مشتری و کمتر کنسل کردن ایمیل‌هایتان بعد از مدتی می‌شود.

استفاده از خدمات شما

اگر خدماتی در سایت خود ارائه می‌دهید که بصورت آنلاین است می‌توانید از آن برای فروش راحت‌تر و تولید لید استفاده کنید. نمونه‌ای خوب از این حالت در سایت های نرم افزار CRM است که شما با وارد کردن اطلاعات خود می‌توانید از آن برای یک مدت محدود استفاده کنید و آن را به قولی تست کنید، اگر شما در آخر خریدار بودید که هیچ ولی اگر نبودید برای شرکت شما یک مشتری بالقوه حساب می‌شوید که سرنخ از شما دارند. در اینجا شما در مراحل بازاریابی احتمالاً به مشتری تبدیل خواهید شد.

کوپن های تخفیف ارزشمند ایجاد کنید!

اگر کوپن‌هایی که شما به صورت آنلاین برای محصولات/خدمات خود در اختیار افراد قرار داده‌اید، برای افراد ارزشمند باشد، آن‌ها حاضرند برای دریافت کد تخفیف، نام و ایمیل خود را در اختیار شما قرار دهند. در ضمن دریافت کوپن مستقیماً علاقه‌ی مخاطب به کسب‌وکارتان را نشان می‌دهد.

استفاده از جملات انگیزشی

شما می‌توانید مانند عکس زیر البته با مطابق با نوع کسب‌وکار خود از کلمات انگیزشی استفاده کنید. در این عکس طریقه بدست آوردن لید را در سایت سوخت جت می‌بینید که از این جمله ” دوست داری جزو 2% افراد فوق موفق جامعه باشی؟” که یک جمله انگیزشی است استفاده کرده است.

محدودیت دسترسی

بعضی از سایت ها را می‌بینید که برای نوشته ها محدودیت در دسترسی به متن دارند. به سایت متمم به عنوان یکی از این سایت ها می‌توان اشاره کرد.این نوع کار از ایده فریمیوم (freemium) آمده است. بر اساس این ایده که درواقع یک استراتژی قیمت‌گذاری است، بخشی از محتوا به‌صورت رایگان انتشار می‌یابد تا باعث جلب‌توجه شده و مخاطبان اطلاعات و آگاهی اولیه در مورد کیفیت و قالب کلی محتوا را کسب کنند.

در ابتدا به نظر می‌رسد که این کار تماماً به‌صورت رایگان عرضه‌شده است. درحالی‌که این یک استراتژی هوشمندانه بوده و در ادامه برای دریافت محصول به‌صورت کامل بایستی هزینه در نظر گرفته‌شده، توسط متقاضی پرداخت شود و یا برای تولید لید از آن استفاده کنیم.

هدیه اولین خرید

در سایت بامیلو این مورد اجرا شده است که در عکس بالا می بینید به این صورت که شما با اشتراک در خبرنامه می توانید 10000 تومان هدیه برای اولین خرید از بامیلو هدیه بگیرید.

این شش مورد نشان می‌دهد که فرآیند تولید lead بین کسب‌وکار‌های مختلف و همچنین افراد مختلف یکسان نیست.

چگونه لید یا سرنخ تولید کنیم؟

بعد از آشنایی شما با لید و تولید لید حالا باید بفهمیم که چجوری یک لید تولید کنیم. برای اینکار شما باید در هر کدام از محتوای خود از CTA استفاده کنید. که بتوانید یک لید بسازید.

CTA چیست؟

CTA یا Call to Action، یعنی دعوت از مخاطب برای انجام یک کار، که آن کار باعث می‌شود که مخاطب، با برند شما بیشتر درگیر شود!

معنای تقریبی کلمه CTA، معادل با “دکمه فراخوان ” یا “اقدام به عمل ” است.

CTA، میتونه یک تصویر، یک دکمه ساده، بعضی وقت‌ها یک باکس دریافت ایمیل باشد و یا چیزی که اختصاصاً برای خودتان درست کرده‌اید.

فقط وب‌سایت‌ها نیستند که می‌توانند Call to Action داشته باشند؛ در واقع، هر نوع از محتوا می‌تواند برای خودش یک CTA داشته باشد. به عنوان مثال می‌توانید در موارد زیر نیز از این مورد استفاده کنید:

پس هر وقت از مردم دعوت کردید که کاری را انجام دهند، و آن کار، باعث شود که مردم، بیشتر با برند یا محصول یا هر چیزی که مربوط به شماست، سر و کله بزنند؛ آن وقت است که یک Call to Action داشته‌اید.

شما باید بازدیدکننده ها را بعد از پاسخ به CTA به یک صفحه فرود هدایت کنید.

صفحه فرود چیست؟

صفحه فرود یا Landing Page صفحه ای است که بازدیدکنندگان سایت شما، از طریق آن وارد فضای محتوای شما می‌شوند. که صفحات فرودی که می‌توانید استفاده کنید را قبل‌تر با عنوان ” راهکار هایی برای تولید ” به شما گفتم.

معمولاً بازدیدکنندگان، پس از مشاهده‌ی صفحه فرود یکی از سه کار زیر را انجام می‌دهند:

– محتوای صفحه را مرور می‌کنند و آن را می‌بندند.

– از طریق لینک هایی که در صفحه قرار داده‌اید، به بخش دیگری از سایت / وبلاگ شما می‌روند.

– یک اقدام (Action) دیگر (غیر از مشاهده‌ی سایر صفحات) انجام می‌دهند. مثلاً ایمیل خود را در سایت شما ثبت می‌کنند یا یک فایل پیشنهادی شما را دانلود می‌کنند یا در زیر مطلب شما کامنت می‌گذارند یا با شماره‌ تلفنی که در صفحه قرار داده‌اید تماس می‌گیرند یا محصولی را که معرفی کرده‌اید، می‌خرند.

۲۵ نکته آموزشی درباره صفحه فرود

در این اینفوگرافیک می‌توانید 25 نکته آموزشی درباره صفحه فرود (Landing Page) را بخوانید.

دانلود اینفوگرافیک نکته صفحات فرود

استفاده از شبکه های اجتماعی برای تولید لید

شما به راحتی و با استفاده از چند تکنیک ساده از شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام برای تولید لید استفاده کنید.

استفاده از لینک در بخش Bio

اینستاگرام به شما اجازه نمی‌دهد همراه با پست خود لینک یا آدرس مشخصی از وب سایت خود را قرار دهید. از امکان درج لینک در بخش Bio اینستاگرام استفاده نمایید تا بتوانید لیدها را به سمت سایت خود هدایت کرده و میزان عضویت یا فروش را زیاد کنید.

استفاده از قابلیت تگ کردن

یکی از بهترین شیوه های بازاریابی شبکه های اجتماعی برای تولید لید در شبکه های اجتماعی به ویژه از طریق اینستاگرام این است که از مخاطبین هدف بخواهیم ما را به یک دوست معرفی کنند. از طریق تگ کردن، افراد تگ شده با شرکت و سایت شما آشنا شده و به یک لید تبدیل می‌شوند. اگر هم سایت یا کانال تلگرام شما را دنبال نکنند، محتوای شما را در اینستاگرام به شرط آنکه از یک استراتژی بازاریابی محتوایی قدرتمند و دارای هدف برخوردار باشد، دنبال می‌کنند.

برگزاری مسابقات با جوایز شگفت انگیز

یک شیوه بسیار عالی برای تولید لید در شبکه های اجتماعی راه اندازی یکی مسابقه با جوایز هیجان‌انگیز است به طوری که برای شرکت در مسابقه کاربران بر روی لینک درون Bio کلیک می‌کنند و به سمت لندینگ پیج جزئیات بازی هدایت می‌شوند. صفحات تجاری بنابه برنامه و استراتژی که برای بهبود فروش و برند سازی دارند از طراحی مسابقه اینستاگرامی متناسب با کسب‌وکار خود استفاده کرده‌اند.

انواع مسابقات اینستگرامی شامل موارد زیر می‌شود:

نوشتن مقاله در لینکدین

شما با استفاده از لینکدین می‌توانید مقالات خود را در لینکدین منتشر کنید و این مقالات در نتایج گوگل نمایش می‌دهد و از آنجا که فیلتر نمی‌باشد می‌تواند مورد استفاده کاربران ایرانی قرار گیرد. تا اینجا لینکدین یک عامل معرفی بود و جذب بازدیدکننده و برای تبدیل آن به لید شما می‌توانید از تکنیک های قبلی و یا بطور مثال از “این مطلب را هم بخوانید ” استفاده کنید برای ارجاع به صفحه فرود شما.

یک مثال

اگر کار شما دوربین مداربسته باشد، تمام کسب‌وکار ها که دارای یک مکان فیزیکی باشند مشتری بالقوه شما خواهند بود.

اگر آن‌ها از شما خرید کنند، مشتری قطعی شما خواهند بود.

اما در این میان کسانی که از شما استعلام قیمت می‌کنند یا از راه های گفته شده اطلاعات تماس به شما می‌دهند، نمونه‌ای از سرنخ یا همان لیدها محسوب می‌شوند.